坚持拜访做下润滑油大客户，可去吗？

2011年底，浙江宁波石油润滑油销售部客户经理陈盛在走访大客户时，意外得知宁波石化经济开发区新开了一家石化公司，经了解这家公司首年初装润滑油用量在200吨左右。
这一消息令陈盛兴奋不已。“200吨长城包装油销量已是黄金客户了，机会绝不容错失！”希望和信念犹如火种在心底慢慢燃烧。他驱车50公里风尘仆仆地赶到施工现场，经过对工程的查看，以及对企业生产设备用油情况地仔细分析，陈盛以其敏锐的商业嗅觉发现了其中的商机。同时，他也从侧面了解到很多国内外知名品牌都在竞标争夺供应权，竞争异常激烈。
随后，陈盛通过老客户牵线联系上该单位一个化验员，通过事先预约，三转四回才见到了采购部负责人。看到是推销润滑油的，该负责人却只淡淡地说了一句，“留个名片吧，我们会作参考的。”面对客户婉转地拒绝，作为一名润滑油营销员，他没有退却，而是选择了坚持。“在产品同质化的市场竞争中，虽然我们没有像竞争对手那样极具竞争的价格优势，但是我们拥有一流的品牌和优质的服务，我们的产品性价比更高。”也正是这种信念引领着他在短短3年时间里一步步从见习走到了特级客户经理的位置。
他不在乎客户的冷淡，始终如一地坚持着，只是想给客户最好的产品与服务。他隔三差五地走访该单位采购、技术等部门，传授油品知识，推广长城品牌，甚至是说上几句话，坐上几分钟，看是平淡无机的事情，都被他视作是提升产品综合价值的情感筹码。
5月初，与采购经理的一次交谈中，细心的陈盛发现原来该单位在绍兴的两个分厂的润滑油供应也想做统一采购管理，采购部经理担心的正是服务问题。他马上联系绍兴石油润滑油销售部沃经理，第二天便赶赴绍兴，双方进行了深入交流，为客户解决了后顾之忧，为合作打下了坚实基础。“你们的‘坚持’让我感动，半年多来我是心知肚明，选择中石化我放心！”该单位采购部负责人饱含热情地说。
目前，双方已签订了年度框架合同，第一批10吨TSA46#汽轮机油将于6月初到位，加上绍兴地区共3个厂区，年润滑油总销量会在400吨左右，夯实了销售基础，提升了长城品牌的市场渗透力。