油老板：想卖什么就考核什么

概述：现在，很多经销商大都采取车销拜访终端，司机业务二合一，看似便利，但也会造成业务停滞不前，因为：这些人下去根本不是卖货，他们是送货的。他们都是只跑老店，不跑新店，只卖老品，不卖新品：反正他们是拿提成，开新店卖新品肯定要比跑老店卖老品难得多。员工永远做你考核的，绝不做你希望的，想让他们好好卖新品，就要从…

现在，很多经销商大都采取车销拜访终端，司机业务二合一，看似便利，但也会造成业务停滞不前，因为：这些人下去根本不是卖货，他们是送货的。他们都是只跑老店，不跑新店，只卖老品，不卖新品：反正他们是拿提成，开新店卖新品肯定要比跑老店卖老品难得多。
员工永远做你考核的，绝不做你希望的，想让他们好好卖新品，就要从考核上下功夫。
1、正激励：新品铺货提成提高，老品提成降低。新品单件提成20快，老品提成10块，重赏之下有勇夫。虽然经销商的业务员绝大多数见钱眼开，但是出去一试，发现新品不好卖、这20块钱不好挣，算了还是卖老品算了，所以仅靠正激励不够，必须结合负激励）。
2、负激励：每个业务员定死新品销售任务，一个月至少卖掉50件，完不成这个新品基本任务，倒扣老品提成，让销售不得不想办法卖新品。
3、档期管理：新品铺货期间每辆车一天至少铺新品网点三家，超过三家当天晚上奖励每家50块，低于三家当天晚上奖励每家20块。每周做新品铺货龙鼠榜，第一名奖励500块（入围标准不低于10家），最后一名用请客做处罚。
4、过程管理：新品铺货期间每家新品铺货网点必须拆箱上架，只要拆箱了，终端一般就不会退货，同时，做好生动化成列，比如提供货架、张贴海报、挂好吊牌。
经销商老板随时抽查，看新品铺货进度，把新品没铺货的店名单亮出来，人都要脸面的，把这些人逼急了，他们一定能想出各种办法来。