润滑油销售中的报价及议价的技巧

在竞争激烈的市场中，为了铺建通路，作为一线销售人员总是忙于初访复访、报价议价、签约交货及收款等工作。在这些销售活动中。报价议价起着很关键的作用，有肘仅仅因为报价肘机、地点或方式不对就前功尽弃，让人叹息不止。我曾供职于一家办公自动化销售公司，也曾由于报价议价的原因而丧失机会，在与同仁的交流中总结一些心得，藉此与大家共享。

1、报价时机：掌握适当的时机报价可以促进迅速成交。反之，不分时机的报价不仅会延误交易，有时甚至会前功尽弃。破坏整个业务。
当客户询问价格时我们难道不讲话吗？不，肯定要讲，但要分清具体情况。对于客户随意的单纯询价。宜模糊回答，比如讲“我们机器的品牌型号有许多，价格从一万元多到十几万元的都有”。若是客户已经确定了品牌和机型，这时的询价就是需求询价了，回答应明确：一理光这种型号复印机目前在3.6万元左右”。如果对方是决策人，可以讲具体价格是3.64万元。因为决策者没有时间跟你绕弯子，如果合适他就会立即拍板成交。此外，对于同行的探价电话，我们一般会报高，有时为了配合公司营销计划也会报低。
总之报价时应了解客户的需求档次和定位。确认对方确有诚意。并积极制造有利的报价气氛，最好报价前已探听过对方的预算。适时对报价很重要在竞争激烈时不立报价。那是拍卖行里的竞价。
2、报价地点：在人太多时不便报价。有一次我与一位政府机关领导报价。旁边有一位工作人员听到后叫道：“我有个朋友讲他那台复印机3000元就买到了”，那位领导也不了解复印机的行情，所以当时就有些犹豫。我看到这种情况就讲：你先打听打听那台机器的品牌型号。最后了解到那是一台二手的带有复印功能的打印机。虽然后来生意仍成交了。但我总结了两点，一是前期铺垫工作做得不好。再就是没有注意报价场合，才会发生这一小插曲。
3、询价人：每个公司都有它的决策程序，有时与你接触的是承办人，能拍板的是经理。甚至是总经理；有肘虽然与你谈话的是副总经理。但具体负责的是部门经理或者是承办人。这都影响你报价的方式和价位。
4、报价方式：报价时销售人员神态、语气自然亲切不要显得底气不足，让客户误以为你的报价掺7很多的水分似的；报价金额不要为整数；要预留议价的空间，这不是要你狮子大开口，交易的双方都有议价的权利；报价后不要轻易掉价。如果你报了一个1万元的价格，客户说有点贵了吧，你说那就5000吧，你猜客户会怎么想。
5、议价原则
①、判断价格危机，灵活弹性处理。如果客户口头上要求降价，却讲不出理由，那么这只是客户想深深你的低价而已。可是如果客户以竞争对手的底价比较，甚至拿出意向书给你瞧。在客户如此坦诚的情况下，你至少得象征性地降降价了。
②、要求客户出价，找出差距采取相应措施。客户出价后一般都会解释原因，这时就要注意分析。如果是客户预算不够。那就是你推荐的机型不合适；如果是竞争对手只提供裸机造成价位低的话，你就要向客户解释清楚你提供的服务更是他应关，肝的。
③、报价议价的次数不要超过3次。价格频繁地降落与直线下跌都会使客户愈议愈勇，恨不得挤干你所有的利润。
④、注意落价比率，宜越来越小。这会使客户意识到这已接近低价了。
⑤、降价要有要求．促进交易快捷圆满地成交。不要因为客户要求降价而降价，这样并不会增加客户对你的好感。降价的同时可以提出立刻签约或预付货款等有利交易完成的要求，这种情况较易被客户认同接受。
⑥、对于即将成交的案子。更要维持售价。不能因为客户得到某些小道信息r急于成交而迅速降价，这不仅不利于成交，反而会让客户更加疑惑你的报价到底有多大的水分。
每一个案例都有自己的特点具体问题应具体分析，灵活处理。如果每个业务员都能根据实际情况采取相应的措施，相信业务量一定会有所提升。