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    做企业的另一条路:去解决难且贵的问题

    2023.11.06 | 润道 | 1425次围观

    大部分人知道做企业有两条路:一个是靠规模优势带来价格优势,比如长城、昆仑,背靠大树好乘凉;另一个是靠品牌口碑攻城略地,比如壳牌、美孚,自带光环,还有各种背书。那么,小微品牌走着两条路合适吗?只能说也能走,但比较艰难,比如说龙蟠耕耘多年后表现不错,但还缺乏经典产品,2021年全力打造龙蟠1号并没有带来业绩的提升,2023年Q3季报可以看出,这条路很艰难。
    做企业的另一条路:去解决难且贵的问题
    那么,有没有其它的发展路线呢?有,就是做过小而美的企业,比如山东有个做导热油的企业,一年2亿+;广东某做切削液的企业,已经做到了年销7亿+的规模;辽宁某润滑脂企业专注于钢铁行业,年规模近2亿…这些企业的发展背后,其实就是做那个“最贵的螺丝”:
    一家汽车企业的生产线某天突然出现问题,厂长找遍了技术员来排查都没找到原因。后来老板花大价钱请来一位已经退休的老专家,这个专家在生产线上观察摸索了两天,最后拿着扳手把一颗不起眼的螺丝拧紧了一些,问题顺利得到解决。
    大家都看傻了,说就这么简单?我们辛辛苦苦排查了一个星期都没找到问题,结果就是一颗螺丝?甚至还有人替老板不值,花这么多钱最后就是拧了一颗螺丝,太不划算了。
    专家,你们只看到我拧紧了一颗螺丝,但在拧这颗螺丝之前我需要调动我过去50几年的经验去反复检查,思考和测算。一台机器有成千上万颗螺丝,在我拧到这颗螺丝之前,你怎么知道是哪一颗螺丝出了问题?这些背后的东西,你觉得价值几何?
    在我们中国润滑油圈,很多企业会聘请专家来技术把关,甚至出现了年龄越大,资格越老的人越权威的怪现象,但他们只解决产品生产的问题,要知道,在一个成熟的、下行的行业里,一个企业最难的不是生产,而是销售,是卖货。只是,很多老板自负:我不懂生产,但至少会经营,否则怎么会开公司办工厂呢
    其实错了,我们太多的人发展到今天,只是赶上了好时代,在时代的车轮下我们获得了红利,就像2000年左右时,你可以用2-3年的收入,也就是几万块能买套房子,如今价值可能是几百万,但2020年,你可能要花20-30年的收入,才能买套房子;一些油企以前圈了块地来做生产,后来遇到拆迁,工厂升级市场扩大,也就一步步发展起来了,说到什么战略、睿智,其实都没有的。
    随着竞争的加剧,现在的中国润滑油圈已经到了白刀子进去红刀子出来的时代,规模、品牌这两条路都不太适合小微企业的发展,我们要学会去解决那些难且贵的问题,而不是处理多但便宜的问题,就像这颗最贵的螺丝一样。
    很多人做事会不自主地陷入到“堆量思维”里,觉得做的多,就一定价值高,这是个误区。加班加的多,不代表加班的价值就高。如果加班都是处理一些鸡毛蒜皮的杂事、填写无关痛痒的表格,永远不可能得到老板的关注;方案做的多,不代表方案的价值就高,你只有把方案成功卖给客户,卖给老板才有价值。否则做再多都只是你的个人经验,不能变现;客户跑的多,不代表你的价值就高。一个月跑了几百个客户都没有成交一单,那还不如跑五六个客户就能成交的人。记住,苦劳做100件也比不上功劳1件。
    律师、金融、咨询这些行业为什么收费高?一个项目一套方案能卖几十万上百万甚至上千万,已经超过了一个小公司的年利润。因为他们专注解决客户难且贵的问题。比如,重新设计一家企业的内部组织架构,减少不必要的人员冗余,提高部门的生产效率,解决这个问题可能要花几十万,但带来的效率提升却能为企业节约上千万的人力成本;设计一套新的营销模式,比如润道学院的【新电销】,能实现人均一年开户50+,更能一年人均节省差旅6万+,如果你有10多位销售人员,想想能提升多大的效率,又能节约多少?这就是价值。至于【轻连锁】更是让企业有销量、有利润、有前景,为构建连锁奠定坚实的基础,实现资本运作也不是不可能。发现没有,难且贵的问题都有什么特征?
    1、收益预期远超支出成本。用大白话来说就是,客户找你要花1万块,你却能先帮他省10万,气候还能帮他多赚100万,你觉得客户会不会嫌你贵?必然不会。但你要仔细想想,自己有没有本事帮到客户,你要付出哪些努力,具备哪些专业,拥有哪些技能和经验,而不是抱怨客户连1万块都不愿意花。一旦你能解决的问题,可以为客户带来5倍10倍甚至N倍的增长,那么没有人会质疑你的价格贵。
    2、存在较高的技术壁垒。为什么芯片行业,人工智能行业的收入都特别高?因为这都是技术高精尖行业,不是谁都能做,更不是谁都能做好。有了技术壁垒,就等于有了价值稀缺性。物以稀为贵是亘古不变的道理。你能做的事情别人同样能做,那你就要和人家比价格,一比价格必然大家都要降价。但如果整个市场就你能够做这件事,就你能把质量做到顶尖水平,那么你就拥有定价权,自然就更值钱。
    3、需要长期的经验积累。一旦一个问题能被迅速解决,必然会给人产生一个印象,那就是它很简单,不值得什么钱。就像前面那个拧螺丝的案例一样,大家只看到专家拧了一颗螺丝就把问题解决了,如果不解释的话,没人会觉得一颗螺丝值得花这么多钱。但实际上在拧这颗螺丝之前,专家在过去几十年里已经拧了成千上万颗螺丝,才最终得到了这“一颗螺丝”的经验。换句话说,你买的不是拧这一颗螺丝的价钱,而是买的专家一辈子厚度的工作经验。
    同理,医生、律师这些职业为什么越老越吃香?因为从业时间越久,积累的案例经验越多,拥有的行业见识越广,越容易解决疑难杂症问题,自然会给客户带来安全信赖感。记住,你的价值,是由你解决的问题的价值来决定的。所以说,去专注那些需要长期经验积累的问题。且需要的经验越专业门槛越高,你解决问题所产生的价值才会越高。
    润道学院创始人2000年进入中国润滑油圈,不断总结提升,2012年起撰写了9本润滑油营销专注,2018年提出多个创新运营模式。我们一直做的事情就是帮助润滑油企业解决老大难的事,也只服务年销2000万左右的油企,帮助他们3年1亿6年3亿。


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    1.2025中国润滑油企业百强征集中,入围资格:占地≥20亩,年销≥1亿;
    2.2025中国润滑油企业及品牌百强交流会,6.3-5日,上海;
    3.免费参会,定金188/人,赠3、4日住宿+4、5日午餐等;
    4.标准展位,9平方,4-6日馆内展示,13800起;
    5.征集:马甲、资料袋、晚宴、椅套赞助;
    6.优惠仅限于油品厂、品牌商、经销商;
    7.微:18901594840、13002503346;
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    标签: 战略连锁