润滑油业务员客户维护要用：碉堡式拜访法

前面介绍了客户分类和361拜访模式，但你客户超过100的时候，恐怕就有一定难度了，这里介绍另一个拜访策略：碉堡式拜访法。
你看过军事影片吧，你还注意到一个大碉堡周围都有很多小碉堡吗？是的，如果仅有一个大碉堡，是难以形成有效防护的，只有依托大量的小碉堡形成碉堡群，才能形成坚实强大的防护系统。
教科书上的拜访方法是什么呢？右侧行走，逐一拜访，也就是沿着一条路的右侧逐一拜访客户，拜访到头，则到另一侧再逐一拜访客户，等这条街道拜访完，再拜访另一条路线，看似节约了时间，但大小客户都拜访，其实是典型的眉毛胡子一把抓，甚至于捡了芝麻丢了西瓜，为什么很多十分努力的业务员业绩低下，就是他们没有搞清楚高效的拜访模式。
物以类聚人人群分，润滑油终端也是如此，所以有汽配一条街，汽修一条街，快运一条街等等，典型的就是汽修一条街，这条街的形成就是依托这里的几个大型或知名修理厂形成的。记得我在做市场的时候，就发现集装箱运输车队主要集中在码头或海关附近；而物流车队则主要集中在大型停车场周围；至于水泥搅拌厂则多集中在山脚下，旅游车队和旅游公司则有千丝万缕的关系……
如果按传统拜访方法，那么一条路线上可能有汽修厂、快修店、美容店、大车队等等，不同的客户需求不同，让业务员如何来应对？术有专攻，润道主张按客户类别来划分组织销售队伍，比如可以划分为旅游车组、修理厂组、集装箱组等，各自负责特定的客户群体，看似客户分散，但这样却能对某个行业有彻底了解，从而能和客户起到共鸣，得到客户的认可，提高客户成交率。
采取专业化拜访，就可以在拜访某个大客户的时候，顺便把周围的几个小客户一块拜访了，记得我在做水泥厂客户的时候，就是一次性把某个客户周边的小客户一同拜访起来，尤其是水泥厂多在比较偏远的地方，多花一点点时间，就可以获得更多的拜访效果。有人人一天就干一件事，剩下的时间就是逛马路、打瞌睡、发发呆，一天也就这么过去了，业务人员适当地放松、休闲一下是应该的，但是时间不能过久，尤其是不能虚耗时间，曾经和某经销商的业务员一块拜访一个郊区的而客户，由于路途比较远，和客户谈妥当后已经是中午了，然后业务员就提议打道回府，我问附近还有什么客户，业务员竟然说今天没有安排，就是专程来拜访这个客户的。但我从这个客户的规模上判断，这个客户应该是一个“众星捧月”型的客户，周围会有一些其他的土石方运输公司，在我的坚持下，通过询问周边的人，终于了解到这里有两个大规模的土石方公司，也个是我们拜访过的西部路桥，还有一个是东部路桥，另外，还有几个也有一定规模的土石方公司。看到被轻松挖掘出来的潜在客户，业务员直后悔当初怎么就没有想到多打听一下。
记住，大客户就像太阳，会吸引很多卫星一样的同类企业聚集到一起，从而形成规模和配套优势。