编读：润滑油企业做路演卖货，还有必要吗？

近日，某润滑油企业市场部的一朋友来电，询问我们：我看到很多大企业都在搞路演，公司老板也有这个打算，可了解下，组织路演活动投入不菲，而回报则难以估算，我不知道是否应该做，或者给老板如何提议。
百晓生答复：你好，现在壳牌、美孚、长城、嘉实多、统一，引航都在搞路演活动，在经销商中引起了不小的反响，可以说在很大程度上也切实给经销商带来了销量的提升，并且对品牌的提升有了很好的宣传效果，但是，路演也暴露了以下几个问题。
1、投入巨大：活动需要投入的人力、物力太大，很难形成连续性，一旦活动停止，销售情况会收到影响。比如长城润滑油的路演，演出队伍有10人左右，经销商配合人员也有近10人，长城公司的组织人员、宣传队伍还有即个人，其费用可想而知；而统一润滑油的路演，人员配置也相差无几。按最低成本费用来算，一场演出费用近万，由于路演场地的时效性，和企业品牌的终端配置上，很难做到完全的配合，活动后对周边的终端影响效果甚微，更难堪的是，经常出现观众寥寥的情况，甚至出现工作人员比观众多的尴尬局面。
2、缺乏配套：路演活动的商业氛围太浓，用户一看这样的活动就知道是促销活动，但现场购买了润滑油后，除非现场更换，否则还要占地方来存放，从笔者看的几场活动来看，除了买机油送礼品外，价格上也有一定优惠，不过是“现场卖油”而已，缺乏配套的市场活动，如果能结合企业整体的的市场推广活动就更好了，而中小企业市场发展不均衡，很难做到这一点。
3、容易模仿：路演活动是很容易模仿的，十多年前壳牌润滑油率先推出这样的活动，随后嘉实多润滑油发扬光大，紧随其后多家品牌开始了模仿，但十多年来，路演上一直没有什么突破，不外乎是“聚拢人气，歌舞互动，现场促销”这三板斧，鲜有从更高层面来整体设计活动的，在活动组织上就是厂家吆喝，商家卖货，却未能有效的组织周边终端、客户、用户来参与，也没有结合产品推广会等活动。
与其这样费力不讨好，不如不做这样的路演，转而鼓励经销商做小型的“带车销售”：即一个司机开车并维护现场，一个业务负责宣传促销，这样的投入是微乎其微，如果能和附近的终端，尤其是快修店修理厂联合起来高活动，不仅用户购买无忧，还能提升客情关系，一举多得，以笔者为例，在停车场、采石场做这样的活动，一天可以销售油品5到20件，赚取的利润足够开支，如果再考虑到单页发放，胶贴宣传，其效益远高于虎头蛇尾的路演。