实战：这3个汽修门店，和哪个谈合作

有句话叫做“选择大于努力”，销售人员在找客户时，不能无头苍蝇一样，要有选择的找客户，提高成功率，避免无端浪费时间。原则是：不找最大多，也不找最小的，要找最“不服不忿”的。
很多汽修门店有扎堆现象，就是一条街上，会有多家门店集中在一起，甚至形成汽修一条街，在这个时候，我们该找哪些门店谈合作，成功的几率更大呢？
首先、我们要知道，大品牌只所以成为大品牌，就是终端众多，但这也意味着，终端的机油产品同质化，甚至恶性竞争，甚至很多相邻店面都挂着“壳多美”的门头，卖着同样的产品，终端也很痛苦：虽然有车主要，但没有利润。
其次，大品牌有先发优势，会萃取好的终端门店合作，比如销量大多，回款快的，口碑好的的门店，大都被“壳多美”们抢占了，不仅做了门头，甚至还签下了三方协议，规定要完成多少销量，才能免费获得工具、设备；
再次，在任何一个小区域里，都会有“头部”，也会有“腰部”和“脚部”，二线品牌就会抢占“腰部”客户，比如福斯、道达尔、长城、统一、龙蟠等，他们有一定的品牌口碑和价格优势，走的是“中庸”路线，进价低，但售价也有限，利润并不算丰厚；
最后，处于“脚部”的门店，生意一般，用量也一般，机油月用量也就两三件，千元左右，做这样的客户，虽然聚沙成塔，但对经销商的销售队伍、配送服务是个挑战，并不可取。
了解了这些，我们就能确定下策略，就是抓“中”放“小”，优质客户，属于硬骨头，想进入不仅代价高昂，周期也很漫长；小客户如同鸡肋，发展潜力有限；“腰部”门店，才是开发的重点。
从这三家店来看，一个挂着壳牌的店招，一个是马石油的门头，而另一家也是壳牌门头，但规模略小，自然受到两家对手的打击，尤其是经营的“壳牌”，利润也难以保障，这不正好是送给我们的客户吗？
而谈判的要点就是：同行相争，“马石油”得利；引进独家产品，利润有保障，也能开展更多的营销活动；活动上可以采取老客户尝鲜，新客户体验，通过横幅、易拉宝来造势；