企管 第158页

润滑油经销商做生意可能做不到绝对的没有欠账，但做生意肯定能做到最终没有烂账，经销商防止零售终端欠帐必须做好以下几个方面的工作：1、不盲目开发运作零售终端，要量力而行：经销商在决定开发运作零售终端市场之前，必须自问：我能不能或者说该不该开发运作零售终端市场？回答这个问题，经销商必须盘点自己的资源。如果自己具备了以下三个要素，就可以展开零售终端开发运作，否则必须慎重做出选择。这三个要素为：一是经营的产品在零售终端占有优势或者说自己经营的产品是行业中的一线品牌；二是自己拥有足够的人...

如今推油，必须得有拯救地球的伟大理想。不然不足以表达自己产品的牛逼之处，地球的蓝，世界人民的福祉都要靠这些牛逼的公司去捍卫，不说碳中和都不好意思去推油。在润滑油行业做了几十年，经历了中国汽车后市场最为辉煌的发展阶段，也看到中国维修门店的发展。机油这个领域有太多的故事可以讲，今天我们就一起来了解一下机油市场中的伪专家。机油工厂都在傍大腿，都在号称是奔驰，宝马，大众的原厂配套，不管是叫什么名称，这些所谓的初装，原厂配套，售后油都是主机厂在润滑油工厂贴牌生产的。各大机油厂家也是八仙...

厂家的业务员中有被称作“老油条”的一类人，他们工作年限长，社会阅历很深，业务能力是有的，更是抓住一些大客户在手，动辄拿客户威胁公司，占着一个区域不动窝，不求上进，但求稳定。如果一个人不能积极上进，会影响整个销售队伍的心态，对待这类“老油条”如何治理，把个人客户变成公司客户呢？1、定期换防：这绝对是个军事用语，古今有之。从古代帝王对臣子的封疆而治，到毛泽东时期的各大军区司令的换防，体现的都是这个道理。管理好的厂家都对业务团队有“定期换防”的制度。“定期换防”的时间不宜过短，也不...

英国有家公司，专做世界有名的杯盘，他们的产品摔坏的比合格出品的还要多。有个设计师专门摔盘子，每10个摔坏6个，合格的只有4个，但是订单订到3年以后，没货。公司不怕摔，摔坏的盘子全都计入其它盘子的成本。就这样还难以买到，为什么？那是精品，公司有高标准，具有尊严。一个公司设定行为标准就是让公司有尊严，让公司的员工有尊严。公司没有标准，一个经理没有设计出标准，公司就会不成体统。如果你进了一家公司，人家问你是怎么进去的。你说，进去不容易啊，要笔试，要口试，要扒一层皮。反过来，如果你说...

我们很多人做销售都不珍惜每次跟客户见面的机会，那有人就会说了，我非常珍惜每一次见面。我这里说的不珍惜，是你没有在通过这次见面去更加深入的了解客户的信息，没有去了解客户需求，没有去探索客户成交意向是否强烈，所以很多销售见面以后跟没有见面没有什么区别，白白花费了一次宝贵的见面机会，那么我们要怎么做呢，我可以从以下几点入手去做：1、见客户之前：要有所准备，有据话说的好啊！做销售你不准备，就准备失败。我们要准备话术，怎么去跟客户去说。准备客户资料，从客户资料中去了解更多关于的客户的信...

在你印象里，年销2000万的润滑油企业很多吗？或许觉得一定不少，但告诉你，整个中国润滑油市面上，年销过2000万的润滑油企业/品牌还真不多。整个润滑油市场规模已经下滑到420万吨左右，按金额算，就是1000亿左右，但市面上却足足有超过7万个品牌，平均下来每个品牌销量才150万左右；这里面很多是OEM品牌，那么，我们就按润滑油企业来算吧，能调和润滑油的企业或作坊虽然总量已经有所下滑，但大大小小的油厂依旧有9000余家，平均下来就是每家企业销量是1100万，这是个平均数，就好像我...

我们找经销商，大部分是陌拜，个别是电话预约，所以，交流地点一般是在经销商店里，如果是首次见面，没问题，但如果是深入沟通合作，一定能够要换个地方。在经销商店里，总回有人打搅，比如他的客户，员工，或者劲普业务员拜访，你总会被打搅，一个完整的市场运营方案，或者新品牌合作是一件慎重的事情，沟通不畅，效果自然大打折扣。在门店，这是经销商的地盘，他的心态是你有求于他，他往怕沙发上一靠，就觉得自己是土皇帝，会比较的横，而我们一坐到对方的办公室，往往也会矮了半截。怎么办？最好把经销商约到一个...

微信已经成为销售人员的主要沟通工具，那么，在展会、论坛、拜访场景中，销售员在与客户互加好友时，谁添加谁更好好呢？是给客户说“扫您下，添加下微信”，还是说“能否麻烦您，扫下我微信”，从实践来看，让客户扫你是最使用也最快捷的。1、客户扫你，只需要一个动作，扫了你之后，你通过一下甚至直接通过就搞定，客户只需要扫一下这一个动作就全部搞定。而我扫对方的二维码需要对方找出自己的二维码，等你扫一扫，最后还要通过。我们要把方便直接留给了客户，利人利己。2、如果你扫客户，客户如果没通过还要再提...

你一定遇到这样的窘境：为了让客户青睐自己，你给客户发了很多信息，结果，客户不仅没有倒向自己，反而自己先倒下了——被客户拉黑了！其实，不是你发信息多被客户拉黑，而是你发的信息没有价值，给客户造成了骚扰困惑而被拉黑的。正如我们做润滑油的，有个卖基础油的销售，每天给你发条最新报价，你会拉黑他吗？不会吧，因为，这个信息对你有参考价值，拉黑对自己是损失。想不被客户拉黑，就要看自己发的信息价值含量高不高：1、老问你在不在：有些人我不知道为什么，特别喜欢问：在不在？这年头，微信都是时刻在线...

如果你是卖汽车养护品的，或者是卖滤芯的，现在杀入了润滑油行业，想借助现有渠道把机油推起来，那么，如何让客户乐于进货呢？买赠呗，没错，但具体怎么操作呢？很多人习惯上是：我老本行是什么，你只要多订货，我就送机油，这样，客户不就回卖了吗？好像是这样，但真正落地会发现这对客户根本没有吸引力，为什么会这样：当我们的产品价值低，却想靠低值产品来拉动高值产品，几乎是不可能完成的任务。我们可以想象下，你需要买N多的养护品，才能获得不知道销路如何的机油，谁干呢？好的促销方式是倒过来，就是用买机...