东鹏特饮的崛起之路：产品价格渠道推广

概述：中国迄今唯一年销过百亿的大单品就是东鹏特饮，从红牛代工厂，到现在销量位居第一，营收位居第二，东鹏特饮只用了10年，东鹏是怎么做到的呢？离不开营销4P：1、产品。从1996年红牛进入中国市场，到2006年正式成立东鹏特饮，通过代工熟悉了红牛的配方、运作，也洞彻了红牛的软肋：量小、价高。东鹏特饮包装规格…

中国迄今唯一年销过百亿的大单品就是东鹏特饮，从红牛代工厂，到现在销量位居第一，营收位居第二，东鹏特饮只用了10年，东鹏是怎么做到的呢？离不开营销4P：
1、产品。从1996年红牛进入中国市场，到2006年正式成立东鹏特饮，通过代工熟悉了红牛的配方、运作，也洞彻了红牛的软肋：量小、价高。东鹏特饮包装规格直接加大一倍到500ml，而价格却比6块的红牛还便宜，只需3块，当然，现在调整到4块了，量大、便宜，当年的百事可乐也是这么偷袭可口可乐的。
2、价格。为了降低成本，没有采用铁罐，而是使用更便宜、高效的塑料瓶，为了方便饮用，避免灰尘，还专门设计了一个杯子，可以两人对饮，也可以当烟灰缸，这一策略不仅吸引了大量对价格敏感的蓝领消费者，尤其是推广初期，东鹏特饮立足于广东，这个务工人口众多、饮料消费大省，聚焦于蓝领工人这一细分市场。
3、渠道。红牛主要面向运动健身、竞技体育，但毕竟属于小众市场，东鹏把渠道重心放在工厂店、加油站、高速公路休息站等特通渠道，这些渠道更好地触达了其目标客群，也就是蓝领工人和长途司机等，后来还开发了网吧渠道，通过这些渠道的精准投放，东鹏特饮的消费场景拓展到长途开车、加班熬夜、网吧开黑等群体，受众更广了。
4、推广。最早使用的是开盖有奖，几乎100%中奖率，大大激发了消费者的热情，据说，有很多人中过888大红包，口碑传递之下品牌知名度迅速提升。2013年，东鹏请来了谢霆锋代言，在央视等全国性媒体打起了广告，广告语直接把红牛的“困了累了喝红牛”改为“累了，困了，喝东鹏特饮”。
如今，东鹏特饮2023年营收达112.63亿元，净利润为20.4亿元，东鹏特饮单品收入更是达到了103.36亿元，是中国唯一过百亿的单品，据说，下一个过百亿的单品可能是农夫山泉旗下的东方树叶。2024年上半年，东鹏特饮迎迎超过78亿，净利润超过16亿，向着更高的目标冲刺。