锁客很重要，6种途径掌控经销商

概述：经销商对中小润滑油企业来说，是企业正常运行的一个不可或缺的有机组成体，是企业的无形资产，同时也是变数最大的资产，只有掌控经销商才能实现品牌的良性成长，中小品牌怎么掌控经销商呢？1、未来远景：一个没有远景规划的企业是没有灵魂的企业，一个只会赚钱的企业不一定有发展前途，尤其是中小润滑油企业，一定要让经销…

经销商对中小润滑油企业来说，是企业正常运行的一个不可或缺的有机组成体，是企业的无形资产，同时也是变数最大的资产，只有掌控经销商才能实现品牌的良性成长，中小品牌怎么掌控经销商呢？
1、未来远景：一个没有远景规划的企业是没有灵魂的企业，一个只会赚钱的企业不一定有发展前途，尤其是中小润滑油企业，一定要让经销商看得到自己的发展前途，能看得到自己同厂家合作的前景，能看得到未来的共同利益，能看得到自己未来的发展方向和美好前景。企业的远景规划包括企业未来的发展规划，行业走向、产品开发、新技术、人才、市场网络、经营策略及企业文化、品牌建设等，尤其是有关的企业发展趋势，一个凭空杜撰的品牌，就如同海市蜃楼；一个子虚乌有的技术，也难以获得用户的认可。你一定要让经销商觉得，跟着你混不会错，比如20年前壳牌美孚是机会，15年前统一是机会，10年前龙蟠是好机会，而5年前丹弗则是不错的选择，让客户坚信，今天你的品牌，就是他最好的机会。
2、规范管理：管理规范不是说说的，很多经销商为什么选择小品牌，除了一个利润空间外，更主要还是小企业有优惠的政策，及时的反馈，你需要能对市场严格管理，防止窜货、压价、倒货；协助经销商开发市场，特别是在新产品的推广、销售、礼品上给与支持；及时为经销商及其员工培训，让经销商熟悉、掌握产品知识和销售技巧；至于广宣支持，更是经销商快速成长必不可少的，尤其是在获得创意，媒体选择上，让经销商离不开你。
3、熟悉终端：经销商最大的砝码是什么，就是终端，为什么“壳多美”不怕经销商反水呢，除了品牌的原因，更主要的是他们对终端了如指掌，中小品牌想要了解控制终端，核心是要让终端认同你的产品，初期可能先认可你的利润，然后再认可你的质量，最后认同你的品牌，只有这样，及时经销商出现问题，终端也不会放弃你的品牌，你可以陪经销商一块开拓市场，也可以通过建立客户档案的好处让经销商实行，还可以通过促销来获取产品资料，或者用三方协议来绑定终端，也可以设置协销。
4、投资掌控：投资掌控可以是厂家向经销商、终端投资，或经销商向厂家投资，在以前，厂商之间就是产品或利益的交换，虽然部分品牌以投资或三方协议的形式向终端提供设备或红利，但并没有资本层面的合作，目前，很多厂家已经把返利、车辆等当成投资，参与到经销商企业中，部分企业还以为经销商提供一定的铺底产品作为股份，而现在，更有的经销商反过来参股厂家，为厂家提供发展资金，不仅可以保障品牌的长期经营，还可以获得企业的入股分红，而厂商之间固有的矛盾也会自然消除。
5、合同约束：白纸黑字的合同，是约束厂商间最有效最有力的措施，常见的约定有独家经营权，经营期限，品种范畴，区域范围等，尤其是要对终端价格严格规定，销售区域要具体明确，有效的书面合同，尤其是奖惩措施，要清晰列明，才可以让厂家取得管理上管理上的依据和主动权。
6、长期利益：经销商的一切经营活动的最终目的是为了获取利益，厂家要吸引控制经销商，就要同寝室，设定能为经销商带来丰厚利润和长久获利的政策，而经销商的利益一般来自产品的进销差价，有力的价格管理，而经销商要想获得长期的利益，还需要厂家提供源源不断的新产品，而经营一个知名品牌对自己也是一种提升，尤其是长期合作，可以取得在资金、账期、实物等方面的优惠。
但经销商的管理，也不是要完全从“掌控”的硬性方面去领会，还要从软性方面去实施，利用情感营销、文化认同、道德标准等策略，多管齐下，才能达到理想的效果。