运营 第19页
我们是解决需求的销售，不是一问一答的客服
润道2395
恕我直言：大部分的销售不是在做销售，而是在做客服。对方一上来，问你产品价格，产品形式，产品服务，你们一来一回后，对方说了句谢谢，就没有下文了。你还很不解，对方不是蛮有意向的吗？这里，整个过程，你没有任何一个点抓住对方，全程都是对方带着你走，你并没有引导对方到你的节奏中来，所以你当了一回客服。…
客户的需求怎么挖掘？逆向反推就可以
润道3116
就是由现象A来反推原因A，再由原因A来反推原因B，接着由原因B来反推原因C，如此重复，直到找到最终答案。举个例子，营销学中有个经典的“钻孔机”案例。当一个消费者跑来跟你说“我需要买一个家用钻孔机”的时候，仔细思考：1、他是真的需要一个钻孔机吗？我们简单还原钻孔机的使用场景就会发现，他需要的不是一个钻…
从巴奴火锅说起：产品或服务需要不断升级
润道2754
喜欢吃火锅的知道，小天鹅发明了鸳鸯锅，通过这个折中方式普及了吃辣，解决了火锅品类由区域到全国的问题；海底捞率先把中餐酒楼的服务和环境引入火锅，解决了火锅品类由小众到主流的问题。巴奴进一步把中餐酒楼的体验融入火锅，填补了火锅爱好者“请客吃饭”的需求，解决了火锅品类由大众到高档的问题。而巴奴在不断成长中…
从买椟还珠说起，柴机油一定要用圆桶
润道2971
买椟还珠的故事你一定听过，就是一个楚国人为了卖珍珠，用赏灯木材做了盒子，还雕刻了精美的花纹，还用香料把盒子处理的十分迷人，然后郑国人十分心动，购买后只拿走了盒子，却把竹子还给了楚国人。过去，我们觉得是笑话，其实，在今天却是商战的最高境界：包装，决定市场。你知道味全吧？我基本上隔断时间就买一瓶，不是为…
润滑油圈营销大于天，但并不能把稻草变成黄金
润道3311
产品同质化的今天，同档次的润滑油企业其产品成本结构类同，大家进货规模、采购批量差不多，甚至进货渠道都重合，产品的内在差异微乎其微，这时候，营销就无比重要，但并不是说，营销厉害就能把稻草卖成黄金的价。我们润道学院就遇到很多这样的企业，自家产品质量不如竞争对手，销售渠道比较单一，包装设计没有特色，广告投…
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