润滑油区域市场开发：用示范效应撬开

润道主张销售人员按行业划分市场，而不要按区域分配，因为，当一个人对某个行业熟悉的时候，虽然看似路途时间浪费了一些，但却提高了客户的成交率。
人都有趋吉避凶的心理，也就是当有别人已经购买或使用了某产品，就会增加他对该产品的信任感，在营销上也就是“先知”群体，他们用于尝鲜，敢于尝试，手机、电脑、家电行业经常采用这样的手法，润滑油也完全可以这样，甚至能更进一步。
笔者把润滑油行业的终端客户分成三种类型，即服务型、利益型、消费型。服务型包括修理厂、快修店，他们都要通过对用户的服务来赢利，比如机油更换虽然没有什么技术含量，但却是一个很耗时的工作，更换一次机油要30分钟左右；利益型则是唯利是图，包括汽配店、批发商，他们只会锦上添花，而不会雪中送炭，市场上什么热销，他们就经营什么，很少做什么“新奇特”的产品，他们并非只是害群之马，如果利用得当，可以起到覆盖市场、品牌宣传的效果；消费型则是购买产品是用来消费的，包括大车队、水泥厂等客户，他们的车辆多统一管理，集中采购，对性价比要求高。
当按行业划分市场时，最快捷的途径是一个行业一个行业的做，比如可以先从集装箱运输做起，找到一个运输车队后，就可以通过打听、询问、请教等方式，了解这个行业的规模和数量，也能了解到拿家做的好，然后，找到做的最好口碑最佳的两三家做攻坚战，通过阐述产品的优势或试用让客户接受你的产品，如果客户难以搞定，则可以采用我常用的“赠送”“对比”方法来洽谈，“赠送”就是根据该车队的车型，赠送两个换油期的油品，让客户有真实的感知，为什么要赠送两个周期，是因为新的油品一般要在第二次更换后才能凸显出优势；“对比”则是让客户拿出一台车辆做样本，通过检测数据让客户一目了然。笔者在做食品物流行业时，就给某车队用赠送的方法打开了市场，赠送不一定是免费，你完全可以约定，如果效果达到了约定的目标，客户需要付款，客户也可以出具使用证明或出具推荐函，有这些“明星”客户的推荐或示范，在和其它客户谈判的时候，几乎是无往不利。现在科技发达，你可以用手机或平板电脑拍摄现场图片，把你的油品和客户的车辆来个“以此为证”，尽量把汽车上的车队名称，甚至把该车队老板拍上，这样就更真实了。
在做某城市集装箱物流市场时，我就打听到了永恒车队是最大的车队，有近50台车辆，还有4台大巴跑旅游，打听出老板的姓名喜好后，老板说他的车子都是东风解放，属于叫花子，不需要“吃这么好的饭菜”，我就推荐他从大巴尝试，并说“叫花子虽然吃残羹剩饭似乎也很健康，但我们却几乎看不到一个长寿的乞丐”，说明保养的重要性，并承诺如果我推荐的油品达不到我所说的效果，可以退款，并立字为证，经过一个多月的尝试，该车队心服口服，并逐渐在全部车辆上更换。而在他尝试的这一个来月里，我在其它客户面前则用这个例子，并用送货单和签收单，结合照片做下了好几个其它客户，后来更是在为永恒车队送货时，拍了送货车的照片和他们车辆换油时的照片，从而有了充分的“证据证明”，用了两个月的时间，顺利打开了该行业市场，在随后半年左右的时间，通过口碑和我的努力，该行业近千台的车辆，让我占了半壁江山。在后来做土石方物流、水泥搅拌站、食品物流、钢材物流这样的车队时，也用了该方法。
这些行业客户，最艰难是水泥搅拌站和旅游公司，因为他们的车辆设备价值高，所以要结合油品检测来做，如果你是代理的是“壳多美”这样的大品牌，可以委托厂家来检测，如果你做的是小品牌，可以委托当即的质检部门或第三方服务机构，检测费用并不高，以柴机油为例，如果客户以前的换油周期是一万公里，你推荐的是一万五，只要检测两次最多三次既可，就是在一万公里时，一万三千公里时，一万五千公里时检测就可以了；如果你的油品换油周期和客户原来用的油品一致，则可以检测金属的含量等指标，从维护保养上阐述你的优势。在做旅游公司时，考虑到国营企业决策周期长的问题，先从私人车队下手，经过了解，锁定了华孚巴士公司，通过他的示范效应，很快把大部分私人车队成功搞定（具体方法请参看本书相关文章）。卖产品就是卖不同，一定要根据客户情况找到你的优势，比如我当年卖壳牌的时候，当时主要的对手是飞天，大家的换油周期都是一万五，而我们的价格却是飞天的一倍以上，似乎没有性价比的优势，怎么办？经过仔细研究和客户的反馈，从降低磨损延长寿命上做文章，终于取得了成功。
采用示范效应或明星效应，最有效的是消费型市场，其次是服务型市场，他们要么相互熟悉，要么价格不透明，而利益型的客户群体，对价格最敏感，除了可以采取润道提倡的“五级定价”来保持价差维护市场外，对这一群体可以采取更换门头、店面形象这一手段来攻克，作为利益型客户，他们是以批发或零售为主，所以地理位置以便比较优越，如果厂家政策允许，尽可能给他们更换门头，甚至做店内的装潢的陈列，如果政策不到位，海报、吊旗、单页等宣传品也要多多益善。