做私域做复购，99%的门店/电商的会员价设置都错了

概述：现在汽服门店包括品牌电商，都想打造专属的私域，设置会员价是典型的表现，比如普通顾客是100，会员是80，希望通过奖励来增加客户的忠诚度和复购率，一般来说，会员价只有会员才能享受，而且通常低于市场价，而且，还可以通过消费来积累积分，用积分还可以兑换折扣或购买产品，特定的日子比如生日、节日还有额外的折扣…

现在汽服门店包括品牌电商，都想打造专属的私域，设置会员价是典型的表现，比如普通顾客是100，会员是80，希望通过奖励来增加客户的忠诚度和复购率，一般来说，会员价只有会员才能享受，而且通常低于市场价，而且，还可以通过消费来积累积分，用积分还可以兑换折扣或购买产品，特定的日子比如生日、节日还有额外的折扣，但在实际操作中，99%的人动作都走形了：
1、一视同仁。大多数的会员权益设计都犯了一个致命性错误，每件产品都设置会员价，这款产品少了10块，那款产品少了5块，从用户角度看起来都没有优惠多少，但从商家角度来说，所有的产品都让利了，叠加起来让利很多。这就像我们很多润滑油企业做促销时，5个点的力度，表现出来却是所有产品都雨露均沾，而对于100块钱的产品来说，优惠5块，能吸引用户吗？
正确的做法是，挑出几款产品来，把力度加大，比如，100块的产品，80就可以拿下，这样，用户能立即感觉到力度和诚意。像618和双11、12电商节，参与商家也是拿出部分产品做特价，否则，所有的产品都打折，企业的利润从哪里来？
2、定价顺序。我们的惯性思维是先设定原价，再设定会员价，也就是倒推定价发，我们做会员价时，往往就卡在了这个环节上，因为设完了零售价，比如这款产品卖100，我再设置会员价，优惠给的多了，我的利润少了优惠给的少了，顾客就感觉没有吸引力。
像小米SU7定价是22万左右，其实也是先设定有吸引力的价格，然后再拿保时捷来比对，从而产生50万的价值感。对于我们定价来说，我们要先设定会员价，然后正推设定常规价格，比如我们先设定有吸引力的价格88，然后再把原价设置为118，这样，即保证了利润，有让客户觉得占到了便宜，从而激发客户成为会员。
3、悄无声息。我们常说爱要让他/她看见，你光心理默默的爱，谁知道呢？一定要通过约会、送花、吃饭、旅游等外在表现，才能知道你的新意。如果你给了客户很多优惠，但是又不告诉客户，你的产品只有会员价而没有原价，客户怎么知道自己占了多少便宜？所以一定要有原价和会员价做对比。
我们看京东、天猫、抖音，一定会看到或听到：原价多少现价多少，你下单时，还会提醒你节约了多少，像拼多多、淘宝的百亿补贴，更是把给你剩下的每一分钱都用红字凸现出来。如果到线下超市，也会看到价格标签上有两个数字，白底黑字是原价，黄底红字是会员价。
4、体系复杂。这几年爱优腾这几个视频网站被人诟病，是它的汇源收费极其复杂，原来有电影、视频、体育类会员，现在还有VVIP、SVIP会员，还有包月包季包年等不同会员分类，不同的会员对应不同的内容或广告多少，类似的还有WPS、钉钉、企业微信等，都是极其复杂，结果搞得顾客脑子很乱，干脆不陪你玩了。
对会员分层运营的想法是好的，但复杂的体系和会让我们的价格体系很乱，由于层级多，就不会给入门会员更多的优惠，从而让很多客户感受不到占便宜的感觉。对大部分门店来说，如今的车主年消费就6-8百而已，实在没有必要做区隔。
5、推荐新品。以为用优惠价就可以吸引会员购买，但对客户来说，这款产品他本来就没接触过，尝试它是有风险的，结果我们又设置了一道门槛，不如直接打折特价，否则，有会员这个门槛，他无法占到便宜，不用就行了。像变速箱维护、烧机油治理这些项目，如果会员才能享受优惠，大部分车主的选择不是加入会员，而是放弃。
做会员价的产品或服务一定是爆品，用爆品来引流促成，吸引客户持续复购，而且你也不用担心没有利润，因为你最开始设定会员价的逻辑，就是先定会员价，再定零售价，利润还在那。而那些让客户尝鲜的产品，你就爽爽快快的给一个尝鲜价和原价，让所有人都有机会买到它。可以说，任何行业做会员价一定是让客户感受到：自己占了便宜。