编读：为什么润滑油厂家的销售政策厚此薄彼？

近日，某小企业润滑油经销商电话询问：我是某润滑油的代理商，虽然做了一段时间了，但听闻该公司政策并不一致，能否告知其它代理商的联系方式，想了解一下其它代理商的政策标准。润道答复：
您这个问题，是很多中小润滑油品牌的代理商关心的，一半中小润滑油企业的销售政策多是一地一策，很难像“壳多美”或“城昆一”那样，都是统一的规范的合作协议，一般有差异多在这几个方面：
1、返利标准：由于区域大小不同，完成的任务不同，可能给于的返利就不同，毕竟中小润滑油企业希望能快速成长，所以，完成任务越高，返利也就越多，即采取“阶梯式返利”；而大企业大品牌，多采取目标返利制度，不管你区域大小，只要完成了任务，就可以享受到同样标准的返利。
2、运费补助：企业根据距离的不同，有的价格包含运费，有的则又代理商承担部分，从目前来看，一般距离企业500公里左右，其价格多是汉运费的价格，但也有部分企业采取出厂价，所有的经销商价格都不包括运费，但这样其实造成偏远区域价格的高涨，比如，以该经销商提到的某品牌来说，到新疆的运费比例达到6个点以上，而在华东，也不过是3个点而已。
3、市场支持：俗话说“鞭打快牛”“锦上添花”，厂家对经销商也是如此，销量越高，除了返利也会高之外，厂家还会提供更多的支持，比如推广会、终端投入、广宣支持等，都会与小经销商有所不同，即使是“壳多美”也是“看人下菜碟儿”，在润滑油行业，政策能一碗水端平的企业几乎是不存在的，你做的好，企业就锦上添花，做的不好，企业就卸磨杀驴。
经销商要想得到厂家的更多支持，如果在没有合作前，可以利用厂家急于拓展市场的心理，利用首批订货的数量来获得更多的政策和支持；如果合作后，只有一个途径：销量。
曹操可以挟天子令诸侯，你也可以携销量要政策。