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电销私域
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灵活运用销售政策,提升自己的业绩
2023.08.28 |
润道
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销售政策都是即时性的,长则一年,短暂一两个月,我们需要有高超的运用能力,来提高自己的业绩。1、一个目标:营销政策的目的无非是:提高销量,提高市场占有率、旺季拉动销售,淡季储备,短期业绩冲刺,推广新品种,打击竞争对手这些内容,但这些仅仅是笼统的期望,而不是明确的目标。合格的销售政策,一定会有一个明确的阶段性营销目标,简单说就是在什么时间段内,要达成圣母院的业绩:不是提高利润,而是某段时期内提高提升多少利润;不是提高市场占有率,而是某个时期内增加多少个终端;不是打击竞争对手的泛泛...
电销私域
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销售政策就是钓润滑油经销商的鱼饵,一点点给
2023.08.28 |
润道
| 962次围观
案例:张斌是一家中型润滑油企业刚上任不到半年的业务主管,春节前夕,他顺利启动了连续三年都没有开发成功的山东Q市市场,春节期间,这家曾经代理过三家名牌的经销商果然不负重望,不到二个月的时间里就销售了近40万元,从而让张斌喜上眉梢,以为总算是捞到了一条“大鱼”,可以让自己高枕无忧了。但好景不长,春节刚过,经销商就找到张斌,告诉他说,旺季就要到了,为了扩张市场,要求在原来公司给予其政策的基础上,请张斌再向厂家申请5%的促销费用,以用于渠道拓展和客情维护,同时也用以弥补由于增加销售人...
电销私域
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润滑油企业通过物质奖励来掌控经销商
2023.08.28 |
润道
| 1009次围观
在当今渠道制胜,终端为王的条件下,经销商可谓是产品销售当中不可缺乏的一环。经销商不仅承担着“承上启下”的作用,而且还往往决定着一个企业在该市场的话语权,因此,如何通过企业的激励最大限度的调动经销商的积极性,从而构建一种长期的战略合作伙伴关系,便是企业营销管理者不得不做的工作。经销商激励一般分为物质激励与精神激励两种,我们分别来讨论一下如何通过这两种激励方式,来激发他们的销售潜量。物质激励。物质激励是企业常用的激励方式,常用的不外乎返利政策及助销物料等,但采取物质激励,要注意如...
广宣亮化
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润滑油路演宣传最重要,20多个细节
2023.08.28 |
润道
| 1040次围观
在2012年前后,很多润滑油企业都开始大张旗鼓的搞路演,统一、长城、壳牌、嘉实多、美孚、马石油等,但我们发现,大部分企业和摆地摊一样,到了目的地就甩开膀子开练,效果差强人意,润道认为,路演需要我们将活动内容信息进行全方位立体宣传,有效传达至目标消费群体。一、场外部分1、场地:场地的选择对路演能否成功至关重要,某品牌第一天选择的是某农副产品物流中心,观众才几十人,大家都在忙于交易,几乎没有人来看;第二天在某汽配城,则有观众几百人,几乎是天壤之别。2、单页:要在路演场地周边的汽修...
电销私域
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润滑油品牌路演别找跑江湖的
2023.08.28 |
润道
| 711次围观
一些企业看到嘉实多路演成功,也开始了一味模仿,比如现在做路演的企业有统一、长城、引航、美孚、马石油等十多家。但企业没有这么多的人力资源,请专业的公司价格也不菲,于是便请另外一拨人马,即促销游击队。这些队伍有的根本连促销的常识都弄得稀里糊涂的,就更别谈经验了。不过他们也有一套自己的振振有词的说法:促销很简单嘛,唱唱歌、跳跳舞、搞搞游戏造气氛就行了,哪有那么多规矩!在这种“专业素质”的带领下,甚至一些酒吧歌手、跑场的艺人也摇身一变成了促销策划人,接到单子后拉几个唱歌的,扯几个跳舞...
电销私域
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润滑油经销商赚钱的5种厚黑手段
2023.08.27 |
润道
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经销商在与厂家合作中,除了赚取正常差价外,还会使用5种厚黑武器,来赚取正常途径外的利润:1、 套货:通常采用的手法有三类:一直接要铺底货或所谓的质量保证金,不提供的话就不做,厂家要回笼资金的时候,如果销量不好就声称自己也铺底给渠道客户,收不上来,如果销量好就搞出一大堆“口头承诺”的销售费用来冲抵;二是要求货到付款,等货到仓库了,就编出各种理由拖延付款,让厂家进退两难,这是用欺骗的手段变相搞铺底货;三是采取票据套款,利用银行系统转帐时差及保护存款人的政策,开出真实的汇票,然后计...
渠道招商
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润滑油经销商破解厂家三大压货手法
2023.08.26 |
润道
| 643次围观
年底收关,销售代表要完成任务拿老板红包,于是,年底压货就产生了,作为经销商,如何来应对呢?1、张飞派:必须进货,完成任务,否则换户。此种方式一般为刚刚进入营销行业的新人,或者是初入此行的其它行业人士,经营销部门短期培训后即行上岗,听领导话的,没有技术含量。也有老业务人员,但是有经验的业务人员一般不会说狠话,一旦说狠话,必定是有所准备。规避:掌控终端才有话语权,才能和强势厂家平等沟通。了解市场动销情况。软中带硬,一个字“拖”,不说进货,也不说不进,就是不打款,但是又要表现出一直...
电销私域
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润滑油销售中如何对终端客户进行投资?
2023.08.26 |
润道
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自2003年起,润滑油销售由原来的工业品形销逐渐转变为消费品形销,其对客户的投资也逐渐浮出水面。壳牌、美孚、嘉实多、BP都先后投入了巨资来控制终端客户,他们的标准是如何制定的,我们该如何参考他们来制定自己的投资方案呢?1、客户分类①、外在价值型客户。从超越产品或服务的销售工作中寻找价值。因为他们需要建议和客户化的方案,因此他们要求销售队伍的帮助与建议会为他们创造额外价值,哪怕为此多花一些费用。因而,最有效的销售策略是对销售队伍进行培训、训练,并在他们创造新价值后给予一定的报酬...
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润滑油路演活动有必要吗?投入回报不经济
2023.08.23 |
润道
| 755次围观
近日,某润滑油企业市场部的一朋友来电,询问我们:我看到很多大企业都在搞路演,公司老板也有这个打算,可了解下,组织路演活动投入不菲,而回报则难以估算,我不知道十分应该做,或者给老板如何提议。答复:你好,现在壳牌、美孚、长城、嘉实多、统一,引航都在搞路演活动,在经销商中引起了不小的反响,可以说在很大程度上也切实给经销商带来了销量的提升,并且对品牌的提升有了很好的宣传效果,但是,路演也暴露了以下几个问题。1、投入巨大:活动需要投入的人力、物力太大,很难形成连续性,一旦活动停止,销售...
电销私域
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润滑油渠道压货的那点破事:拍胸脯拍屁股
2023.08.23 |
润道
| 696次围观
我辈既然吃的是销售这碗饭,就有理由为压货正名:压货有理!当然,还得补上一句,过量有罪!你是压货高手吗?近日,一个很久以前的前同事W君打电话来报喜:昨天终于成功跳槽到另一家规模小得多的饮料公司,干的是一份销售培训的活儿。我愕然之后不合时宜地“呵斥”他:你放着“山贼”(其实是大区经理)这份大有前途的职业不做,去抢什么耍嘴皮的“穷教书匠”的饭碗?电话传来W君顿足捶胸的“哭嚎声”:大哥,客户的库房都被我压得冒尖啦,盘库时连一只女人脚都放不进去!编了3年的童话再没一个经销商愿听了,咋整...
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