润滑油营销漏斗模式：攻单流水线

一说到客户分类，就有人就会想到什么“二八”定律，其实这是个最容易让人误解的定律，因为，“二八定律”是事后的统计，没有辛苦的努力，就没有客户，何来的客户大小。润道认为，所有的销售过程都是一个流水线运作模型，我们通过努力一次次跟客户交流，一步步把真正的客户输送过来，变成我们的签约客户，而客户的划分则可根据流水线的环节分四类：
1、潜在客户：很多人认为潜在客户就是所有用润滑油的客户，我不这么认为，没有一个产品可以满足所有客户的，及时是“壳多美”，他们也有自己的群体划分，比如你是一个普通的民族润滑油品牌，却把美孚1号的客户当成重点，这就不对了吧。寻找潜在客户，就是要找到适合你的那道菜，而非眉毛胡子一把抓。也可以说寻找潜在客户，就是品牌的再一次定位，比如我在卖壳牌柴机油的时候，由于价格较高，几乎所有的人都说应该找旅游公司、长途客运、工程机械这样的客户来推荐，可跑了一两天后，发现这样的客户群体，要么和美孚签约了，要么需要等待时机，要么需要投资等，可如果我没有出业绩，只有死路一条，考虑再三后，决定先从私家车队来下手，就这样逐渐做了起来。这一环的核心是：定位。
2、初访客户：潜在客户就像大海，只有拜访到的才算是你桌上的菜，初访对客户开拓十分重要，你不仅要注意仪容仪表，你更要瞪大眼睛，支起耳朵，搞清楚客户的经营特色，营业状况，主销油品，零售价格，结算方式，甚至促销活动、进货价格都要打听出来，只有这样，你才算是真正跨出了第一步。在我的经验里，一般客户最多是拜访两次，第一次是摸底，第二次是成交，如果老板在或决策人在，最好是一次搞定，那么摸底就成了“扫清外围”的工作，如果是修理厂，你首先需要先和修理工攀谈，搞清楚老板、库管、财务的老大是谁，现在的油品销量、价格、用量，再拜访库房，准确了解客户现在销售的品牌、用量、价格，然后拜访财务，搞清楚进货价格，结算方式，然后结合三方的答案，对客户的实力做一个综合判断。这二环的核心是：数量。
3、意向客户：当你有了足够数量的初访客户后，你就很清楚谁对我们的产品有明显的购买意向，意向客户越多，你的成功机会越多。通过初访，你已经对客户有所了解，然后就可以对症下药，是突出利润空间来吸引老板，还是提升销量来打动老板，抑或给老板一个近期活动方案让老板积极参与，不同的客户，他们的需求不同，但你需要记住一条，老板就是要赚钱的，而利润＝销量×利润。如果你是知名品牌，对方会说你利润太薄，但你可以说销量好，不用费力气推荐；如果你是小品牌，对方会说你没人用，你可以强调空间高，还有活动支持。第三环的核心是：利益。
4、签约客户：并不是说签订协议的客户，而是成交的客户，很多人认为，对成交的客户除了送货、传递促销信息外似乎没有其他的事情，其实要做的有很多，有的企业规定，把客户分成ABC几类，A类的一周一访，大可不必，如果你是客户，你喜欢天天有人来打断你的工作吗？反正我做销售的时候，即使一个月用上百件的，也是最多一个月去看看，一个是推荐其他产品，比如齿轮油润滑脂；另一个是把陈旧的吊旗、海报、单页等更换一下；更重要的是和修理工攀谈攀谈，送点小礼品，聊聊天，也听听有什么其他品牌来过。第四环的核心是：坚持。