做业务要懂得毛利率，才算是合格的销售

概述：各位销售同仁，先做一道题：经销商80进货，要卖出30%毛利率，售价该定多少？80+80×30%，104么？这不对哈，正确的是114，公式是80÷（1-30%）。作为销售人员，销量金额只是分析起点，对毛利率的思考，才是从卖货郎迈向经营者的第一步进阶。1、促销方案该不该做？算清毛利率就知道现在很多促销活…

各位销售同仁，先做一道题：经销商80进货，要卖出30%毛利率，售价该定多少？80+80×30%，104么？这不对哈，正确的是114，公式是80÷（1-30%）。作为销售人员，销量金额只是分析起点，对毛利率的思考，才是从卖货郎迈向经营者的第一步进阶。
1、促销方案该不该做？算清毛利率就知道
现在很多促销活动只关注销量，盲目向公司要政策支持，却忽略了盈利底线，一般情况下，除了处理顽固性库存、应对恶性竞争外，所有促销都应该保证盈利。举例：某款产品进货价58元，原售价100，毛利率42%，现在想做一场促销，计划让利12个点（没有10个点的促销，就缺乏吸引力），请问销量增长率要达到多少，这场促销才划算？
不要认为多复杂，核心就是，促销活动期间，需要卖多少件才能抵得上原来1件的42的毛利，公式就是：42÷30=1.4件。原来卖100件赚4200，现在需要卖140件，才能赚到4200，如果预估销量增长达不到40%，这场促销就是“赔本赚吆喝”。
2、用销量+毛利率2个维度，提升综合毛利率
很多销售只看销量排序推产品，却忽略了高销量产品可能拖低利润。我们要通过销售数据、财务指标、增长曲线找出高销量低毛利的问题产品、高利润低销量的形象产品、高销量高利润的核心产品，然后，形成不同的销售套餐。
高销量产品做引流，形象产品做价格标杆，主流产品才是我们要大力推荐的；低利润产品减少促销、政策、佣金等支持；明星产品搭赠低利润产品；低利润产品要勤进快出，减少资金占用，间接弥补利润不足。销售的核心策略就是推高卖贵，拉高整体综合毛利率。
3、用毛利率说服经销商不砸价不窜货
很多经销商觉得稍微降点价，能多卖货，总利润不会少，这时候不用跟他争，用毛利率算一笔账，他自然就懂了。比如，产品出厂价80，批发价100，经销商的运营成本，也就是仓储、配送、人工、房租扥，约12左右。
正常销售下，一件货的利润是100-80-12，也就是8块的利润；而冲货的价格是94，看似只降了6块，实际利润从8块，直接拉低到2块，8÷2=4，意味着销量要提升4倍，才能弥补降价的损失，但提升4倍销量的可能性很小。降价容易涨价难，后续整个区域价格体系乱了，钱更难赚。