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    润滑油品牌:招商、连锁、直销,你会选哪个?

    2023.08.09 | 润道 | 777次围观

    这两三年对润滑油行业来说有两大难题:招商难,卖货难。有的企业20来号员工,一年也招不到几家经销商;即使招到经销商,也卖不动货,首批货后,复购迟迟没有。
    进入2022年,这两个难题不仅越来越凸显,在成本高企市场萎缩的大环境下,为了维系客户,保障份额,价格函看似发了很多,但零售价却难以悍动,利润越发稀薄。为了走出困境,一些企业开始寻找捷径,有的委托招商,有的连锁加盟,有的区域直销……但这些尝试,大都无功而返,因为:
    1、委托招商:一般有两种形式,一种是找专门做招商的服务公司来招商,这些公司通过夸大其词,雇人演戏等模式来忽悠投资人,这些年他们在零食、餐饮、奶茶等领域杀伐不断,利用人们发财心理,专门欺诈市场小白。润滑油行业也有企业借助过这个途径,曾经在短短两年里,发展了1500多家客户,大都是外行,这些人被圈进来后,才发现做生意不是想象中的投了钱就能赚钱,需要懂管理、运营、技术等,很多客户半年后纷纷倒闭,幸存者不到2成,给品牌造成负面口碑,后来,通过6年多时间,才逐步发展到500多家客户;
    另一种是服务机构邀约业内客户,到公司考察,或在某地召开推介会,公司提供食宿、旅游,看似热热闹闹,但来的人不了解企业,企业也不了解来宾,大家吃喝玩乐过后,拍拍屁股各自回家,有的服务机构甚至专门安排一些“托”来参会,如同旅游观光团,还有礼品拿,何乐不为。
    2、连锁加盟:看连锁火热,很多润滑油企业就开始用什么养车、俱乐部、换油中心的名义来做连锁了,但做润滑油销售和连锁门店完全是两回事,润滑油销售只负责卖好机油就可以,但做连锁的话,却是一个综合性的业务。从选址装修、设备采购、人员招聘、耗材备货、维修技术、客户引流、店长培养、管理体系、形象设计等等,不是一般油企能掌握的。
    壳多美早在20年前,就想把国外的连锁模式引进中国,但最终发现,消费场景完全不同,连胜牌这个靠连锁起家的品牌,在中国也难以落地,最后不得不采取三方协议的投资模式,锁定终端圈实销量。打造连锁,没有庞大的资金支撑,做不了自营;而加盟,不能给客户带来流量、流水,也难以发展,要么像新康众有天猫背书,要么像途虎不断烧钱,否则,大都是白花钱。
    3、区域直销:既然招商难,经销商没有价格优势,销售困难,干脆自己做直销,这样,节省了渠道费用,即使给终端让一些利,赚的钱也比以前多。看似这样,但自己做终端,要组建团队、配置车辆、准备库房,还要接受客户的欠款,积少成多,压力不是普通的大。在家门口市场还有地理优势,外围呢?不管组建分公司还是办事处,投资不菲,只有个别企业仅仅在企业所在地直销,其它地方依旧采取传统的渠道模式。
    即使大家看到了这个模式的弊端,但依旧有企业不甘心,更有所谓的“终端开发”小组,宣称自己能帮助企业每天开发10余家终端,通过交钥匙模式,把客户移交给企业,看似借力打力,但这样的小组凭什么搞定终端的,企业不问下吗?大都是夸大其词、漫天承诺,等客户接手后,才发现根本不是维护客情,而是擦屁股。山东某品牌就是通过这样的方式,曾经年销量过亿,然而,从2018年断崖式下滑,现在的年销量不足3000万,更是获得了“骗子”的雅称。
    我们认为,做企业和孩子学习一样,家长不能帮孩子做作业,只需要要从旁辅导。真正为企业负责的服务机构,一定是教导企业自己学习掌握怎么打造爆品,如何拟订价格,怎样快速招商,后续服务的实施,客户的帮扶提升,团队绩效管理等,只有企业亲力亲为,才能真正的融会贯通,在多变的市场中不断调整、升级,从而不必依赖任何第三方。
    南京润道的定位是“企业成长教练”,如同驾校,教会学员开车后,学员就可以自己去畅游世界。我们不做出租车司机,只管把客户带到目的地,下次有需求,还要找司机;更不做媒婆,把别家的客户带到你家,把你家的客户带到他家。


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    标签: 招商终端