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    润滑油品牌差异化营销的6个途径

    2023.09.10 | 润道 | 1022次围观

    卖产品就是卖不同!很多润滑油企业不知道如何找出产品或品牌的差异来,总觉得都是基础油和添加剂调配而成,哪里有不同呢?但看看最简单的纯净水,几乎是毫无差异化的,但农夫山泉、天与地、5100、昆仑这些纯净水还是有差异,他们都能卖出不同来,我们润滑油更可以,为什么?车辆设备使用场合环境不同,这样就有了足够的差异空间,我们认为,润滑油差异化营销可以从以下途径来获得:
    润滑油品牌差异化营销的6个途径
    1、工艺技术。当年乐百氏纯净水以一句“27层净化”就异军突起,润滑油企业完全可以从技术的角度来深入挖掘,目前,很多润滑油企业都是懒于思考,别人说纳米技术,我就说陶瓷纳米,他就说纳米陶瓷,其它后来者就说陶瓷合金、活性润滑油、纳米金刚石、纳米球、纳米滚晶、原子润滑油,反正你看其技术原理的介绍,如出一辙,而市场推广上,又是想到了一块:无机油实验,抗磨实验,似乎除了正两招就没辙,其实大可不必在纳米这一独木桥上血拼,为什么我们不说“每一桶油都经过9道检验程序”,为什么不宣传采用某工艺、某设备,或者来宣传自己的技术专家呢?这都可以扩大你的技术优势,让人记忆深刻。
    2、目标定位。我们看下“壳多美”“城昆一”,看似不同,但却有个共同之处,就是他们面向所有的客户群体,其客户目标上天入地,无所不有,作为中小润滑油企业,完全可以反其道而行,做某一小众市场,典型的市场有很多,比如导热油市场,市场份额不大,这些巨头不屑一顾,行业内的几个企业就靠导热油就生活的有滋有味;也有的润滑油提出了只做高端市场的思路,即只推广最高等级的油品,和美孚1号唱对台戏,看似是蚂蚁和大象的较量,其实,如果做低端市场,则是无数个蚂蚁的自相残杀,而在高端市场,竞争对手则屈指可数;有的润滑油企业专注于金属加工客户,有的专门做钢厂行业,有的专做食品润滑脂,看似狭小的市场,其实大有作为。
    3、产品包装。包装差异化在润滑油行业运用很多,但大部分企业流于为差异而差异,并没有上升到战略层面,最典型的是包装奇形怪状,有的高大无比,有的厚实低矮,真正有意识当做营销手段只有壳牌、统一、嘉实多等少数几个品牌,比如统一率先主推中桶包装的润滑油,壳牌不断人性化改进产品,都是为了让用户更轻松,但有些品牌,却以为自己的包装很另类而坚决不换,比如某个知名品牌的中桶包装就一直采用方形,虽然在运输陈列上整齐划一,但在生产贴标、搬运陈列、用户换油等环节十分的不便,反观国外的润滑油品牌,甚至投入巨资研究如何解决用户倒油时的咕咕问题,让加油更方便更快捷。
    4、管理服务。现在的润滑油企业很不容易,不仅要应对不断攀升的材料成本,还有应对市场竞争,那有精力顾及管理和服务呢?这里说的管理服务并不是要你嘘寒问暖,而是把市场可能遇到的阻力消失在萌芽状态,甚至让市场根本没有阻力。很多经销商都是从夫妻店成长起来的,在管理运作上都不规范,如果能提升他们的素质,也就相当于帮助了自己,典型的是美孚润滑油,多少经销商就是在美孚的帮助下不断成长起来的,中小润滑油企业应该秉承“不抛弃不放弃”共同成长的理念,可惜的是,大部分润滑油企业是有钱才是客,如果当年统一润滑油这样对待经销商是不可能崛起,当然,现在有的企业认识到了这一点,开始采取组建联盟甚至是合资公司的方式来发展,比如舜能润滑油,现在已经开始股份制改造,雄心勃勃的准备上市了。
    5、销售模式。看宣传,几乎每个润滑油企业都似乎完美无缺,其实大部分厂商关系依旧是买卖关系,各有各的算盘,车用油企业多借助渠道发展,工业油企业多采用直销,但这样的畸形发展,其实是制约了市场的进一步发展,靠渠道推动,品牌形象难以提升,靠直销,销量提升缓慢,其实完全可以把渠道和直销结合起来,最典型的模式就是“连锁竖形象,渠道做销量”,用连锁换油中心提升品牌形象,用渠道来快速实现销量,两条线只要采用不同的产品就可以了,目前,已经有部分润滑油企业开始专注发展连锁模式,当连锁遍布的时候,卖的产品就可以不仅仅是润滑油了。
    6、广告宣传。几年前,很多润滑油企业都是在专业媒体上做广告,统一润滑油却发现,要想市场突破,还需要告知消费者,开始投放央视广告,但年赌一把的决策造就了历史性的辉煌,却也让诸多企业高估了央视广告的效果,甚至走到了用央视广告来抬高自己忽悠商家的手段,经常看都某个企业宣传自己投放了央视广告,其实不过是选了垃圾频道垃圾时段,即使不是这样,在没有全国网络的时候,投放央视广告就是浪费,当年的健力宝的“第五季”广告气势汹汹,却是惨淡收场,没有渠道支撑的央视广告是无效的。由于润滑油企业老板的年龄素质,很多企业选择传统的平媒,却不知道网络推广的重要性,平媒虽然有权威性,但发行周期长,资讯滞后,其传播效果远落后于网络媒体,最好的方式是平媒打造形象,网络传递信息,只有这样才能取得良好效果。
    差异化的途径不止这么多,但我们需要清醒的是:虽然产品差异化已经是中小润滑油企业的有效推广会策略,但润滑油行业进入市场壁垒低,产品技术含量不高,竞争对手跟进快,如果仅仅依靠产品的差异并不能保证持久的竞争优势,比如纳米市场,纳米陶瓷、陶瓷合金、活性润滑油、纳米金刚石、纳米球、纳米滚晶等等,有区别吗?没有永远的差异,只有永恒的品牌。


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    标签: 品牌渠道
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