销售人员拜访了同一个客户，怎么办？用客户流转制度

概述：客户流转制度，估计你没有听说过这个名词，或者不太了解这个制度的重要性：没有这个制度，销售老人和新人就会“打架”。有一个新销售兴冲冲地跑去拜访客户：“李总，今天很高兴见到您，我来介绍一下我们如新机油…”客户说，“等一下，”趴，把抽屉一打开，从里面拿出一沓名片，“你看，张三李四王五都来拜访过了，你还是先…

客户流转制度，估计你没有听说过这个名词，或者不太了解这个制度的重要性：没有这个制度，销售老人和新人就会“打架”。
有一个新销售兴冲冲地跑去拜访客户：“李总，今天很高兴见到您，我来介绍一下我们如新机油…”客户说，“等一下，”趴，把抽屉一打开，从里面拿出一沓名片，“你看，张三李四王五都来拜访过了，你还是先省省吧，别说那么多废话…”其实一个客户被很多销售都拜访过，问题出现在哪儿呢？
遇到一个好客户，成交意向强烈、资金实力雄厚，很有可能成单，很多情况下是不是都握在老销售手上？如果这些问题无法得到解决，一家企业最有可能遇到的情况是，老销售霸占着山头，“占着茅坑不拉屎”，新销售永远没有出头之日，或者无法快速成长。最坏的情况是，一家企业被几个老油条销售“绑架”，导致管理层天天求着这些老销售，看老销售的脸色。
那么如何科学地做好客户的分配呢？可以采取“客户流转制度”，这个制度看似简单，却有它的精妙之处。我们把汪洋无际的客户群体可以划分为“公域”和“私域”，当公司业务团队规模比较小的时候，并不存在公域和私域，谁能把客户签下就是谁的，谁都能去谈，谁都能去签。
私域是什么意思？每个销售都有一个私域库，私域库有一个固定的容量，可能是20家客户、30家客户。也就是说，每个销售都需要自己的“一亩三分地”，好好耕耘。
公司的规定是，凡是在其中一个销售的私域库里面的客户，就给予他“私域”保护，其他销售没有权利上门拜访这个客户，也没法签这个单。即便客户说，我和另外一个销售关系很好，要把单子给他签，也不允许。除去每个销售私域之外的客户，就是公域，公域和私域客户之间是相互流动的。
客户流转制度有什么精妙之处呢？
举个例子，如果你的私域库容量是30家客户，公司规定每个月都需要把私域库的客户全部上门拜访一次，那没有做到该怎么办呢？系统会自动把这些客户“漂”到公域去，其他销售就有机会捡到曾经被其中一个销售保护的客户，他可以把客户签掉。
同样的，如果公司规定的私域容量是30家，你有一家客户被流转出去了，你就有权利、有机会再去公域“打捞”一家客户，补充到私域库里面，这样你的客户库永远保持30家未签约客户。
公司怎么知道公域和私域客户的区分呢？每周五下午，大家把自己的客户上墙，每个客户后面注明接触时间，客户是否超过一个月就一清二楚；销售人员在白纸黑字下，也没有二话可说。
能力不同的人，私域库存量、保护期不同，比如，新手的误杀率比较高，为了避免被误杀，库存量减少，保护期缩短；而老手，可以适当增加、延长。
作为管理者，一旦客户流转制度制定下来，你会发现一个特别有意思的现象：每周有一个固定的时间点，所有的销售都雷打不动地守在电脑前面，等待从公域里面“捞”客户。
有的销售可能盯着某个客户盯好长时间了，每天都在关注他是不是从别人的私域库“漂”出来，一旦“漂”出来的话，就赶紧“捞”回去，这叫“抢”资源。客户流转制度的精妙之处，你体会到了吗？