实操：麦卡伦润滑油，带着方案做市场

概述：2016年10月中旬，麦卡伦润滑油市场部工作人员抵达贵州某经销商处，在经销商提供了简单信息后，市场部的苏经理、廖经理就开始了走访市场。据经销商反馈，他有一个汽机油客户，销量大，希望能从汽机油市场做起，但经过实地交流，发现该终端仅仅是口头说说，并没有进货的意向，用油量并没有多大的潜力。随后，考察了该地…

2016年10月中旬，麦卡伦润滑油市场部工作人员抵达贵州某经销商处，在经销商提供了简单信息后，市场部的苏经理、廖经理就开始了走访市场。
据经销商反馈，他有一个汽机油客户，销量大，希望能从汽机油市场做起，但经过实地交流，发现该终端仅仅是口头说说，并没有进货的意向，用油量并没有多大的潜力。随后，考察了该地区，发现有发展潜力的汽机油终端并不多，而且，车主也比较分散，考虑再三，苏经理还是和经销商沟通：暂时放弃汽机油市场开发，还是按原计划开发柴机油市场。
苏经理对经销商说：做市场和打仗一样，一定要首战必捷，汽机油客户虽然数量众多，但分布零散，短期内难以宣传到位；而且，终端用量比较低，月用量也就10件左右，想实现月销10万，就至少要有40家以上的终端，这几乎是该区域终端的总量了。而柴机油修理厂，用量大，用户也比较集中，便于开展市场活动。
经过沟通，经销商认可了麦卡伦的理念。随后，开始了市场摸查，掌握的资料和经销商的说法有很大的区别，一是用的产品不是CF，而是CH；二是价格不是280的CF，而是380的CH；三是牌子不是壳牌，而是统一占主流。可经销商当初订单已CH为主，怎么办？经过讨论，大家认为：原计划的“错位竞争”已经无法实施，现在要采用备用方案，就是“品质之争”，作为全系列产品都采用合成油的麦卡伦，是有这个质量底气的，为了有更强大的竞争力，最后商定，零售价将和统一持平，但为体现合成油的价值，零售价最好要高于统一，而如何让客户好接受呢？用促销，给予用户一个价值80的不锈钢水壶，从而吸引用户。在宣传上，则强调合成机油，最终确认口号是“换合成机油，送精美礼品”。
当细节敲定后，在经销商的指引下，苏经理、廖经理开始了终端谈判，“带着方案谈合作”，虽然都是新客户，但听说麦卡伦润滑油帮助他们做宣传，吸引用户后，都很感兴趣；尤其是听说产品都是合成机油，利润空间比统一高了一倍，十分踊跃。经过一天的努力，顺利达成11家合作终端。
随后，在经销商、麦卡伦市场部人员的配合下，3000份单页在该区域全面发放，短短几天，凭借合成油、保温壶，市场开始了动销。从23号开始，不到一周时间，已经销售了近百桶润滑油。
29号，经销商再次下了第二笔订单，一百多件，“你们的措施很有效，我们要再接再厉。”