客户在哪里就去哪里,7月5-6日润滑油厂商对接会500+嘉宾有约
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    1000个精准客户却是0转化,润滑油招商的一些思考

    2024.01.18 | 润道 | 1093次围观

    前几年,东北某润滑油品牌和一输出经销商客源的公司合作,前后8个月共输出近1000个精准客源,无一个转化成交。这个真实的案例数据说明了什么?招商的本质,从来都不是客源和流量,而是产品、品牌、模式等整个系统决定了成交。
    粗俗的比喻就是:每个人在大街上走,或者在社交网络上,所面对的俊男美女是一样的,但是回头率、勾搭率是彻底不一样的,能吃饭、牵手、直至相爱更是不一样的。招商成交也大致如此。
    1000个精准客户却是0转化,润滑油招商的一些思考
    1、让行人脱掉外套,不靠大风,风越大,裹得越紧。想让人脱掉外套最好的方式是,温度。出太阳或者开空调,外套自然脱下。对营销的启示:风,是销售,越想说服消费者买,消费者越不买;太阳和空调,是营销。营好价值、营好场景、营好系统,驱动消费者买。
    2、从马斯洛需求层次谈做好招商,包括4个方面。生理需求:服务好准顾客,接待好、吃好、喝好、睡好;安全需求:秀企业、秀品牌、秀产品、秀价值、秀模式、秀榜样、秀诚信、秀口碑…总之,展现公司的第一和唯一,让经销商感觉跟着你有肉吃;社交:销售人员跟客户交朋友,参会可以学课程、学模式、学打法、学先进,过来可以结交行业高手;尊重:红地毯、鲜花、掌声、奖项、各种奖项,要有一家人的氛围和感觉;自我价值实现:系统营销和帮扶可以帮助加盟商赚得快、赚得多、赚得久。
    3、招商是商业社会永恒的需求:这个世界还没有哪个商业项目是不需要招商的,哪怕是直销,哪怕是微商,哪怕是社交电商。今天我们理解的招商,不是只局限于招代理,招募想赚钱的人,招募上下游资源进入,都是招商,比如,直供终端,客户直销,电商运营等,都是招商。
    4、判断招商项目的好坏的3条标准:首先,看行业力,这个行业是上坡路还是下坡路,行业不行,谁来都是死,比如现在谁再去进入电视和空调行业试试看,这种行业非一般人已经没有操作空间;其次,看项目力,如果产品不行,项目本身不怎么样,喊破嗓子都没用,包装出花来也没用,有的产品有先天缺陷,比如黑色机油,变速箱油,治理烧机油这样的产品;最后,看样板力,让加盟者是真能赚到钱还是假的?如果没有成功的样板案例,不赚钱的买卖,没有任何人愿意做。
    5、招商一定是一套完整的商业落地系统:招商,可以气吞万象也可以小桥流水,但无论什么项目,无论上面模式,都一定离不开一整套完整的商业落地系统和招商系统。就好比,劳斯莱斯和QQ车,都能上路,但上路的原理和基础系统是一样的,该有的基础配置比如发动机、刹车系统等一样都不能少,区别就是简装还是豪配。接手很多招商项目需求,可以一点都不夸张的说,90%的项目都缺胳膊少腿,跑都费劲,更别说插上面翅膀。
    6、招商就是设计销售者和消费者的名、利、场:小到奶茶店,微商、社交电商等,都需要设计既要让消费者满意,又要给销售者层层分利的生态。也就是说,要有人愿意买,也得有人愿意帮你卖。前者是基础,后者才是引擎。
    大家看拼多多牛逼,市值已经超越了京东,更在2023年12月份超越了淘宝,拼多多你除了价格还看到什么?其背后构建了一套完整的新商业链条,有多少供应链、多少商家愿意跟他一起玩,愿不愿意持续提供低价好货。
    打个比方,一台洗衣机在拼多多可以卖300元,厂家和商家还有钱赚,为什么?人家怎么做到的,直接供应链源头,去除静音啊、除菌啊这些配置,恰恰这些配置都是最贵的。
    而小镇市场他们的需求就只要洗衣服,不需要什么静音、杀菌,所以专门开发这种低价的产品。对于消费者来说,各取所需,无所谓高级和低级。对于销售者而言,名利场,皆为名来,皆为利往。
    7、招商最好的生存模式就是在红海里厮杀:招商在死海也不可以,比如上面说的电视、空调、电脑这些超级成熟的领域;蓝海也不行,因为所谓的蓝海,就是无人区,或价值没被挖掘出来,需要消费者普及教育,初期很难赚钱;
    蓝海的市场,只有企业家才会死磕,但是经销商不会陪你熬,经销商赚钱就是要短平快,尤其是在当下的行情下,像某油企老板前几年杀入骆驼奶行业,但多年下来起色不大。
    最安全的方式就是在红海里,跟随红海里的老大,跟随已经被市场验证过的产品和模式,做好自己的系统,简配版都行,但绝不能缺胳膊少腿。大海里才有鲸鱼,小池塘里只有虾米。
    8、招商成功从来都不是取决于有多少客源:这个世界,从来都不缺男人和女人,我们一打开婚恋网站,海量的单身男女,我们一走在大街上,行色匆匆的红男绿女。大家客源都一样,那些提供客源的公司,可以给你也可以给别人,那最后比拼的是什么?
    颜值和价值,你的产品和项目有颜值吗?你的模式和实力有价值吗?你的系统和细节做得好吗?招商是乘法公式,是各个环节相乘的产物,其中有一环节是0分,结果则为0,功归一篑。
    9、衡量招商客户对你感兴趣的唯一标准就是掏钱:什么是好客户,什么是意向客户,我的标准永远只有一个,那就是掏钱。你再有实力和资源,不掏钱给你,跟你有啥关系?你说你很有意向,很看好这个项目,你连诚意金掏起来都磨叽,兴趣何在?
    10、招商成功要把握好虚和实:招商项目策划,20%要讲清楚你是谁,有何不同,80%要讲透跟客户有关系,他们关注的,以及带给他们什么好处?另外,你的工厂实力是实的,你的样板市场是实的,你的产品体验式实的,等等。
    那什么是虚的?招商落地的氛围、仪式、接待服务的感觉是虚的,比如会场的选定,如果你是小品牌,那一定是当地最好的酒店。当然你是大品牌,就无所谓了,在公司会议室,在工厂饭堂开,都是能签约的。


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    标签: 招商价格
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