客户有效拜访的关键是，要能避开这3个坑

做销售，没有捷径，全靠勤奋。每个成功签单的背后，一定是无数次拜访的结果。很多销售会把提高拜访量，当成自己的首要任务。拜访5次不成，那就拜访8次，或者更多，拜访量决定你的销售业绩。
每天早早起床，抓紧时间拜访第一个客户。简单介绍后便迅速进入正题，把公司产品及服务等呈现给客户，报价等待客户答复。这个客户结束后，接着下一个客户，重复以上步骤。
总之，就是让自己每天的拜访量尽可能最多。这是他的生活常态，也是公司对他的工作要求。可很多销售确实做了，每到月底业绩却不近人意。
因为你没有跟他讲清楚，拜访的最终目的是成交，拜访量重要，拜访成功率更重要。怎样才能做到有效拜访呢？关键是要能避开这些坑，离“成功”会更近好几步。

1、开发的坑：和客户难有一见钟情
员工拜访客户时，客户会不会这样说：这样，我现在要开会，你加我微信，把资料发我看一下，有需要我联系你；嗯，你们公司的这个产品挺不错的，我有兴趣，你最好做个方案给我看看…看似他和客户聊得很不错，自己感觉也谈得非常好，这个单子已经稳了。但后续再跟进这个客户，会发现客户不再搭理他。
客户本来是好客户，坏就坏在客户开发环节，没有扣动客户的心灵扳机。头一天晚上整理好电话名单，一早到办公室，就急着跟进，没有做足功课。
举个例子。你第一次和客户沟通时，是否说过：X总，我是XX公司的小王，看到您在我们公众号上填写了表单，是想咨询我们XX产品对吧？我给您介绍一下。（然后就是10多分钟的公司介绍+产品介绍）通常情况，客户可能没等介绍完，就挂断电话。当客户要求加微信发资料时，热情地发了“公司介绍”、“产品介绍”，还有一大段很浓推销性的文字。
换位思考一下，如果你看到这样的信息，你是什么感受？这些东西，真的对客户都有帮助吗？难怪客户不爱打理你，你都没有摸清客户的真正需要是什么。
2、拜访的坑：资料准备不充分
在拜访环节，销售遇到最多的坑，就是“瞎忙”。每天拜访了一堆客户，业绩却总是没结果。没做好准备，就贸然给客户打电话，只能被打发走。拜访量不能决定业绩结果，真正的有质量的拜访才能。优秀的销售，绝对不打没有准备的仗。在拜访前，你要让员工做好准备：
首先，重视客户资料的收集和整理。拜访前，要尽可能多地了解客户。搜集客户公司信息，掌握客户特点，理清拜访可能出现的问题。同时，也要了解客户是否有接触过竞争对手，对竞争对手的产品是否认可，客户是否有预算，客户是否有意愿购买此类产品的打算…准备工作做得越充分，成交的可能性就越高。
其次，找到真正的有效客户。销售之所以不能快速成交，重要原因之一是把大量精力花在无效客户上。真正的有效客户，基本你通过一两次沟通，就可以签单成功了。要记住，销售锲而不舍的前提，是要找到对的人，否则都是徒劳。
在拜访客户前，一定要问这两个问题：
客户是不是关键人？做销售，如果见到的人没有买单能力，这不能算有效拜访。要想尽一切办法去找到关键人。很多时候，有的公司的管理者不会直接拍板，凡事都会和高管一起商量才会决定。面对这类人，你要多想一个办法。就是你在跟他约见面时间时，最好让他把公司有决策能力召集到一起。这样一来，你的这次拜访就会解决很多问题。
客户有没有购买意愿？拜访前，要通过各种途径去了解，客户有没有购买公司产品的需求？如果有，那客户是怎么产生这种需求的？如果客户只是想了解一下，还没切实的需求，那就要根据情况，判断是在电话里聊一下还是上门拜访。很重要一点，就是不能在电话里直接问客户买不买你的产品。客户都还没了解公司的产品，怎么会购买呢？这样做，只会让签单泡汤。这个过程，就像是中医中的“望闻问切”。
望，是看客户公司规模，评估他是否买得起公司的产品；闻，是闻“味道”，了解客户对产品的渴望程度；问，是了解客户需求，了解客户有哪些困惑；切，是摸准客户性格，对症下药，决定你要不要去拜访。
3、检查的坑：不做好检查，怎么会有业绩？
这个坑，主要写给主管。主管每天必须要做的工作，就是做检查。如果疏于检查，不抓好过程，你就别想拿到好的结果。检查什么呢？
提早监督：要对他们进行检查，尤其是那些业绩进展不是很好的销售。比如，销售从外面拜访回来后，你就要去检查他，监督他的完成情况。在这个过程中，你发现他有不会的地方，就要“今天不行就明天，明天不行就后天，直到解决问题为止”辅导他，发现问题及时解决。
检查拜访记录，管控要到位：每天要勤于检查销售的台账，检查A、B、C类客户的跟进情况。销售要踏踏实实地执行，你要按部就班地监督管控，如果你睁一只眼闭一只眼，对有效拜访量听之任之，那你的团队就会成为垫底的那一个。
能一次拿下客户，不要等到第二次：最大限度地把有效客户变为签单客户，这是终极目标。要记得，能一次拿下客户，不要等到第二次。
每天都要问销售：今天你签单的客户是谁？要让团队理解A、B、C三类客户的重要性。督促他们整理分类A、B、C三类客户，放到各个时间节点中去签单。通过这样的管理手段，你可以让他们每天都有目标签单客户。
拜访最终目的，是为了最终的成交。拜访量重要，拜访成功率更重要。源头决定团队最终的业绩结果，因此，要从客户开发抓起，无论是拜访前的资料搜集，还是拜访后的过程追踪，都要想办法去提升员工的客户开发、拜访能力。