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    润滑油营销人:左手价格右手卖点

    2023.09.10 | 润道 | 1240次围观

    一个品牌的推广涉及到千千万万的细节,那么,核心的工作是什么呢?在传统的营销4P里面,是产品价格渠道促销,在新营销4C里面,则是顾客成本便利沟通,其实仅仅是一个思维的转换,或者是一个文字游戏而已,润道认为,运作一个品牌,尤其是润滑油品牌的核心就两个:价格和卖点。
    润滑油营销人:左手价格右手卖点
    价格决定了品牌,定价就是定位。你拟定的价格是200,那么产品就不可能用普通的包装;你定价是600,就不能面向普通群体;你定价2000,就不可能是当机油来卖。产品的价格决定了产品的名称、包装、形象。不管你如何定价,都要有支撑该价格的理由,一个能让消费者信服的理由。
    正确支持高价的方法不外乎五种:品牌出身、产品包装、卓越技术、创新品类、变更渠道。
    为了提高产品价格,提升利润,我们看多诸多的润滑油企业都用虚构出身、杜撰技术、夸大效果来实现。起个具有国外味道的名字,再加个外国的名字就说自己是国际品牌,从美国到英国,从法国到德国,甚至连新加坡印尼这样的国家也不放过,但二十年来,却没有一个成功伪洋的混血儿。
    至于技术方面,有纳米、离子、分子、滚晶、生物等等概念层出不穷,却没有一个能把自己的技术向消费者解释的,说的越玄乎,越玄乎其实,消费者就越怀疑,最令人生疑的是,“这么好的技术,为什么都是小公司小企业才拥有?”;至于产品的功效,都是三株口服液脑白金的徒弟,几乎是你能想到的功能都有,抗磨、减排、修复、密封等等,六大功能不够,就有八大功能,然后有十大功能,看这个趋势,估计九十九个功能也不是不可能,只是这样的十全大补丸谁会买单。
    如果你卖600的润滑油,却盗用“壳多美”的包装,这样的产品,稍有常识的人都不会购买。但我们很多润滑油企业老板决定,消费者就是低能儿,用“壳多美”包装说明我和人家差不多,可是,如果你是消费者,你会购买和知名品牌差不多的产品吗?既然样子差不多,价格差不多,为什么不购买更安全更放心的品牌呢?
    如果你还叫润滑油,那么你的产品价格就只能在润滑油行业标杆的范围内调整,再好的苹果它还是苹果,就只能卖苹果的价格,如果你叫蛇果,就可以采用另一种价格体系;但我们润滑油企业经常是拾人牙慧,看到纳米润滑油好像有个不错的说法,就出现了五花八门的纳米概念,有纳米陶瓷就有陶瓷纳米,有陶瓷合金就有合金陶瓷,有金属纳米就有纳米金属,消费者在迷宫一样的纳米产品面前,只会迷失方向,要么放弃纳米润滑油,要么用价格来衡量产品,几年前,康普顿的纳米陶瓷定价高高在上,现在也放下了身段,不是不想买个好价格,而是李逵有时候斗不过李鬼。
    渠道其实也会影响到价格,甚至决定产品的品类属性,在菜场就是西红柿,在水果店就是圣女果;熟地黄在餐饮渠道就是味调料,在中药店就是味药材;采乐,如果在商朝它就是洗发水,在药店,就是治头屑的药,这些不仅渠道不同,品类也有了区分。用和润滑油一样,不会改变属性的啤酒来说,在超市只能卖两块五,到了酒店就是五块,到了夜场就是十块甚至更多,而这就是附加值。渠道决定你的价格,想让别人认为是什么,首先要站在什么的队伍里,在汽修厂、路边店,再好润滑油它还是润滑油。
    所以,要想卖高价产品,就要有创新的包装、独特的卖点、超凡的价值,而用户购买产品,要么省钱,要么省时,要么省心。


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