行业老二的战略：有所不同唱反调

概述：老大已经跑出了规模成本优势，想做老二就要有所不同。消费者不会因为你和老大一样而记住你，但会因为你和老大不同而选择你。不做下一个乔丹，永远是对的，要做第一个詹姆斯，你看群众的语言朴素且深刻。王老吉做老大时，和其正不也活的很好吗。你是小铁罐，我就是大瓶装，和其正瓶装更尽兴，卖的就是个实惠。红牛在前面做，…

老大已经跑出了规模成本优势，想做老二就要有所不同。消费者不会因为你和老大一样而记住你，但会因为你和老大不同而选择你。不做下一个乔丹，永远是对的，要做第一个詹姆斯，你看群众的语言朴素且深刻。
王老吉做老大时，和其正不也活的很好吗。你是小铁罐，我就是大瓶装，和其正瓶装更尽兴，卖的就是个实惠。
红牛在前面做，东鹏特性划江而治，先搞瓶装、再弄罐装，困了、累了喝东鹏特饮，不也自得其乐。
再往前说：你是老大，红罐代表正宗可乐（可口可乐），我就当个老二，做个蓝罐代表年轻人的可乐（百事可乐），不也分得一杯羹吗。
差异化竞争的本质是在消费者端形成差异化的认知，通过认知引导事实，借助事实强化认知。一方面是产品层面的事实差异化支持、一方面是消费者差异化的认知区隔。
所以，差异化的构建不只是产品，也要包括消费者的认知引导和认知洞察、甚至是认知顺应。
比如：所有做牛奶的，都会让你看见：天苍苍野茫茫，风吹草低见牛羊，牛儿在绿油油的草原上尽情的吃这鲜美的天然小草。而事实的情况是，牛是吃干草牛奶才好啊。但是，你能给消费者聊这事吗，显然是不能的。你真要弄个照片，你试试，第一个死的就是你。
老二，不要干教育市场的事，那是老大的义务和责任，因为他担了这个义务和责任，所以他当老大。你是老二，就要在老大开拓的市场下，针对消费者、产品做差异化的策略。如果能够后发且制人，那真是牛的要死。
比如：营养快线这个产品，可不是哇哈哈发明的，而是哇哈哈抄袭的。但是，这不影响哇哈哈把营养快线做成了大单品。这就是老二干了老大的事，老大捡了大便宜。因为，规模比你大、成本比你低、声音比你大，产品拿来复制完，往渠道一粘贴，你就结束了。
老二就要干老二的事，才对得起老二这个角色。老二要上位，肯定也是趁虚而入，搞侧翼袭击、搞闪电战。而不是搞正面进攻，打持久战就是规模、成本之争，这你上来就输了。老二啊，老二。
老大就一个，老二可以有很多。差异化的本质是解决品牌溢价问题，差异化是个幌子，溢价是功夫。老二不见得只有一个，因为产品差异化可以有很多，核心在于消费者对于产品功能、利益、特性的占据。比如：牙膏可以美白、可以防蛀、可以去牙渍、也可以预防牙龈出血、还可以健齿，还可以儿童、还可以口气清香。
美白、防蛀、去牙渍、预防牙龈出血、健齿、儿童牙膏、口气清香，这些词的背后都代表这一群对产品有特殊偏好的消费者。而特殊偏好的满足一方面是对于消费者的洞察、一方面是产品在功能、利益、特性的差异化支撑。
讲差异化核心是要落到品类特性词上，品类特性词就是消费者利益的集中体现。润滑油就6大功能，壳牌占领了清洁、美孚绑定了动力、嘉实多锁定了保护，你对标他们对标他们唱反调九成了。