客户在哪里就去哪里,7月5-6日润滑油厂商对接会500+嘉宾有约
    0

    想成长为亿元润滑油品牌,就抛弃物美价廉吧

    2023.09.09 | 润道 | 1037次围观

    很多人坚信消费者喜欢的是“物美价廉”,可惜这只是表面现象,消费者骨子里真正信奉和认同的是“一分价钱一分货”和“便宜没好货,好货不便宜”。在消费时,他们如果能够占到便宜,会趋之若鹜、喜笑颜开喜,如果没有便宜可占,并不能导致他一定选择更便宜的产品。
    许多经营者至今仍被“物美价廉”这个真实的谎言所误导,他们一边标榜自己的产品多么好,一边咬着牙把价格和利润降下来,以期凭借低价获得消费者的青睐。就目前的润滑油行业来说,很多企业其实连“物美”都做不到,他们真正做到的只是“价廉”,他们是以价廉为竞争武器,甚至是唯一的武器在市场上攻城掠地的。但这是一条自我作践之路,我把它称之为“趋低营销”。
    想成长为亿元润滑油品牌,就抛弃物美价廉吧
    从成本与赢利关系的角度看,企业赚钱只有两种方式,一种是“趋低营销”:压低成本,靠低价格吸引消费者,赢得市场。趋低营销只用价格优势参与竞争,效果直接、省心省力,所以我国绝大多数企业热衷于此。本来这叫总成本领先战略,方法是通过压低自己的成本或者是压低上下游的成本,企业还有利润可赚。结果大家全靠价格拼市场时,这种战略就走了样,你一桶卖180,我就卖275,油比水贱,连国产的5100矿泉水都是5.1/345ml,18L的CF-4润滑油还有200以下的,在山东就有很多润滑油企业,现在还在生产单价5/L以下的产品,他们降低成本只有两条路,要么拼命压低供应商、服务商的价格,或者采购低劣材料;要么压榨员工、经销商的利益,从嘴巴里面省出钱来。在这种营销氛围下,企业不去考虑如何做品牌,而是考虑怎样生存,因为没有最低,只有更低,什么恶劣和卑鄙的事情都有可能发生。从伪洋品牌,到植物油事件,再到上亿元假冒大案,更有以进口为名行国产之实的品牌,就是全行业趋低营销的产物。“物美价廉”看上去不错,当这个策略实施无效后,企业陷入了茫然。
    做企业应该赚钱,而且必须赚钱,这是保证正常生产发展和良性经营秩序的基础。正常的赚钱的企业应该采取与“趋低营销”相反的“趋高营销”的赚钱方式:将产品价值做实、做多,将品牌价值做高、做出不同,用产品中充盈的价值满足人,用产品之外的品牌附加值吸引人,光明高尚地赢利。要想获得产品溢价,就要赋予产品不同的价值。传统营销告诉我们的“撇脂定价策略”“渗透定价策略”和“满意定价策略”所设定的条件有些简单和一厢情愿。让企业头疼的是,如果采用“渗透定价策略”低价切入市场,市场没有打开多少,利润却入不敷出;如果采用“撇脂定价策略”策略高价进入市场,消费者并不认为产品好在哪里,市场不动销。忘掉这些迂腐的定价方法吧,企业赚钱才是第一要义,企业赚钱才是硬道理。
    价格决策是一项重要的营销决策,价格到底谁说了算?产品值多少钱,卖什么价,主要由市场环境决定,主要由消费者决定。营销者需要做的是,认清竞争对手(包括可替代产品),认清消费者内心所想,顺势而为,加大消费者认可和可能认可价值的分量,给你的产品做一个价值与价格相符的定位。企业有利可图,消费者心里知足,这是定价的两大标准。另外在销售的最后时刻,适当让消费者占点便宜,促进成交。
    一个新品牌,消费者并不知道你的品质,而价格则代表了你的定位,定价即定位,如果你的CF-4就爱国是300多,那么消费者会说和“壳多美”一样,为什么?如果是200来块,消费者会说这个油能用吗?高价企业才有利可图,但要给消费者一个接受高价的理由,其理由要么是让客户节省金钱,要么是节省时间,每一个都有很多具体方法,比如节省金钱就有延长换油期,节省燃油,降低维护费用,提高经济效益等等,而节省时间则可以通过延长寿命,百万公里无大修等方面来阐述,只有打动客户的心坎,你的品牌才会被接受。就拿丹弗润滑油来说,以“两万公里不换油”为卖点,就获得了消费者的青睐;而佳润润滑油则以“产品细分”来吸引特定消费群体,现在更是推出了绿强、绿擎等产品系列;而东昊油品则从渠道出发,为客户提供无忧服务,积极推广换油中心模式,在2012年成为润滑油行业的一匹黑马。
    营销推广是企业(产品)、消费者、竞争环境三级要素相互匹配作用的结果,即调动企业有限的资源、洞悉并满足消费者需求,同时还要在竞争环境下避害趋利,最后有利可图,营销工作复杂性在于此。在熟视无睹的事情上犯错误,也许危害更大,我们切不可把“物美价廉”当真,而要把它抛到太平洋。
    补充:2020年起,价格杀手小米手机,也抛弃了性价比路线,换成了【价格厚道,感动人心】。


    365724.COM本站公众号:nj365724,愿景:读润滑资讯,学品牌运营,做亿元企业;
    1.找客户、找平台、找项目,就来(第10届)2024中国润滑油品牌及OEM厂商交流会,汇集综合厂、车用油、工业油、加工液、尿素液、养护品、附属油、供应链、服务商等实力厂商50+,并可听取多位品牌创始人操盘人实战分享;
    2.福利一:6月5-7日上海润滑油展品牌崛起分论坛5日住宿+6日午餐名额99个,点击报名
    3.福利二:免费领取《中国润滑油OEM厂商名录》,一册在手,无需东奔西走;
    4.润道帮助年销2000万左右的企业,年销1亿只需3年;
    标签: 价格渠道
    发表评论