大客户或许是企业最大的价格杀手，要调整客户结构

概述：大客户大麻烦，在企业经营中，一个危险的思路就是认为大客户是最重要的，要全力以赴服务好大客户，其他的客户都要靠边站。这里的大客户主要是指潜在销量巨大的客户，这样的思路认为大客户更有实力，更有信誉，有更大的订单，会带来更大的影响，因此非常值得我们固守。道理似乎是这样的，但是大客户却是最大的价格杀手，因为…

大客户大麻烦，在企业经营中，一个危险的思路就是认为大客户是最重要的，要全力以赴服务好大客户，其他的客户都要靠边站。这里的大客户主要是指潜在销量巨大的客户，这样的思路认为大客户更有实力，更有信誉，有更大的订单，会带来更大的影响，因此非常值得我们固守。
道理似乎是这样的，但是大客户却是最大的价格杀手，因为订单量大，所以价格通常都非常苛刻，甚至低于正常成本，几乎就是赔本赚吆喝。另外所有成交的条件，特别是付款条件也是非常苛刻的，周期会非常长的，3+6甚至6+6，企业为回笼资金不得不贴息。还有就是服务、维护成本很高，由于决策机制复杂，要搞定所有人非常费时费力等等。
这些问题足可以瞬间拖垮一个中小企业。更为重要的是，大客户不会希望你一家独大，最好是有两三家竞争的你死我活，价格打得乱七八糟才好，你们的血拼才是他们的利润，这就是大客户开发的本质问题。还有每年都要求你降本，5%起步，让企业无利可图。
我们不要为有一两个大客户而高兴，这是非常危险的，我们需要的是构建优质的客户结构。大客户绝不代表一定优质，中小体量的客户并不见得不优质，这是很多人的误导。你的优质客户是谁？他们的标准是什么？他们能不能跟你形成长期的一衣带水的互惠关系？这才是最重要的。
我们很多传统产业的价格战，就是由并不太优质的大客户引发的，最后中小企业血流成河，大客户坐收渔利。把握住属于自己的优质客户，积极的投入，让他们满意。将那些并不优质的客户甩给对手，让他们去陪着对手打价格战，才是最佳的选择，这一点你一定要仔细想想。
像很多企业放弃整车厂，或者OEM品牌，就是这些客户属于鸡肋，有销量没利润，甚至是负利润，不赚钱可以，但做一单亏一单，长期流血的业务谁也不会干的。保留一两个典型客户做代表足以，用他们做招牌，招徕更多的优质客户才是正途。