润滑油企业，你做的是客户还是在经销商？

看了这个标题你可能会说，这不是扯淡吗？客户就是经销商，经销商就是客户。有区别吗？没有吗？本来我也以为这不算是个问题，以前就有不少这样的企业问我，前两天又碰到了这个问题。他先问的我批发商和经销商有什么区别，我当时也没有放在心上，就说，批发商就是批来批去发财的主，他不管你的产品是什么，只要有人要，他也有钱赚就批；经销商是经营企业，销售产品的商家，是做事情的人。
后来边喝茶边聊天，就谈到了品牌，我说牌子和品牌其实就隔着一层窗户纸，向昨走就是一个普普通通的牌子，向右走则是道路曲折，前途满满，但有可能是柳暗花明又一村，多少牌子怕困难，选择了向左走的轻松，在轻松中逐渐的丧失了自我。比如山东的很多润滑油企业，为了销量，生产××重汽、大众××、美国××，迎合了渠道，满足了终端，独独是放弃了衣食父母的消费者，也有想满足消费者“便宜”心理的，便降低价格，可正常生产，基础油添加剂的价格是不可能降低的，唯有偷工减料，有的干脆干起了狸猫换太子活计，和抽鸦片一样，一次就上瘾，尤其是摩油，从9.8一瓶，降到8.2，现在市场上竟然还有大批4块多一罐的产品，我就想，现在500ml的矿泉水都要至少一块，你的润滑油难道是水？当企业关门大吉的时候，扔下一句话：这世界很精彩，这世界很无奈。却不说自己其实是一直在自寻死路。
2007年，我写了篇《某品牌必死》的文章，当时该牌子的老板扬言要做掉我，我说这是正常的言论，我是在分析这个牌子的运作模式没有生存基础，虽然现在有一些客户，但并没有稳定的渠道，最终会消失，但我很欣赏你所说的：为经销商提供赚钱的工具，同时，也没有批评你个人和企业，而是善意的提醒，这样操作的企业，将会陷入走马灯一样更换牌子的漩涡，而企业也难以做大——方向错了，越努力走的越远！在2009年的青岛汽配会上，再次见到了该老板，依旧是特装，依旧是推两个牌子，只是没有了“某耐驰”，而这两个牌子，依旧延续了他的运作模式，一个是××壳，一个是××孚，不知道这样的两个牌子会在市场上存活多久。
为什么我说这样的牌子难以存活呢？原因千万条，其实根本的就一条，那就是他们只有客户，没有经销商。客户是什么，只要购买你产品的，都是你的客户，买了你一瓶的也是你的客户，订了你10万货的也是你的客户，像“安耐驰”、“××壳”这样的牌子，只是一些汽配商、批发商的炮灰，蒙一个用户算一个，不可能有长期经营你的打算，说的难听点就是：你本来不是良家妇女的，还指望人家纯情吗？能和你搞“一夜情”的也不是好东西，更不是什么善类！他们无非是看你像那么（壳牌、美孚、嘉实多、长城……）一点，才订些货，忽悠一下善良的老百姓，这还是好的，他们干的更多的勾当是直接销售假货，你指望土匪地痞流氓给你打天下，到底是谁的错误。
那么，为什么有些牌子看起来也算是清纯，也没有干什么见不得人的勾当，可还是没有好的发展呢？原因是你遇人不淑，总想走捷径，遇到个抛媚眼的流氓就以为撞见了真情，就打包下嫁，收款、发货，然后是痴痴的等“负心汉”，其实人家根本不是负心汉，是你着急的出嫁。我在某篇文章里面，说到了“放弃是为了更好的收获”，你选择了什么样的客户，你也就是什么样子。很多企业说起来也有不少客户，可回头的没有几个，企业总是狗熊掰棒子一样，来一个走一个，而前文说的“经销商”却没有几个，即使有，也觉得企业不靠谱，和你做着“鸳鸯蝴蝶梦”，只要有更好的选择，立即离你而去。
如果你的牌子，有一定意义，也不想仅仅养家糊口，我还是希望你能耐得住寂寞和诱惑，努力开发经销商，而不要谈客户。或许在前进中有很多波折，甚至红灯等待，但只要你找到告诉入口，就能一跃而上！我们润道认为：机遇是留给有准备的人。今天，你还不努力去准备？！