在拜访终端时,经常遇到“老板不在”,如果客户距离近就算了,如果距离遥远那就太亏了。也许有一天你发现多次告诉你“老板不在”的那个人正是老板,让你哭笑不得,那么,如何找到并辨识谁是老板呢?
1、端正心态:虽然我对心态激励不以为然,但你要记住,你不是卖机油的,而是给客户提供一个赚钱机会或增加收益的,只有这样,你才能摆脱低声下气的姿态。记住:如果你是大品牌,那么可以提高客户的形象,增加销量;如果你是小品牌,则利润比较高;只要产品有特色,自然对客户有好处,找到这个好处,就有了对老板的说辞,当然,你的产品要确有其事,而不是虚假杜撰。
2、不耻下问:看下店内哪个小工年轻面善,先聊聊做这行多久了,在这个店多长了,判断下这个小工是否对店面熟悉,如果在该店工作了有一年半载,基本就十分熟悉这个店面,你就可以询问小工老板(也许是管进货的经理)是谁,什么时候在家,现在去哪里了,最好能把老板手机要出来,打电话发短信约好见面时间,你再来一次。
3、礼轻意重:一般情况下,快修店的老板基本都会在店里的,偶尔出去也进货,如果时间允许,最好等一会,如果实在等不及,要把你的姓名、电话、要推销的产品、价格、政策写下来,托店员转交给老板,有样品留下来更好。既然有求于人,最好送些小礼品,要送就都送,千万不要只送某个人,造成今后合作上的隐患。
4、勤能补拙:当天二次拜访也许老板就在了,或者下次路过,隔着玻璃看见店内有领导模样的在指手划脚,别怕!直接推门进去找他,也许就碰上了。我不主张漫无目的的多次拜访,通过前面的了解,要对老板的工作习惯、性格特点有个初步了解,一般情况下,我是随手记录在对方的名片上,包括该店经营的品种、价格、政策、销量等。
5、建立同盟:最了解老板在不在的人是谁?修理厂可能是采购,也可能是财务,而车队,则可能是调度,你就盯着一两个对你态度不那么排斥的人,比如库管、出纳,每次去拜访都跟他扯几句,再送一个小礼品、再讲讲我们的产品优势、利润空间,然后请他帮忙。他至少能透露给你老板是谁、什么时间在店里、能在老板面前“说得上话”的人是谁。下次你和老板谈的时候,这个“内线”如果能挤过来插一句“这个产品别人卖(用)的不错”,那往往起到关键作用。
6、熟人介绍:物以类聚人人群分,店老板总有熟人吧,隔壁或对门的老板可能认识他,其他什么工商、税务、同学、老乡只要想办法一定能找到中介人,你也许能以介绍人朋友、老乡或亲戚的身份出现。认识或攀亲只是引子,有了这层关系,至少不会把你轰出去,我们根本的目的是只求一见,谈生意嘛还是靠专业、靠产品、靠利益!
7、广交朋友:一般大一点的店老板们互相有个圈子,可能上午一起喝茶打牌,业务员一番辛苦“拿下”一个店老板,建立了客情,再嘴甜点,拜托大哥帮忙“您帮我介绍几个老板”,也未尝不可能,尤其是维修行业有很多是师兄弟共同创业,而大客户之间,尤其是车队客户更是相互知根知底,只要搞定一个,这个小圈子就基本都能搞定,前提当然离不开卓越的产品,优秀的服务。
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