入门款SP机油，出厂价到底是58还是68抑或78？

概述：这个问题有好多润滑油企业老总问我，说：现在的润滑油市场太卷了，润滑油圈内人都知道生产成本，给你算的死死的，根本卖不出价格来，我们只好不断推出新牌子新包装，可即使这样，入门款的SP机油，也不知道怎么定价，58几乎是成本价，68有点利润但难卖，至于78几乎没有可能。怎么办？当然，我们想卖到78、79更好…

这个问题有好多润滑油企业老总问我，说：现在的润滑油市场太卷了，润滑油圈内人都知道生产成本，给你算的死死的，根本卖不出价格来，我们只好不断推出新牌子新包装，可即使这样，入门款的SP机油，也不知道怎么定价，58几乎是成本价，68有点利润但难卖，至于78几乎没有可能。怎么办？当然，我们想卖到78、79更好。
价格本质上是和价值联系在一起的，卖58还是68取决于他的价值，一个是客观价值，就是这款机油的生产成本、人工费用、工厂折旧、相应利润；另一个是主观价值，就是这款机油是否值得这个价格，完全取决于客户的判断，他觉得值多少钱就是多少钱。像苹果手机以前是面子，现在就是一个手机而已，只能降价；平常用来喝的矿泉水2块1瓶，但你到了山顶上就要10块，因为你需要解渴。
我们大部分润滑油企业的客户其实分两种，一种是经销商，买你的产品是用来做买卖的，他当然希望价格越低越好，这样，才能有更好的利润；另一种是消费者也就是用户，买来是自己用，他们希望物有所值，在过去，他们缺乏油品知识，迷信品牌，但现在获取信息的途径多如牛毛，品牌袪魅，他们更注重性价比，不是大牌买不起，而是白牌更有性价比。
所以，我们润滑油企业定价时，就不能简单的考虑制造成本，还要琢磨产品价值，毕竟经销商或者汽修厂拿了你的产品，也是要卖的。而做市场的关键是破冰，也就是需要一款敲门砖产品，这个产品至少要比肩主流产品，还要有绝对的性价比，用它来敲开汽修厂、车主的口袋，或者给你一个介绍的机会，至于怎么让客户选择更有空间的产品，就是产品线设计的问题了。
中庸之道由来已久，什么意思呢？就是如果只有2款产品，分别是58、88，那么，一般人会选58的，毕竟在不了解你的情况下，损失最小；当你有3款产品时，分别定价58、88、128时，大多数人会选择88的产品，因为最低价的意味着缺乏保障，128的又有些贵，88则是品质、价格相对靠谱些。在实操上，我们实际可以推出58的产品来吸引眼球，获得合作机会，然后再推出88、128、288这样的产品来。
这样设计产品价格体系，其实就是用58做引子，吸引眼球和获取契机，真正销售的则是88这款产品，就像小米手机，8+128超低价，然后内存12的增加200+，存储增加128也是增加200+，最终用户购买的是12+256，或者16+512，低价产品属于引流产品，或者叫敲门砖、铺路石。十鸟在林不如一鸟在手，如果一个客户一桶机油也没有进过，那不叫客户，用引流产品线进门，先合作起来，然后才有更多的销售机会。所以，我们不必纠结58、68、78，而是如何撕开市场的口子。