润滑油企业：和客户做朋友，还是和用户做朋友

罗永浩曾经说卖手机不赚钱，只是“交个朋友”在设计上扣细节，只是定价错误，盲目冲击3000+，最后不得不自己打脸下调千元，功败垂成，但很多人还是喜欢锤子手机手感和软件。但他这句话还是很有深意的，放到今天的语境里又可以划分两种情况：到底是和客户（经销商）做朋友，还是和用户（消费者）做朋友。
这两种分类也许触及到了当下中国润滑油市场的两条终极道路，到底是一桶一桶地卖机油，做零售商，赚用户的钱，还是一车车地卖机油，做供应商，赚客户的钱。零售毛利能达到50%，净利润能达到40%上下，而做供应商，需要让渡利润，还要提供返利、支持等，毛利空间很难超过30%，净利润大都在10%左右。

润道认为，润滑油行业先后走过了4个阶段：产品阶段，只要有产品，就能赚钱；品牌阶段，谁有知名度，谁的产品就好卖；渠道阶段，有足够的经销商，才能做大做强；终端阶段，哪个能给终端创造价值，就推谁的。今后，随着渠道下沉，电商平台的崛起，终端销售、直销零售将分道扬镳。
品牌阶段、渠道阶段、终端阶段，都属于企业在赚客户的钱，省心省力，就是利润低，生意可以穿越周期，只要有店开着，企业就有钱赚。库存的压力、货款的风险、经营的波动，大部分被分散到了数百个经销商、数万个终端商的肩上，利润被企业锁定了，风险被客户分摊了，企业只要服务好客户就可以，谁的实力强、销售高，谁就能拿到更多的政策的支持。
车用油、尿素液、养护品覆盖面广，用户群体大，大都采用渠道流通模式，企业很少接触到用户；而工业油、加工液需要精准润滑、即时服务，一直以直销为主，也就是用户就是客户，需要更多的销售和技术支持，企业多采用办事处、分公司模式，人工成本、服务费用高，也造成工业油企业规模大都偏小。
这并不是说，车用油就好做，虽然转嫁了风险，但企业数量多，竞争耿激烈，市场切入快，但销量提升难，年销一两千万容易，但做到亿元很难，大都在5000万以内。这个瓶颈，和工业油类似，大部分工业油企业，尤其是加工液企业，年销售过2000万的很少，过5000万的很少，这就是我们润道提出的【2000万门槛】现象。
做渠道，和客户交朋友，本质上是供应链公司，低价，更不会像连锁那样收什么加盟费，还给支持、出方案、做地推，就是为了铺设“出货管道”，加速降低边际成本。而零售，和用户做朋友，一桶一桶地贩卖机油，效率不高，车用油工业油都如此，做连锁、做网购，都难以破解这个天生的弊端，看领航旗下的安途生、喜马的拉雅养车的进展，就能佐证。
想做大，就是规模体量大，让上游供应链让渡利润，想做强，就是利润比较丰厚，能通过市场赚到真金白银，最好的出路是双卡双待的兼容模式，渠道做主动脉，做规模，直销来丰富毛细血管，来赚钱。目前在尝试这个杂交模式的企业只有领航、美孚、车仆，但美孚1号店有个隐患，就是操盘者是经销商联盟，很脆弱，能走多远很难说；而车仆，则是渠道+电商，目前，电商份额超过5成，年流水超过15亿，值得借鉴。
商业，不要想的多么高大上，大家都是为了利益而已，厂家既要尽可能地压榨渠道商，包括终端商，又要毫无保留地给予渠道商帮助，通过规模效应提升经营效益，让自己的直销牢牢把控利润的同时，也让渠道商自愿去开疆拓土，打造提升品牌影响力。