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    润滑油经销商怎样维护价格体系?五级定价

    2023.09.10 | 润道 | 1108次围观

    经常有润滑油经销商说:市场竞争大,价格卖不上去,没有钱赚……这个问题确实大部分经销商都存在,尤其是新兴品牌和知名品牌,新兴品牌由于没有知名度,不知道卖什么价格;知名品牌,人人都知道价格,这样的困境,其实很多是代理商自己造成的,为什么呢?
    1、错误的薄利多销。要想有良好的价格体系,首先就要自己先做到,让我们看一下大部分经销商是怎么定价的:
    润滑油经销商怎样维护价格体系?五级定价
    以出厂价100,建议批发价120,建议零售价150的的产品为例,大部分经销商是根据下游客户的订货量或用量大小来定,比如一次订货10件的客户,价格可能120;而一次订货20件的客户,价格则可能是118甚至更低;对于一次订货30件甚至更多的客户,价格就可能低到了115以下。客户也会清楚,订货量越大价格越低,便集中订货或月底订货,一个是利用量大的理由,一个是利用月底代理商冲量的心理。在很多市场上,价格的弹性大小还掌握的业务员手里,公司仅仅规定一个最低价。由于存在这样的价格差,便造成了市场上人为的混乱,甚至于两个相邻的客户,其进货价格也不同,客户便会在零售价上打架,当两败俱伤的时候,就失去了终端的人心。而代理商美其名曰的“薄利多销”,往往造成“薄利无销”,与自己的初衷相左。
    2、没有的划分客户。润滑油客户群体按大类来算,就四种类型:批发商、汽修厂、零售商、大客户。他们各有特色,批发商是典型的坐收渔利,他们只经营有市场、有口碑的品牌,从来不会主动推荐新品牌;汽修厂是新品牌的重要市场,也是老品牌的利润中心;而零售商主要包括汽配店、美容中心这样小规模的客户,他们是典型的雁过拔毛的群体,喜欢销售高利润的产品,或者有一定市场但价格透明度不高的产品;大客户是大部分经销商最喜欢的群体,他们用量大,利润好,但比较难以攻克。这四种类型的客户群体,如果价格制定的不好,就会造成自己的批发商利用价格优势来抢自己的大客户,比如壳牌润滑油红喜力在出厂价56的时候,市场批发价以62为主,随着时间的推移,批发商的价格从58漫漫降到56.5,而市场批发价也变成了58,最后是各个环节都没有钱赚,谁也不满意,虽然后来壳牌通过产品升级、更换包装等措施,但合理的价格体系再也难以形成。这就是不分客户而随意定价造成的。
    3、正确的价格体系。正确的价格体系,是根据客户群体的性质来定,没有所谓的最低价,只要是同类型的客户就是同一个价格,不管你订货量的大小,价格保持一直,这样,零售价格就会相对稳定。
    可以看出,批发商和汽修厂价格差距很小,就没有必要去冲击修理厂;零售商的价格为什么要高于修理厂呢,原因是他们没有服务,更不会主动推荐,他们是发过路财的;至于大客户,即使量再大价格也要高于汽修厂,但不能高出汽修厂,尤其是批发商太多,但一定要低于零售价,我推荐价格要高于批发商6到8个点,这样大客户就不会冒假冒产品的风险而从批发商处购买,同时,也大大低于零售价。这样的价格体系,才是合理的。
    一个良性的市场价格体系,并不仅仅是一份价格表能决定的,还要靠销售人员的执行和遵守,拒绝客户的各种降价理由,大胆的说:除了价格和付款,其它一切都可以谈!


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