润道 第538页

润滑油企业的经销商政策就像厂商之间的宪法大纲，是一个高度概括的纲要，在世纪操作中，所有的辅助政策都以此为依据，因此，才制定上要把握：1、目标适宜：在厂商之间，销售目标一直是双方博弈的重点，厂家希望越高越好，商家则希望越少越好，为了让经销商不断冲刺更高的目标，企业制定了各式各样的激励政策，尤其是坎级奖励政策，每一个层级之间，奖励差别巨大，让经销商不由得心动，典型的就是完成200万，返利2个点，完成300万，就返4个点，而完成更多，返利更高。更有的企业还采取鞭打快牛的方式，不断推...

招商广告作为润滑油企业拓展渠道最主要的手段，是招商企业与经销商合作前的第一次沟通，它像一座桥梁有机地将两者连在一起：厂家通过它招商，商家通过它寻求商机。从目前招商成效反馈表明：更多的招商广告尤如“黑夜里送秋波”，商家在乏味的招商广告中也变得麻木；从技术层面上讲：好产品不一定招得好，招得好的不一定是好产品，到头来受伤的总是商家。当今招商广告层出不穷，着实让人眼花瞭乱，商家如何在鱼目混珠的招商广告中找到商机而非馅饼呢？下面笔者以自身亲历招商界的感触来浅谈招商广告的格局，以便业内同...

按理说，展会选择在上海召开，对于广大参展厂商来说还是较具吸引力的，地理位置、交通便利、经济基础等方面均远远优于北京和广州。因此，一开始众人对展会就寄予了很高的期望，一致认为展会肯定能火爆，然事实却相左。据笔者所掌握的资料显示，展会低落原因如下：1、先天不足。上海是经济中心，但不是润滑油制造中心。虽然跨国品牌在上海都建立了自己的办事处，但他们是从来不参加这样“低级”的展会的，要去也是到车展或赛事上；而国内油品制造企业仅仅有中石化的上海分公司，而中石油仅仅是个办事处，他们无法起到...

开招商会的目的就是要签单，否则就不是招商会，是招待会。但无论经销商大小，几乎都会对产品有所顾虑，一般不会顺利的签单的，但要让客户知道该项目对他的好处外，还要让他知道，如果现在不成交，将会失去很多。比方说，你的推广方案，可以让客户不铺货就能迅速打开市场，如果不采用，他就要铺货，他的客户有可能跑路，损失巨大，这样，就更有说服力。逼单有一下几种形式：1、服务逼单：通过全天会议的安排，让客户全面了解你的产品优势、价格策略、未来发展、推广模式等，让客户认可公司理念，和你合作才能实现梦想...

润滑油企业通过渠道拓展市场，才能迎来销量的成长，而招商是重中之重，在思考如何快速拓展市场的问题时，伴随着“招商”这个词而来的一系列问题却让管理层伤透了脑筋。例如：1、在哪儿招商？是在全国范围内捕商，还是只在一些特定区域招商？如果在特定区域招商，是选择一些经济发达地区呢，还是选择邻近省份？简而言之就是，到底如何决策招商的区域范围？2、招什么样的商？招的是经销商，还是代理商？是独家经销(代理)，还是总经销(代理)？另外，我们对招商对象基本条件的要求是什么，比方说资金实力、从业经验...