润滑油经销商如何挑选心仪的品牌

选择一个好的产品，可以让经销商赚的盆满钵满，而选择一个不好的产品，轻者让经销商亏损一笔，重者则会让经销商伤筋动骨，大伤元气，产品选择对于经销商而言是一个非常重要的问题，那么，经销商要选择好一个产品需要从以下几个方面来进行：

1、看清企业：在你决定接收一个产品时，最好是到厂家进行一番考察，首先这是一个花小钱办大事的办法，因为，盲目接手一个产品所付出的货款远远要高于去参加进行考察而产生的费用，加上在推广产品上所支付的人员工资和浪费精力，这个费用很难一下算清；其次，到企业实地考察可以对企业的资质、规模、实力、生产能力和产品品质控制方面进行了解，避免出现因为产品质量问题和畅销后断货问题使自己前期所付出的努力，而付之东流；第三，到企业实地考察，可以见到企业的负责人，通过和企业负责人的沟通，一方面可以了解这个企业的目标和企图心，这一点是产品推广前期很重要的问题，只有有着强烈的企图心和明确的目标的企业在产品上市的过程中才会给予经销商很多的必要支持，另一方面可以对企业负责人做事的方法和原则进行一个了解，了解企业负责人的品性和事业心，这对以后的的互相合作非常必要，只有有着强烈事业心和好的品性的企业负责人，一个企业才有发展壮大的可能，经销商才能和企业一起成长。区分企业可以参照这个标准：普通厂家，什么都敢承诺，把钱弄到手再说，而优秀企业不一定给很多承诺，但是只要承诺的总会兑现；普通厂家，什么政策都敢给，根本不害怕市场混乱，而优秀企业一定有很多条条框框，给政策要有流程，目的是保证市场稳定，产品长远发展；普通厂家，利润空间给的都很高，认为利润是推动产品的第一要素，而优秀企业，毛利适中但很稳定，因为他们更着眼于长远的发展；普通企业，喜欢做一部分赊销，或给什么保证金，而优秀企业只作现款现货轻易，即便是赊销也需要相应的抵押物；普通厂家，企业只是为了自己负责，只要有钱赚，什么都会做，而优秀企业有自己的道德底线，不仅对自己负责，也对经销商负责，总是先提供解决方案，再提供产品，方案不适合，不让经销商花钱；普通常见，企业只是着眼于短期的利益，而优秀企业不会为了短期利益而损害消费者利益（如降质降价），他们着眼与企业的长期发展，长期让经销商赚钱。
2、了解产品：很多经销商选择产品之所以失败原因在于对产品不了解，以为有独特的包装、新鲜的卖点就能做，一个品牌能否做好，其根本的是还是产品，没有产品这个良好的基础，再多的营销手段也是海市蜃楼，最好的是在考察的时候，不仅需要对产品的生产工艺、流水线等情况问询企业的业务人员外，还要现场参观：储油罐区，了解其抗风险能力，如果该品牌产品线较多，那么储油罐却很少，这样的产品质量就不是很稳定；灌装车间，看有多少调油釜，几个灌装机，如果调油釜很少，比如少于10个，在调油上可能就会有瓶颈，而灌装机最好有两条，这样匆忙赶工就少一些；耗材车间，需要了解其产品包装、纸箱、瓶贴等，尤其是要看中桶包装是否有保护措施，免得有灰尘影响使用；物流仓储，一个公司最好有一定的产品储备，顺便检查下包装是否有渗漏等等。如果这些没有问题，最好携带样品深入市场的第一线，向终端店主和自己的客户问询他们的意见，听听他们的想法，然后，再做下一步的打算，一般来讲对产品的了解主要集中在以下6点：了解产品的生产工艺和制作流程，清楚产品的特色，能否简单的向客户阐述明白；看产品的外在包装形式和装箱形式，有时会拿着产品到终端零售店进行摆放看产品的包装是否突出，是否有卖相；了解产品概念和产品所针对的消费人群，看产品是否具有差异性，卖产品就是卖不同，如果缺乏亮点，是难以启动市场的；了解产品的独特优势，有的润滑油企业推出的是全系列合成油，这样的产品，老旧车辆使用效果并不理想，最好采取一定措施；可行的情况下，最好用自己的车辆来感受下品质，亲身体验油品的效果，需要注意的是，实验油品最好是在考察的时候随机购买，免得厂家动手脚；产品配套的宣传耗材是否齐备，至少有三张海报不可或缺：品牌形象海报，汽机油主打产品海报，柴机油主打产品海报，其它如吊旗、不干胶贴等等，多多益善。
3、认清自己：知己知彼，方能百战不殆，在对产品和企业进行深入的了解后，经销商还需要对自己的情况进行审视，客观的剖析下自身，看自己的情况是否合适经销这个产品，陈老板认为如果不能正确的认识自己，即便是再好的产品，在自己的能力和现阶段各方面的情况都不具备的情况下，匆匆上马只能是越做越糟糕，不仅浪费人力物力和财力，也会对自己后的发展产生不良影响。经销商常犯的错误是，自己哪个畅销就选择什么类似的品牌，做长城润滑油的又代理个奔牌的，做壳牌机油的又代理马石油，品牌定位差不多，如何向客户介绍，就像自己有两个儿子，你能说哪个好？但如果是一儿一女，你就可以说儿子聪明，女儿漂亮。因此经销商在代理产品时需要正确的认识自己，不能妄自菲薄也不能盲目自大，在这个过程中最好问自己六个问题：自己所在的市场是否存在这样空白或者存在这个产品销售的机会；同类产品在市场上销售如何，竞争情况怎样，这个产品是否有竞争力；自己的资金实力和规模是否能够接受这个产品，尤其是初期需要很多的投入，尤其是资金；自己目前拥有的网络渠道是否合适这个产品，不要搞成驴头不对马嘴；自己的人员队伍、产品配送能否满足这个产品推广的要求，做市场的是人，如果缺兵少将就要慎重考虑；自己目前的客户群体、服务维护是否可以和产品匹配。
4、理好思路：一个新产品能否在一个市场上成功，除了产品本身的原因之外，好的推广形式和方法，往往是产品尤其是新产品能否成功的关键因素，尤其，在各方面都情况都非常清楚地情况下，如何发挥在产品推向市场上的临门一脚，好的思路是事情能够很好解决的关键，因此，在接手新的产品在即将将产品推向市场时经销商一定要理好思路，思路正确了，距离成功就会越来越近，如果思路本身有问题，在错误的路上只会越走越远，润道总结了“促销三连环”的操作思路，可以快速启动市场，即消费者促销、终端促销、双向促销，更创新的提出了了“五级价格”作为掌控市场的手段，那么新品牌的市场运作，其在前期需要考虑以下6个问题：我要选择什么样的推广手段，才能快速启动市场，这个手段需要什么样的配合和支持，我是否又能力进行解决；我要如何进入什么样的渠道，才能将产品快速铺到大街小巷；我目前可适用的推广手段有哪些？是先做宣传还是先做促销，是选择渠道促销还是选择消费者促销，或者两者皆选，应该如何选择；我该选择赠品促销，还是路演，或者让利；我的价格该怎么定，我的营销队伍需要做什么样的活动，这些活动需要什么支持。
5、谨慎决策：谨慎不是胆小，而是为了规避不必要的风险，即便在各个方面都考虑清楚地情况下，为了稳妥起见，在正式接收这个产品的时候，建议召集自己的销售队伍和核心客户开一个小型的讨论会，对这个产品从各个方面再进行一次全方位的评价，让业务人员和客户不论是赞成还是反对都各抒己见，充分发表自己的观点和意见，这样会让业务员决定是自己的决定，而客户也会有参与的荣誉，对下面的推广有很大的帮助。
当然，经销商选择产品除了做好以上几点外，还有最重要的一点就是经销商在选择产品时一点要把握好三个原则，只有把握好三个原则，经销商才能在选择产品的路上不迷失自我，清晰自己主要的方向。
品类差异原则：即所选择的产品必须和自己目前所主销的一个或多个产品保持品类上的差异，否则就会是左右互搏，最好的是一个国际品牌加一个民族品牌，或一个常规润滑油一个功能润滑油；
渠道共享原则；即所代理的产品必须和自己目前所建立的渠道能够共享，这样才能借助自己所具备的优势做好新产品推广工作，避免因为开辟新的渠道或者对渠道不熟造成推新品失败；
产品结合原则：即所接受的产品不管是畅销产品还是不畅销产品，必须和自己现有的产品进行互补，这样才能借助热产品推广慢产品，使慢产品变为热产品。记住：任何终端都会有两款以上产品，一中一外，或一高一低。