润滑油品牌差异化营销的6个途径

卖产品就是卖不同！很多润滑油企业不知道如何找出产品或品牌的差异来，总觉得都是基础油和添加剂调配而成，哪里有不同呢？但看看最简单的纯净水，几乎是毫无差异化的，但农夫山泉、天与地、5100、昆仑这些纯净水还是有差异，他们都能卖出不同来，我们润滑油更可以，为什么？车辆设备使用场合环境不同，这样就有了足够的差异空间，我们认为，润滑油差异化营销可以从以下途径来获得：

1、工艺技术。当年乐百氏纯净水以一句“27层净化”就异军突起，润滑油企业完全可以从技术的角度来深入挖掘，目前，很多润滑油企业都是懒于思考，别人说纳米技术，我就说陶瓷纳米，他就说纳米陶瓷，其它后来者就说陶瓷合金、活性润滑油、纳米金刚石、纳米球、纳米滚晶、原子润滑油，反正你看其技术原理的介绍，如出一辙，而市场推广上，又是想到了一块：无机油实验，抗磨实验，似乎除了正两招就没辙，其实大可不必在纳米这一独木桥上血拼，为什么我们不说“每一桶油都经过9道检验程序”，为什么不宣传采用某工艺、某设备，或者来宣传自己的技术专家呢？这都可以扩大你的技术优势，让人记忆深刻。
2、目标定位。我们看下“壳多美”“城昆一”，看似不同，但却有个共同之处，就是他们面向所有的客户群体，其客户目标上天入地，无所不有，作为中小润滑油企业，完全可以反其道而行，做某一小众市场，典型的市场有很多，比如导热油市场，市场份额不大，这些巨头不屑一顾，行业内的几个企业就靠导热油就生活的有滋有味；也有的润滑油提出了只做高端市场的思路，即只推广最高等级的油品，和美孚1号唱对台戏，看似是蚂蚁和大象的较量，其实，如果做低端市场，则是无数个蚂蚁的自相残杀，而在高端市场，竞争对手则屈指可数；有的润滑油企业专注于金属加工客户，有的专门做钢厂行业，有的专做食品润滑脂，看似狭小的市场，其实大有作为。
3、产品包装。包装差异化在润滑油行业运用很多，但大部分企业流于为差异而差异，并没有上升到战略层面，最典型的是包装奇形怪状，有的高大无比，有的厚实低矮，真正有意识当做营销手段只有壳牌、统一、嘉实多等少数几个品牌，比如统一率先主推中桶包装的润滑油，壳牌不断人性化改进产品，都是为了让用户更轻松，但有些品牌，却以为自己的包装很另类而坚决不换，比如某个知名品牌的中桶包装就一直采用方形，虽然在运输陈列上整齐划一，但在生产贴标、搬运陈列、用户换油等环节十分的不便，反观国外的润滑油品牌，甚至投入巨资研究如何解决用户倒油时的咕咕问题，让加油更方便更快捷。
4、管理服务。现在的润滑油企业很不容易，不仅要应对不断攀升的材料成本，还有应对市场竞争，那有精力顾及管理和服务呢？这里说的管理服务并不是要你嘘寒问暖，而是把市场可能遇到的阻力消失在萌芽状态，甚至让市场根本没有阻力。很多经销商都是从夫妻店成长起来的，在管理运作上都不规范，如果能提升他们的素质，也就相当于帮助了自己，典型的是美孚润滑油，多少经销商就是在美孚的帮助下不断成长起来的，中小润滑油企业应该秉承“不抛弃不放弃”共同成长的理念，可惜的是，大部分润滑油企业是有钱才是客，如果当年统一润滑油这样对待经销商是不可能崛起，当然，现在有的企业认识到了这一点，开始采取组建联盟甚至是合资公司的方式来发展，比如舜能润滑油，现在已经开始股份制改造，雄心勃勃的准备上市了。
5、销售模式。看宣传，几乎每个润滑油企业都似乎完美无缺，其实大部分厂商关系依旧是买卖关系，各有各的算盘，车用油企业多借助渠道发展，工业油企业多采用直销，但这样的畸形发展，其实是制约了市场的进一步发展，靠渠道推动，品牌形象难以提升，靠直销，销量提升缓慢，其实完全可以把渠道和直销结合起来，最典型的模式就是“连锁竖形象，渠道做销量”，用连锁换油中心提升品牌形象，用渠道来快速实现销量，两条线只要采用不同的产品就可以了，目前，已经有部分润滑油企业开始专注发展连锁模式，当连锁遍布的时候，卖的产品就可以不仅仅是润滑油了。
6、广告宣传。几年前，很多润滑油企业都是在专业媒体上做广告，统一润滑油却发现，要想市场突破，还需要告知消费者，开始投放央视广告，但年赌一把的决策造就了历史性的辉煌，却也让诸多企业高估了央视广告的效果，甚至走到了用央视广告来抬高自己忽悠商家的手段，经常看都某个企业宣传自己投放了央视广告，其实不过是选了垃圾频道垃圾时段，即使不是这样，在没有全国网络的时候，投放央视广告就是浪费，当年的健力宝的“第五季”广告气势汹汹，却是惨淡收场，没有渠道支撑的央视广告是无效的。由于润滑油企业老板的年龄素质，很多企业选择传统的平媒，却不知道网络推广的重要性，平媒虽然有权威性，但发行周期长，资讯滞后，其传播效果远落后于网络媒体，最好的方式是平媒打造形象，网络传递信息，只有这样才能取得良好效果。
差异化的途径不止这么多，但我们需要清醒的是：虽然产品差异化已经是中小润滑油企业的有效推广会策略，但润滑油行业进入市场壁垒低，产品技术含量不高，竞争对手跟进快，如果仅仅依靠产品的差异并不能保证持久的竞争优势，比如纳米市场，纳米陶瓷、陶瓷合金、活性润滑油、纳米金刚石、纳米球、纳米滚晶等等，有区别吗？没有永远的差异，只有永恒的品牌。