你有300家经销商了吗？没有，继续努力吧

年底了，照例到一些润滑油企业走访座谈，除了聊行业、趋势、思路、策略外，最主要的是交流明年干什么，怎么干，我一般都回总结般的问：现在稳定的合作经销商有多少家了？没有300家的话，所有的工作核心就是招商，无他。
为什么这么说，是因为全国有地市级行政区333个，包括地级市293个、地区7个、自治州30个、盟3个，不含4个直辖市，5个计划单列市，不算香港，澳门、台湾等，意味着我们有300多个地盘需要开发，没有这么多的经销商，就无法覆盖全国市场。
那么，我们需要开发这么多经销商吗？能否打造扶持大客户，同样实现销量的提升，想法是好的，但从历史经验来看，一个经销商或一个地区的销量提升是难的，大都存在瓶颈，不是你努力就能实现销量的跃升。

我们来看壳多美，作为市场运营最出色的壳牌来说，经销商也存在销售瓶颈，原因也很简单，一个城市的汽服门店、工矿企业是有限的，很少出现隔壁相邻的两个门店，都卖同一个品牌，企业也是如此，他们采购也有偏好，想垄断市场，几无可能。
从统一、龙蟠、康普顿这几个上市公司的财报来看，他们的经销商年订货量基本在百万上下，对大部分新兴品牌来说，一个年订货量50万的经销商就算得上优秀，百万级的经销商算卓越，大部分经销商年订货量就几十万，匡算下来，只有200来家稳定的经销商，才能实现亿元规模，300家才有保障。
一个企业，只有跨入亿元规模，才具有一定的采购话语权，在基础油、添加剂、包装物等原材料上才有规模优势，同时，300来个区域里的门店辐射市场，也会有一定的影响力，迈过了这个门槛，就有了快速发展的基础。
由于汽机油、柴机油的客户分布、需求不同，销售模式上区别很大，很少有经销商能同时做好汽柴机油的，大部分都在某一方面突出，这时候，就可以在汽柴份额比较割裂的区域，把经销权一分为二，这样裂变下来，原来的经销商数量就会翻倍，达到500-600家。
专业的人做专业的事，汽柴机油分开销售，销量能快速提升，如果企业还有工业油，那么，一些区域还能设置工业油经销商，有的企业还设置工程机械润滑油经销商，比如统一，就有很多不同产品的经销商，总经销商数量有1500家左右，从而保障了24亿的年销量，数量，就是销量。
单纯培养大户的思路，可行性太低，同样的投入，一个年销100万的经销商，很难提升到200万，但投入到2个或多个区域，出现几个百万级经销商耿容易。正如学习，你考到及格线容易，通过努力就有可能实现，但考到90分100分，不是单纯努力就能做到的，年销300万、500万的经销商，属于凤毛麟角，至于千万级的经销商，耿是可遇不可求。
用数量，弥补销量这个短板，才是新兴品牌企业的正途，这和越穷的区域，生孩子越多一样，数量多了，才会有奇迹的出现，润道一向认为：客户不是培养出来的，是天生的。正如学霸不是老师教的好，是人家本来就强，我们就要像花匠一样，通过大规模的播种，然后，才能优中选优，逐步打造出优秀的经销商队伍。