润滑油营销人要牢记：知彼知己百战不殆

对自己的产品一问三不知的人，你会怎么对待？我们很多营销人偏偏忽视这一点，除了对客户说：我们的产品质量一流，却说不出为什么一流来；我们的换油周期长达二万公里，为什么能做到却不知道。所以：
1、了解产品才知道卖给谁：刚入行的新人都害怕面对客户，即使是一些老手，也惧怕客户问一些专业的知识，因为，他们不会回答客户的疑问：为什么你们的油品颜色深？为什么换了你们的机油就亮红灯？拼什么说你们的产品抗磨性能好？没有任何知名让我怎么卖？……好多问题，别说我们经销商没有标准答案，就是厂家的销售代表，甚至营销总监也是多种说辞，由不得客户生疑。
润道在为某个企业服务期间，该企业以高端润滑油自居，最低档次的产品零售价也超过300，但在市场运作了一年多，都没有什么起色，在我们走访了几个终端后，又审视了其产品卖点、广告用语，发现该企业的目标对象其实是错的。该企业以主打换油期，一般情况下，普通车用润滑油是5000公里左右换油，他们的产品可以实现30000公里换油，所以在价格上，就是普通产品的4倍左右，即使是这样，对司机而言也是划算的，也有次，企业认为这样的高价产品，目标客户应该是那些“高富帅”的私家车主，但在润道看来，其实完全错了，“吃保健品的是穷人还是富人？”，“开宝马做奔驰的人会介意机油的费用吗？”，企业都摇头，这不就结了，“我们要把枪口对着穷人！”，谁是穷人呢？是那些把车子当赚钱工具的人，而不是把车子显摆的人，也就是出租车、大巴车、商用车。在我们的指导下，该企业对症下药开发了三个产品线，针对不同的群体，用不同的说辞。
2、需要了解什么样的知识：别一听说要了解产品知识，就以为你要搬一本化工教材来看了，如果是这样，难道卖汽车的人还要到钢铁厂、轮胎厂、引擎厂深造吗？我们需要了解：
①、产品名称：很多时候，名字就是最大的卖点，比如龙蟠推出的防渗宝，顾名思义是减少发动机渗油的产品；统一的油压王，无需想就知道是解决油压的产品；对于行业内各大品牌的主流产品，你要耳熟能详。
②、物理特征（等级、粘度、重量、质地、包装、规格、颜色等），当某个客户给你说某某产品如何好时，你要知道真正的原因，林书豪总不能和泰森比力气吧？要告诉客户，你的产品优势是什么。记得某个读者说我们的图书用的纸张泛黄，档次低，其实我们用的是轻型纸，不仅环保，还重量轻，也不割手，没有噪音，比一些看起来亮白挺括的纸张高档多了。
③、科技含量：产品的卖点或许很好，比如有个产品叫抗冻机油，如果用户问你为什么，你不要说什么我们添加了某某特殊材料，告诉用户，主要是采用了好的基础油；你的机油色泽清亮，告诉客户，你们用的是三段加氢。别云山雾海，那样只会让客户更迷惑。
④、价格体系：不仅要知道自己各产品的价格，也要了解行业主流产品的价格范畴，能做到随时可以给客户核算分析成本或利润，甚至要搞清楚，大小包装的单价差异来，至少，我在从事润滑油一个月后，就搞清楚了大小包装油品的单价的制定原则，你知道吗？不知道的话，看我们的《润滑油品牌·运作》一书里面的“价格”篇。
⑤、服务体系：账款结算原则，什么样的客户可以给月结或批结？投资原则，门头是什么标准，举升机的门槛是多少？物流配送，面包车可以送多少，依维柯能否进巷子……这些，都是活生生的产品知识。
3、掌握知识的途径千万条：一线市场的人实际是最容易掌握产品知识的，你知道，一个文盲都会说话，不管他在哪个国家，这就是环境的影响。一是多到汽配城转悠，这里品牌云集，竞争惨烈，有个风吹草动这里都能有所反应，你能拿到一手的资料；二是向前辈学习，不仅仅是领导、同事，还可以向客户、同行、厂家等学习；三是网络和书籍，网络有最新资讯，而书籍则系统规范，把别人几十年的经验，花几十块买来，是最划算的买卖；四是自我总结，很多人空闲时间喜欢玩乐，对每天的工作懒于总结，但没有总结就没有提高，成功一定有可取之处，失败必有某处不足，坚持下去，你才能进步。