润滑油企业如何过冬？5个途径

概述：近日与一些老板在一起聊天，总听到说生意难做。很多经销商今年的提货量不到去年同期的60%，有的连1/3都不到，更要命的是价格也卖不上去。面对如此恶劣的坏境，润滑油企业将是生存危机，如何渡过这样的寒冬，也是我们行业共同的课题。笔者认为从以下几个方面做好工作：…

近日与一些老板在一起聊天，总听到说生意难做。很多经销商今年的提货量不到去年同期的60%，有的连1/3都不到，更要命的是价格也卖不上去。面对如此恶劣的坏境，润滑油企业将是生存危机，如何渡过这样的寒冬，也是我们行业共同的课题。笔者认为从以下几个方面做好工作：
1、特色产品：在产品上尽量开发一些与大企业没有直接交战的差异化产品，如出租车专用油、小型机用油、煤矿设备专用油等等，这些产品多为大企业的附带产品，但这些产品的利润率较高。如珠海某企业就是靠生产空调行业的某特种油品而崛起的，年销售一亿多，但利润却十分客观。而且工作量不大，轻松就达到预期目标。4月份笔者到山东参观一家生产导热油的企业，更是让我惊叹不已，年销售额居然有2亿以上，而且是供不应求。
2、细分渠道：目前润滑油的渠道很多，常见的有专业的油品代理商、润滑油批发商、服务站等渠道。在近期市场调研和企业采访中，我才知道有个隐形渠道，配件商渠道其实规模大的惊人，比如玉柴润滑油在配件渠道的流通份额占了整体销售的1/3强；山推、日石、矫马则通过工程机械配件商做市场；而泉利达润滑油则主要走重汽配件渠道，年销售也是几千万……近期道达尔和驰加连锁的战略合作，美孚和马牌轮胎、壳牌和普利斯通的合作，其实都是在不断拓展渠道。
3、拜访客户：作为老板，估计平时工作繁忙，很少拜访客户，销售畅旺时也想不起拜访。但现在不同，是如何过冬，你应该无论如何也要抽出时间到客户处拜访。中国人是很奇怪的，你来拜访我，证明你尊重我，我会碍于情面会想尽办法为你所用的，反正做谁的不是做嘛。拜访客户你还会了解到市场问题、竞争对手的销售状况；拜访客户会让你及时做出应对反应。正如四川绵阳的经销商说：现在油品质量、利润都差不多，只是感觉这家老板实在，就做了。
4、培训客户：除了拜访客户，最好还要召来客户，集中培训。第一让客户清楚你公司的理念和想法，在这个寒冬里你在跟他们共渡时艰，你公司打算如何支持他们，将实施什么政策，将推出什么产品，把寒冬后的远景也要告诉他们。第二是培训客户在寒冬里如何把手中的资金运营好，困难时期企业资金最容易出现问题；第三是培训客户如何深化渠道，把渠道做精做细；第四是教导客户精选品牌、筛选品牌，集中力量做好有竞争力、有前途的品牌。你这样做他一般都不会旁落你的品牌。
5、善待员工：在困难时期，我见过很多老板，不是责骂员工就是责怪员工，导致员工精神和心理难过。责骂多了，员工以为老板对自己有看法，员工最后自动辞职。小企业本来骨干就不多，多数骨干辞职后，企业陷入恶性循环之中，工作问题就越来越多，生意也越来越差，最后就是企业倒闭。企业困难，不是员工之错，老板一定要明白这一点。你在困难时期，善待员工，员工会与你并肩作战，共想办法，共度难关；一人计短，众人计长。
当统一不断裁员，其他企业的员工待遇缩水的时刻，龙蟠润滑油却逆势大招聘，并对所有员工加薪，这不是炒作，而是一个老板的战略眼光。记住沃尔玛的山姆沃尔顿说的一句话:“你想你的员工向你的顾客微笑，你首先向你的员工微笑！”善待员工、善待顾客，寒冬也会温暖如春！