经销商订货30万要政策，怎么给大有学问

你是一个销售新人，公司只有两个月试用期，你出去奔波了一个来月，马不停蹄的跑了十多个城市，拜访了无数经销商，但收获寥寥，这时，突然某地的经销商给你电话，说要到你公司考察，你满怀期待的等到了这个客户，客户在参观了企业，查看了产品，也和公司领导进行了沟通，然后，就价格和支持方面，和你进行了初步沟通，希望你给领导递个话，晚上吃饭时好落实下来。
具体内容是首批订货30万，但希望价格给予折让，并给予适当的铺底，你准备向领导做如下申请：不给予铺底，但价格给予适当优惠；价格优惠可以，但经销商要订更多的货；铺货、价格都不给，但为经销商拟定推广方案。
分析点评：做法一里面，不给予铺货是十分正确的，铺货意味着授人以柄，经销商会制约你的；但给予价格折让并不是很妥当，即使公司有这样的政策，也容易给经销商造成价格随意的印象，企业通过首批订货的优惠力度，虽然刺激了经销商订货的热情，但也可观的造成了认为的价格歧视，给今后的窜货、砸价留下了隐患；
做法二和做法一没有什么区别，还是希望经销商多订货，作为销售代表，当然希望客户订货，一是自己有了业绩和佣金，尤其是对新人来说，来一个客户不容易，但我们别忘了，今后是你和客户打交道，这次你不为客户负责任，让其大量囤货，今后合作难免有摩擦；
客户不是买油，而是做生意，他说的是价格折扣，实际想的是多赚钱，而赚钱，要么是进货有价格优势，要么是买货有利润，有长远规划的企业，是不会在价格上做文章的，给领导申请价格折扣，只能说明你能力不足，你真正要做的是帮助经销商拟定产品推广方案，比如，选择什么市场，主推什么产品，拟定什么价格，筹谋什么方案……经销商只要货如轮转，价格折扣这样的蝇头小利就不在话下。