中国润滑油圈高逼格的销售策划

润滑油市场必须来一场高逼格的销售策划，让消费者买买买！润滑油市场发展到今天，销售圈的朋友自然有不少感悟，大家肯定有这样的见解：质量越好的产品越好卖？NO!价格最低的产品最好卖？NO!渠道最广的产品最好卖？NO!广告最多的产品最好卖？NO!既然从产品本身很难破解，那就将目光转向消费者的购买动机。
消费者为什么购买这个产品，而不是购买那个产品，决定他的行为因素是什么？过去，营销策划=赵本山卖拐=大忽悠；如今，润滑油业界重新认识了这个概念，基本上还原了“策划”本质，这也叫语言的漂白与修饰。做终端市场，有目的的策划下比盲目地冲杀市场效果好很多，那么，如何做区域市场的策划呢？策划如何做才能够做到不忽悠客户，不忽悠自己也不忽悠厂家呢？如果要做好润滑油行业的渠道市场策划，有几个观点是要进行探讨的：

1、跳出行业看行业：调整产品属性，改变概念抽屉。 一个产品肯定具有多种特性，每一种特征形成一个品类抽屉，将这个产品放进哪一个抽屉，就决定了这个产品的生死命运。购买者购买动机是：脑白金首先是一个礼品，其次才是保健品；苹果iphone4是一个玩家的标志，其次才是一个通讯工具。那么润滑油产品，首先是什么，其次才是汽车使用的一个养护品呢？给产品灌输一个概念，这个概念不属于油品，最后要回归到油品。如何给予润滑油产品一个人性化的概念，给它一个有生命力的内涵，是市场策划的重点。
2、跳出渠道看渠道：将行业竞品作为反向定位，从渠道方面进行创新，在传统渠道里，肯定是大牌云集，将后进者的门槛高高量起来，若是采取跟随政策，肯定玩完。梳子作为日常用品，销售渠道可谓繁杂多厂。谭木匠改变了梳子的渠道属性，把梳子开成了专卖店，在全国开了数千家品牌连锁店，一把梳子卖到几十块钱毫不奇怪；凡客诚品作为服装品牌，基本上没有一家实体商店，定位在网上购物渠道，生意热火朝天，好得乐翻了天。我们润滑油常规的市场渠道无非是汽车修理厂、养护店，如果将这个渠道放手，开拓另外一条道，是不是更加好？比如网销，比如终端用户的直销，比如产品竞拍竞销？
3、跳出竞争看创新：行业巨头太强悍怎么办？行业形成寡头竞争态势如何破局？在牙膏板块，高露洁、佳洁士、中华、黑人基本上将过道封死，没有给后来者留下任何缝隙。秉承国家保密配方的云南白药牙膏，诉求为解决“牙龈出血、牙龈肿痛、口腔溃疡”，从牙膏功能上进行了切割，牙齿正常的用高露洁等四大家族，牙口有异常的请用云南白药牙膏!我们不怕竞争对手过强，将市场做了垄断。我们只需要切割其中一点市场，也足够我们喝一壶的了。
比如润滑油在高端版块，美孚，壳牌等进口品牌无处不在，昆仑，长城等品牌以物廉价美又将其他民族品牌逼至一种地步。如果你做的是一个没有知名度，价格也没有优势的产品，难道面对广大市场的需求，面对润滑油市场的黄金白银，你就放弃了？人家销售的是全能产品，你销售特型产品是否可以？人家销售的是冬夏两用的，你销售的是冬天专用或者夏天专用的是否可以？…创意有很多，事在人为!当然，如果你做的是品质高价格优势明显的民族润滑油领先品牌，那就不必操心这么多烦心事了！绝佳的产品品质，决定销路不必担忧。
4、跳出今天看明天：今天的优势，随着时间的变换，很可能变成劣势。上世纪几乎所有的百货商店都是在商业繁华区，因为公交线路多，交通方便是一个必要的优势；现在大型超市往往开在城郊，因为市区的交通优势已经成为阻碍桎楛。当然过去的劣势到了现在也可能演变为优势。过去，是因为吃不饱，才吃野菜；现在是因为追求营养均衡食用野菜，野菜这个产品在过去属于粮食的补充属性，现在则具备了时尚属性。在洋品牌四处横行的润滑油市场，润滑油产品本身的朴实无华，质量与价格给予大家地道的感觉，是不是这个实在，也是一个卖点呢？朴实无华、坚不可摧的才是大道！这也是龙蟠、引航、中华等润滑油崛起的根本原因——不说谎，不欺诈。
5、跳出功能看情感：所有的产品都具备二元化特征，物理属性与精神属性，前者属于产品本身的构造，后者是消费者的感觉。“坐奔驰，开宝马”一个强调身份尊荣地位的优越感，一个强调驾驶的乐趣，对于高档汽车这个高度成熟的产品， “性能好、外观漂亮、甚至安全”这些物理性能对于消费者都是必需的，从物理层面，无论如何强调，都不可能跳出同质化的臼窠，对，突破的出路就在于，必须强调消费者感受!可口可乐数十年形象代言人一直在变幻，广告语也时不时变更，甚至品牌LOGO也进行过升级，但是其核心价值却一直未曾改变过，那就是可乐作为饮料带给顾客的感觉，一个字——“爽”!如果你的润滑油给予用户的感觉，成就帅男，吸引美女，是不是也别有一翻天地呢？