润滑油经销商：换人才能换来业绩

我们大部分都喜欢买低价的产品，认为低价产品客户好接受，其实，对一个新产品或新品牌来说，你卖什么价格，他们都难以接受，关键是看谁来卖。
在某次培训中，一个经销商会后找到我，说他开了一个换油中心，开业半年下来，每月卖油卖不到五件货，“来店里保养的车辆并不少，可就是卖不动。”后来，店长都不好意思了，找到他说：老板，生意很查，我也没有颁发，这个店真不适合卖咱们的机油。言下之意是让老板改换门庭，“可我作为一个代理商，一个专卖店，难道也卖‘壳多美’吗？”我建议他回去换一个擅长卖高价产品的员工去，不久，他告诉我局面打开了。
多年前，我在一线市场时，我们的产品批发价是主要对手零售价的一倍，而零售价是人家的两倍，当时老板已经先后尝试了几次，都没有成功，后来安排我负责这个市场，其他人都准备看我的好戏，在经过多日的辛苦后，发现这个看似牢不可破的市场实际上有两个机会：一是主要对手让大家都没有利润，一瓶只有几块钱的利润，而且还假货横行；另一个机会是对手的产品铺的无处不在，看似提高了市场覆盖率，其实也让大家避之不及，没有一家乐意推广这些品牌。而在做这个市场时，还有几个品牌也在寻求突破，一个是今后快速崛起的品牌，还有一个是美孚，他们依靠低价、放账做市场，看似正确的策略，其实你给了客户低价，客户很少会买高价的，而不卖高价，就没有高利润，也就没有动力；放账做市场，更是错误的方法，没有压力，就没有动力，客户没有真金白银的掏钱，就不会主推你的产品。经过仔细研究，确定了开发有限的客户，避免相互砸价；一定要现款现货，给客户适当的压力；协助客户销售，安排协销人员，发放活动单页。我们的产品每卖一瓶，利润就达25，远远高出对手，重赏之下必有勇夫，经过一个来月，就迅速启动了该市场。
后来，在咨询生涯中，遇到太多类似的问题，普通销售人员喜欢卖低价产品、促销产品，业绩收入都有限；而优秀人员则卖高价产品、推新产品，业绩收入都出类拔萃。一个普通的销售人员，他们每天都少为老板卖出几件产品，长年累月下来，损失令人吃惊，我们要加强对他们的培训引导，不是心态激励，而是让他们会卖高价产品，想卖高价产品，可以通过激励措施来实现，比如，降低甚至却笑低价产品的佣金，销售高端产品不仅佣金高，还有特别奖励，这样做，不仅提高了员工的收益，更为企业创造了效益。