产品定价是门玄学，营销理论基本无效，怎么办？

概述：产品定价是玄学，你肯定嗤之以鼻，做销售的，大都知道几种定价方式：成本加成、市场调研、竞品对标，还有撇值策略、低价策略等等，说得头头是道，但真到自己产品定价的时候，还是凭感觉拍脑袋。这不是因为方法论不够，而是因为大多数人从来没搞清楚一件事：定价本来就不是一道数学题，而是一道认知题。你定的价格，传递的是…

产品定价是玄学，你肯定嗤之以鼻，做销售的，大都知道几种定价方式：成本加成、市场调研、竞品对标，还有撇值策略、低价策略等等，说得头头是道，但真到自己产品定价的时候，还是凭感觉拍脑袋。这不是因为方法论不够，而是因为大多数人从来没搞清楚一件事：定价本来就不是一道数学题，而是一道认知题。
你定的价格，传递的是你对自己产品的判断，也是你对用户的判断，而用户购买产品，是从自己的角度来判断价值。这两个判断一旦出了偏差，价格本身就成了最大的障碍。比如，瑞幸定价9.9大卖，如果定价10块，估计很玄，你会说9字号，那么，定价8.8的库迪，不是更吉祥吗？怎么反而声浪小。
拿我们最常见的成本定价模式看，就是算出成本，加上利润，得出售价。这套方法在制造业、餐饮、零售里用了几十年，稳定、可预期、好管理。很多中小企业主到现在还在用，也没出什么大问题。但它只解决了我能卖多少，却没解决用户愿意付多少。这两者之间的差距，有时候大得离谱。
比如，咖啡不贵，牛奶也不贵，但组合在一起，成了奶咖，成就了瑞幸；和茶叶组合，就是奶茶，蜜雪冰城的核心产品。按说，这两款产品，自己在家都能调出来，何必非要在外面买呢像想瑞幸咖啡，也是用全自动机器冲泡的，你买速溶咖啡，8毛钱一条，不一样吗？你说，定价还有逻辑吗？用户买产品，他真的是有需求才购买吗？
至于价值定价，说起来人人都懂，但真正做到的很少。原因在于，价值是主观的，而且是动态的。同一杯咖啡，在便利店卖9.9，在精品咖啡馆卖28块，在某个你特别想谈成的商务场合，你可能觉得200块都值。咖啡本身没变，变的是场景、情绪、预期收益。同样的还有矿泉水，超市、酒店、景点，价格完全不同。
可以说，产品价格的核心，不是你觉得你的产品值多少，而是用户在特定场景下愿意为什么付钱。而我们很多人搞错了，他们花大量时间研究自己的产品有多好、功能有多全、工艺有多精，然后把这些写进定价逻辑里。但用户买单的时候，根本不是在给你的工艺付钱，他们是在为自己的某个需求、某种感受、某个预期结果付钱。
你的产品只是个载体，用户真正购买的是一个解决方案、情绪体验。但按价值定价的基因缺陷却是：它需要你对用户有非常深的理解，而且这个理解必须是真实的，不能是自我感动式的我觉得用户应该觉得这很值。很多产品定高价失败，不是因为价值定价方向错了，而是因为对用户的判断本身就偏了，像零食、鸭脖。
至于市场调研，更扯淡了，我买东西，当然希望价格越低越好，免费就更好，你能做到吗？参加友商定价，也很扯淡，苹果定价5000，你小米卖4000就行不同，但卖2000反而可以，就是价格悬殊，让人们忽视了品牌的影响力，也就是我常说的：客户只忠诚于价格，如果没有购买你，是你的价格没有足够的诱惑力。
既然定价是玄学，那么我们是不是大撒把，随便标个价格就行了？当然不行，一个成熟的定价策略，往往是这样的：用成本划定底线，用价值探索上限，友商商确定落点。底线告诉你不能低于哪里，上限告诉你理论上能到哪里，落点才是你真正要决策的地方。而落点的选择，取决于你对市场格局、竞争态势、用户心理的综合判断。
比如，入门款的SP机油成本是60，这是你的价格红线，低了就贴本；SP比SN机油换油周期长一倍，节能效果也更好，从而得出价格最高是SN的一倍；友商分很多种，和自己同类的，才是友商，你以国产品牌自居，就不要把壳多美当友商，你伪洋欧典，就别拿城昆一说事，友商的价格是100，如果你的产品没有特色，至少优惠10个点才有诱惑力。