掌控渠道，操纵市场，就用坎级销售政策！

概述：一碗水端平的事情，几乎从不存在，润滑油渠道政策设计成坎级，不仅能推动市场，还能做到把控市场销量。那么，坎级奖励是什么意思？就是：经销商如果进货5000箱，返利每箱1块钱，进货10000箱，返利每箱2块钱，进货三万箱，返利每箱四块钱，销量越大返利越高。请问这个政策导致的结果是什么？砸价，大经销商把这个…

一碗水端平的事情，几乎从不存在，润滑油渠道政策设计成坎级，不仅能推动市场，还能做到把控市场销量。那么，坎级奖励是什么意思？就是：经销商如果进货5000箱，返利每箱1块钱，进货10000箱，返利每箱2块钱，进货三万箱，返利每箱四块钱，销量越大返利越高。
请问这个政策导致的结果是什么？砸价，大经销商把这个政策往手里一拿，就知道了：“我能卖三万箱，所以我的返利是厂价减减四块”，厂价34块，我就敢31块往出抛（因为抛完了我还挣一块）。好，他31往出抛，就会造成小户不敢跟。于是大户越来越大，小户越来越小。
那么坎级奖励我们能不能不用？打今儿起咱们一刀切，不管进多少奖励都是两毛可不可以？不现实，哪个总监不知道坎级奖励要砸价？但是他们就是“昧着良心”要做这个政策，为什么，这个政策起量快——在公在私，坎级奖励都得做，怎么做？我先给大家一个坎级设定的技巧：
提问：假如去年你的经销商销量有5万的、有6万的、有7万的、有8万的、有10万的、有20万的、有30万的、有40万的——去年经销商销量从5万到150万都有，你说你今年返利坎级定多少？
不是120万——坎级太高大部分客户没有兴趣，打击一大片。
也不是5万——坎级太低根本没有激励作用。
在定今年坎级的时候，一定要回顾去年的销量，抓“主流资料”。什么叫抓“主流资料”？表面上你的经销商销量好像是很分散，但是他把他们的销量标在坐标轴上，就会发现有几个数值是主轴——小客户大多数销量在10万左右，中客户可能销量在60万左右，大客户可能销量在140万左右。
今年的坎级定多少，答案就出来了：“15万一个坎级，75万一个坎级，165万一个坎级”——我让去年卖10万的客户，今年“跳一跳”，争取15万。去年卖60万的客户，今年“跳一跳”，争取75万。去年卖140万的客户，今年“跳一跳”，争取165万。
真正有经验的销售总监，把他明年的政策定完，把这些客户名单看一遍，明年的增量心里有数了。为什么？他对客户也很熟悉，15个去年卖10万的小客户哪个客户有潜力可以努力“够”到15万，哪个客户“够”不着——他心里清楚。一拔啦算盘，有9个客户，可以增加到15万，这些小客户明年的总共增量应该在（15-10）=45万左右……
这个做法好处在哪里，你定的政策“销量165万”送汽车，对去年卖10万的客户有没有吸引力——跟他们基本没关系啊；你定的“销量15万送自行车”，对去年卖140万的也没有吸引力，他看不上！
这样，即使砸价，大家也是在各自的主流数据那个圈子里砸，不会砸得太狠。