统一李嘉：润滑油品牌市场细分的反思，4款就够了

概述：市场细分历来是营销里面很重要的一个手段，中国润滑油圈更是发扬光大，不仅产品细分，品牌也细分，很多人，通过多个公司、多个品牌来市场运作，这样的操作确实带来了红利，但到了今天，这个模式还能有效吗？近日，统一石化CEO李嘉发表了自己的的看法，李总认为：…

市场细分历来是营销里面很重要的一个手段，中国润滑油圈更是发扬光大，不仅产品细分，品牌也细分，很多人，通过多个公司、多个品牌来市场运作，这样的操作确实带来了红利，但到了今天，这个模式还能有效吗？近日，统一石化CEO李嘉发表了自己的的看法，李总认为：

1、产品作用：产品就是企业的武器，不是有没有，有多少，而是会不会用。如同军队，装备有飞机、大炮、坦克，都有威力，但用法不同，如果军人不会用，这个武器就没有价值。企业做产品是为了销量、利润，产品推出后，就需要让销售、渠道、终端各环节了解卖点、应用，产品越多，月难实现面面俱到。
尤其是经销商能否理解产品，能否给终端商、大客户讲解清楚，做市场要了解产品这个武器是做什么的，怎么用，解决什么问题，否则，再好的武器也是摆设。
2、生产管理：李总认为，SKU越多，越是灾难。20年前，中国润滑油市场上品牌少、品种少，企业通过细分市场可以分离渠道，多一个产品线或子品牌，就多一个客户多一个机会，但现在，市场不缺产品不缺品牌，据《中国润滑油蓝皮书》介绍，市面上润滑油品牌多达7.5万，仅润滑油企业就有近万家，企业品牌多了，反而会陷入内耗，甚至自己人打起来。
品种越多，对厂家挑战越大，需要采购更多的基础油、添加剂，还要有不同的包装物、标签等，生产中需要调整产品线，还需要多道工序检测，造成工时长、发货慢、库存大；对经销商来说，也面临库存大，占资金的烦恼；终端商也需要多系列进货，占用资金。
3、精简致胜：简单才好理解，更容易复制、学习、落地。用50个SKU能解决的问题，为什么要用500个呢？以前的智能机，操作繁琐，直到苹果手机问世，让一切变得简单，从而引起智能机市场的爆发。
前几年，润滑油圈变速箱油火爆，为更好的覆盖市场，变速箱油多达百种，不同品牌，不同车型都有对应的变速箱油，看似细化了客户，却让终端苦不堪言，如今，产品精简到十多款就能满足市场了；现在的“精准换油”，也会逐步朝产品简化方向发展。
4、四款产品：2021年，统一正式提出4款产品的理念。也就是：
爆款产品是来圈人的，好卖，闭着眼睛卖，起到开发新客户，留住老客户的作用，销售人员通过这款产品，能完成销量和任务，稳定销售团队；
主流产品是圈量的，比如液压油、齿轮油，量够大，无需特别的宣传、沟通，性价比高就能搞定客户；
尖货产品是圈钱的，比如10万公里换油的产品，特殊或联合定制产品，帮助客户赚钱；
模式产品是圈地的，比如延保产品，让客户心动，抢服务站、售后的客户。
在润滑油消费量下行的今天，产品就是武器，越简单越容易操作，从而帮助企业跑马圈地。