润滑油连锁换油中心的10大经营误区

随着消费者品牌意识的提升，中小润滑油企业逐渐面临渠道话语权的失落，为摆脱渠道的束缚，连锁换油中心模式成了诸多企业的选择，比如引航石化、天津舜能、统一合能、四川力达士、上海东昊等都推出了不同模式的连锁换油中心，虽然模式不同，但我们发现，诸多模式都有这样或那样的误区。
1、连锁就是复制：这是连锁企业发展的最大认识误区，一些润滑油企业认为连锁经营就是先建好一个成功的样板店，然后不停的依此复制，这样把连锁经营过程设想得过于简单化了。连锁的最大优势就在于复制，最大的陷阱也是复制。国内不少连锁企业，在复制的过程中惨遭“滑铁卢”。比如早在2001年前后，BP就推出了换油易这一连锁模式，还在深圳做了试点，但由于各地区的经济发展、消费水平、接受能力差异很大，十年过去后基本上没有了踪影。国内市场广阔，不同区域的市场需求往往差别很大，消费方式也不同，连锁企业必须因地制宜区别对待。

2、坚持六个统一：连锁最初传入中国时，许多连锁企业认为连锁经营就是要追求“六个统一”：统一采购、统一配送、统一标识、统一营销策略、统一价格、统一核算。以便于自己品牌形象统一，给消费者传递的信息统一，“六个统一”观念极大的束缚了连锁事业的发展，甚至可以说统一几无可能。比如配送，东北的工厂如何为远在华南的企业来配送？再比如，价格统一也不太现实，不同区域的消费层次和购买能力，还有竞争品牌的压力，完全统一的价格难以企及。可以说，“统一”规范的思维需要根据企业和市场环境做出灵活的调整。连锁经营企业必须能够在标准统一的基础上根据当地消费者的消费偏好有所改变，就以目前店面最多的美孚1号店来说，它的价格也是有相当灵活性的。
3、卖最好的产品：许多润滑油企业追求在自己的连锁终端向顾客提供最优秀的产品或服务，认为这样做吸引顾客，创立品牌，之所以有这样的认识就在于许多连锁经营商对于自己的盈利模式不清楚。提供最好的产品或服务并不难，难点在于所有的连锁终端都能提供这样的产品或服务吗？不管对于技术标准的操作要求和成本控制，还是对于物流配送的可行性，连锁企业必须进行全面的衡量判断，不能想当然。某企业提出了打造“高端品牌”的理念，在连锁店的店招上也如此宣传，而另一个品牌则提出“连锁塑品牌，渠道做销量”的理念，如果这些店面是自己管理的，在服务、管理上可能比较到位，但加盟的换油中心恐怕就不一定“复制”的了。
4、迷信管理制度：大部分的润滑油企业在组建连锁换油中心的时候，其制度多是从其它行业“拷贝”过来的，比如服装、美容用品行业，润滑油行业迄今没有现成的成功模式可以复制，企业认为有这些比较完善的管理制度，就会形成自己的连锁管理体系，并通过发放各种各样的管理手册，希望通过手册来加强对连锁店的管理，认为手册完善了，管理也就到位了。这仅仅是起步阶段，连锁店有了手册不见得就有了管理。一是有些东西并不是靠手册来形成的，比如企业文化这个影响企业发展的核心因素；另外，管理执行是存在许多企业的问题，就算相同的手册在不同的人来操作可能会形成不同的结果；而且，手册的固化需要不断的强化培训和督导，日积月累才能逐渐形成大家的共识和操作依据。以最简单的客户服务来说，如何引导车辆，如何换油都有很多要点，规范动作需要言传身教而不是“按图索骥”，在打造连锁和发展壮大过程中，管理制度需要不断完善和升级。
5、产品一定出色：大部分润滑油企业觉得，既然是连锁的换油中心，产品一定要有优势，这样才能吸引顾客，甚至想当然的认为，企业一定要有专利，专利越多优势越大这样才能保持竞争力，控制加盟的合作伙伴。这种认识在某种程度上就是误解了连锁产生的根本原因，连锁的产生首先是基于优秀盈利模式，优秀的盈利模式除了包括优秀的产品和服务之外，更重要的是将产品和服务销售给顾客的这所有的过程管理，专利不是长远发展的法宝，不易模仿的盈利模式是企业真正的核心优势。润滑油用户真正希望的是获得安全和保障，而不是你的产品有少光环，可以说，任何中小润滑油企业都可以打造连锁，只要你有办法能让消费者获益，加盟商赚钱。
6、店面越多越好：中小润滑油企业最不吝啬的就是吹牛皮，前脚某个企业宣传发展100家经销商，后脚就有企业说要打造500家终端，更有的企业雄心勃勃的说要组建上万家店面，打造百亿级企业。现实中也确实是加盟一家，就能产生销量，短期经济效益让人眼红，让很多连锁企业误以为做连锁就是为了日后的无数加盟店，而无视加盟店的实力和网点布局，我们在《连锁换油中心：大城市多开店，小城市开大店》里面就阐述了开店的原则和布点规律。要知道，连锁加盟是企业发展的一个过程而非目标，连锁是为了整合社会资源，形成合力，扩大并提升品牌，如果单纯为了数量就难以避免鱼龙混杂的局面，更容易造成加盟店盈利乏力难以发展，甚至造成整个连锁换油中心的崩盘。太多的加盟商难免理念不一致，动机不一样，实力方面更是参差不齐，有些人根本就不怀好意，有些人在赚钱的时候高兴，一旦出现经营困难，马上跟企业翻脸，甚至做起损害企业声誉的事。因此，企业必须进行严格的筛选和调查，宁缺毋滥，并以严格而明确的管理体系进行约束和支持。
7、有品牌才能做：没有品牌就无法吸引加盟商和消费者，这是很多润滑油企业的误区，这些企业认为连锁经营就是靠品牌推动，没有品牌也就没有连锁，这种对连锁的片面认识，导致企业为了发展连锁招商加盟，花大量的资源投入广告，希望提高品牌知名度，并借品牌知名度吸引加盟商，藉此形成良性循环。润道认为，品牌虽然对换油中心很重要，但并非没有品牌就寸步难行，作为车主，希望有一个轻松的环境、规范的服务、优秀的产品，4S店太贵，路边店太乱，形象鲜明的换油中心介于期间，只要盈利模式清晰，终端能够赚到钱，管理也到位，服务也及时，做连锁就会轻松很多。当然，如果有品牌知名度就更是锦上添花的事，但没有销量何来品牌？所以，中小润滑油企业的换油中心，当务之急是做好尝“头啖汤”客户的服务，这样才能不断招徕或痛苦。
8、靠风险金赚钱：在多年服务润滑油企业的过程中，我们在2011年听到某个企业还要收去加盟商的“风险金”，这在行业里面不仅另类，其收费金额也超出我们的想象，做企业最需要的是资金，加盟商加入后，不仅要装潢店面，还要更新设备，大量备货，加强宣传，可以说方方面面都是最需要资金的时候，如果这时候还要教相当的“风险金”，这不等于抽血吗？更有的企业，甚至靠收取加盟费维持企业运转，结果满足于此，止步不前。历史丧，没有任何一家企业能够靠收取加盟费赚钱，相反，润滑油企业还需要为加盟商投入大量的管理和培训，消耗不少资源，否则，一旦经营环境变化，加盟商的很可能要求退出，令总部损失惨重。就拿“壳多美”的连锁来说，他们不仅不收取费用，还根据加盟店的销售规模给与支持，少则两三万的装潢，多这几十万的立体包装，他们认为，有加盟商的支持才能做好市场。
9、重业绩轻管理：在销售竞争日趋激烈的今天，企业对销售额重视无可厚非，但拔苗助长不可取，有些润滑油企业对加盟的换油中心每月都有考核，恨不得新开的店面每月都能销售一两百件，却不考虑，一个换油中心除非是形象店，大部分面积是100左右，这样的店面多是两台举升机，一个四轮定位或动平衡，一天最多服务客户不过是30来个左右，即使都是来换油的，月销量也就百件左右，但从实际来看，能月销售百件润滑油的店面，及时在省会城市也没有几个。作为企业，指定业绩考核目标要合理，如果只对加盟商有要求，却不帮助店长招徕客户，扩大宣传，技术指导。一些企业虽然有管理，但基本上是走马观花的不断给店长灌输服务要标准，虽然也做示范，但店长更关心的是客户在哪里，如何拉拢他们过来，而不是在老客户里面打转——及时老客户全部换了企业的品牌，销量并不会有大的提升。定期巡访终端的，应该是润滑油企业的高层人员，不仅仅是检查督导，更重要的是听取终端对总部各个管理职能的反馈和建议。
10、漠视行业规律：大部分企业和换油中心是一手交钱一手交货，认为这样的操作模式企业和品牌都不会有风险，却忽视了换油中心的发展大都有四个阶段：一是萌芽阶段，这个时候加盟的店面少，销量少，但利润空间大，加盟的店长多是胆大心细的老板，他们大都能赚到第一桶金；二是瓶颈阶段，该做的宣传做过了，该拉来的客户来了，由于店面设备、人员有限，服务的客户数量出现了平台，难以继续突破，更麻烦的是价格开始了波动，客户受其它品牌的诱惑随时有可能倒戈；三是发展阶段，企业和加盟商都找到了突破点，产品不断推陈出新，服务上更加规范，利润也有了大幅度回升，品牌影响力不断加强；四是衰退阶段，随着品牌知名度的提升，加盟商之间也开始了竞争，企业的服务成本、人力资源也难以保证，最致命的是产品不再受顾客欢迎，似乎所有的问题在一夜之间爆发。如果企业决策者没有未雨绸缪，或有更好的盈利模式、创新产品，很容易造成一蹶不振，甚至偃旗息鼓。
就目前来讲，虽然换油中心模式有这样那样的误区，但这一模式确实是中小润滑油企业迅速拓展市场，并能掌控用户的一个好途径，如果企业能处理好“品牌、管理、营销”和“产品、服务、信息”的关系，这一模式将会蓬勃发展，企业也能获取不断发展的源动力。