润滑油企业窜货原因及如何有效控制窜货？

一个牌子有了一定的知名度后，窜货好像是必不可免的现象，有的企业还组织了经销商联合会，甚至让经销商参股，但收效甚微，是因为，他们只是治标不治本。首先，我们看下窜货的原因：
1、价格差的存在：这是窜货最主要、最直接的原因，有的企业为了扩大市场占有率，提高销量，根据市场竞争程度、对手价格水平和销售半径等情况，对不同地区、不同经销商，制定出高低不同的价格，有了价格差，就形成了利润空间有利可图，就会出现从低价区向高价区，从低价户向高价户流动，形成窜货行为。

2、运输成本差异：有的经销商使用自备车提货或找回头车提货，这比雇用其它车辆专门提货要省下不少运输费用，虽然出厂价是相同的，但运费不同，比如新疆的运费远远高于其它区域，销售价格自然占有优势，经销商为了当期销售的上升，就会以更低的价格向高价区冲货或倾销。像统一以前一直是提货价，直到2016年，才开始实行送货价。
3、销售人员倒货：许多企业都把销售任务量化到个人，并把销量当成考核业务员工作绩效和收入的主要标准，而且销量任务过大，这就使部分业务员为了完成销售任务，参与倒货，要么与经销商合伙，要么借经销商之名提货后，私自倒出。
4、产品供求矛盾：无论是产品供过于求还是供不应求，都容易发生倒酒行为。产品供过于求时，有的经销商为了加快资金周转，追求最后的利润，会不惜损失当期利益，低价将积压的库存倒向其它市场或经销商；产品供不应求时，市场价格必然发生较大波动，某些缺货严重地区市场价格会有更大幅度的上升，价格差会迅速增大，如企业来不及调整价格政策，必然引起某些低价户把货倒向高价区，以谋取更高的利润，比如基础油价格经常会有波动，春秋两个旺季时节，有些产品会短缺造成市场波动。
5、年终返利诱惑：许多企业为了刺激经销商能多卖货，都制定了数目可观的年终销量返利，根据经销商全年销量的大小，年终结算，比如300万送依维柯，500万送奔驰，而且，随着销量的增长，返利几何递增。经销商为了获取高额年终返利，一味追求销量，低于进价向其它市场倾销，造成窜货现象。
企业必须用战略的眼光来看待窜货行为，如果纵容，就会打击大部分经销商的积极性，还会破坏产品的价格体系，甚至造成崩盘，建议从以下几点着手：
1、降低价格差异：导致价格差的原因是多方面的，单纯的价格竞争还占主导地位，可以对不同销售区域、不同的经销商，出厂价应当尽可能统一；其次，实行统一送到价，即产品由企业负责送到销售点，按落地价执行，这样同一个销售区和同边销售区不会因运输方式的不同而产生过大的价格差；再者，返利年终一次性结算，如果期中结算，会造成实际单位进价的降低，又会形成价格差；最后，有条件的市场设立中转库，缩短通路，降低价格差。
2、加强渠道管理：窜货行为多是因经销商利益所趋而导致的，加强对经销商的监督与管理是减少窜货行为的关键之一，首先在销售政策中应对经销商讲明禁止窜货行为，如果查出经销商参与窜货行为，将对其进行严厉处罚，如没收保证金，取消年终返利权，直至取消其经销权，使经销商权衡利弊，不会因一时之蝇头小利而失最终之大利，走一招“捡到芝麻，丢了西瓜”的臭棋。
3、加强队伍管理：部分业务人员素质低下，为了完成当期销售任务或为了中饱私囊，借经销商之名提货后或串通经销商倒货，不但给企业价格体系造成极大的破坏，而且给企业形象造成极坏的影响，曾经某位统一的高层，就通过体外循环，来赚取差价。对这样的害群之马必须予以严惩不殆，才能以敬效优。
对业务员的考核、奖励方式，要灵活多变，软硬指标相结合，收入不但与销酒量和回款率挂钩，还应与是否遵守企业销售纪律相结合，如从业务员的收中每月扣除一部分积累到年终，如业务员全年表现优秀不但全额发放甚至还可以予以额外嘉奖，如果违反企业销售纪律参与倒酒的，轻者扣除年终应发放部分，重者清除出销售队伍。另外对因业务员监督不严造成经销商窜货的，虽业务员没有参与，也应给予处罚，督促其加强对经销商的监督。
4、产品打上标记：为了防止不同销售区域间的窜货现象发生，可以在纸箱上加盖销售区域标记，如销往郑州的盖上“郑”字标记，销往南京的盖上“宁”字标记，如在开封发现有“郑”字标记的产品，就说明本应销往郑州的产品被倒回开封，就便于追查。或某一种产品只在指定的销售区域由指定的经销商销售，如在其它市场发现此种产品，就可以很容易查出窜货者。现在，随着二维码的兴起，可以把产品编号结合二维码，这样不仅能防伪，还容易区分销售区域，甚至更便于促销。
5、界定经销产品：每个销售区域应选择实力强，网络全的一个经销商作为本销售区域的总经销，最好不要设两家或两家以上的经销商，“同行是怨家”，这样势必引起经销商之间为了自己的利益而低价竞争或越区销售互相冲货，最后两败俱伤，产品无法继续经营，吃大亏的还是企业。
也可以按汽机油、柴机油、工程机械、工业油等大品类划分，在发货时，严格按照经销品种来控制。如果企业建立了网店，最好是独立的子品牌，或采用新的包装，避免出现网络上的产品冲击市场。
6、设窜货举报奖：设立窜货举报奖，对主动揭发窜货行为的任何人，一经查实必予以重奖，鼓励其监督销售积极性，这样等于企业长了顺风耳，千里眼，很容易发现窜货现象，也有效地扼制了窜货现象的发生。有的企业联手经销商成立经销商联合会，甚至引入经销商的股份，厂商结合起来，成为利益共同体，大家共同维护市场秩序。
7、梳理销售政策：避免串货，只要把价差的根源清除掉就能长治久安，比如，经销商每年的任务不能无限递增，有销售压力，自然就有窜货的冲动；订货折扣要取消，避免大户通过批量订货实现价格差；年终返利采用目标制，只要完成目标，就用同样的返利标准；日常促销，也尽量用实物，不要用“买10送1”这样的方式。治理窜货，企业需要稳扎稳打，而不是盲目扩张。