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    卖产品就是卖不同,功能性润滑油的定价策略

    2023.09.06 | 润道 | 834次围观

    什么是功能性润滑油呢?简单说就是比如纳米润滑油、离子润滑油、抗磨润滑油等有异于传统润滑油的产品,尤其是节油型产品和超长换油期的产品,这样的产品如何定价才是最合适的呢?
    目前,这样的产品定价有两种形式:常规定价,以安耐驰、舜能为代表的润滑油,他们的产品价格和常规产品没有什么大的差异,而是把抗磨或节能做为产品卖点,以提高销量,对企业的利润贡献并不大;超高定价,以万众、力达士及一些添加剂类型的产品为代表,他们的价格没有比对其它润滑油产品,而是自主定价。从结果来看,常规定价的产品市场发展较快,但利润空间比较薄,品牌形象不鲜明,而超高定价的产品,则由于价格较高,利润空间好,但销量小,总体看来略落于常规定价的润滑油品牌。那么,功能性润滑油到底如何定价呢?润道认为,功能性产品的定价需要考虑三个因素:
    卖产品就是卖不同,功能性润滑油的定价策略
    1、使用寿命。常规的润滑油换油周期是6000公里左右,某品牌的换油期则是25000公里,是常规产品的4倍,如果常规润滑油的价格是150,一个功能性润滑油的使用时间相当于4件老产品,也就是新产品的价格应该是600左右。
    2、节省费用。主要包括节省的燃油费、人工费、材料费。如果是节能产品,比如舜能润滑油能节油大约4%(交通部公布的数字)来算,常规换油期6000公里内,按普通车辆7个油来算,则是(6000÷100)×7个油×7元×4%=120元左右,那么舜能润滑油就可以比常规产品贵120;
    超长换油期的产品,在25000公里行程中,可以节省3个机油隔,还可以节省了3次来换油的时间,每个机油隔一般是20以内,换油时间是30分钟,则可以节省用户60元的机油隔费用和90分钟的时间,而90分钟,出租车司机的话可以挣几十元,这样算来,产品又再次增值。
    3、服务费用。如果是厂矿企业,由于减少了停工、检修的费用,再加上对设备的保护,其价值更是难以估算。那么,是不是说这样的产品就可以定600甚至更多呢?不是,消费者喜欢购买“占便宜”的产品,如果定价600,则和客户购买4次常规产品并没有区别,客户更不会来计算节省下来的费用的,最好的方法是比客户预期的低,让客户20%的利益就足矣打动客户,即产品定价要在推理出的价格上打八折,即该产品最佳的价格是600×0.8=480,当然,这个价格还要考虑该经销商的返利,市场支持等费用,要综合各方面的因素来确定具体价格。
    这样的价格,对用户有利,对企业有利,也对商家有利,三方有利的产品再加好适当的卖点宣传,何愁不畅销?


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    标签: 卖点价格
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