很多润滑油企业总是说产品卖不上量,没钱赚,谁也不怪,要怪只能怪自己。因为你:
1、过于直白:在我们参加的汽配会、油品展上,看到的是千篇一律的企业手册和产品手册,说句难听的话,这些所谓品牌的资料,其实只是换了个名称而已,其他的几乎都一样,基本都是企业介绍,产品罗列,品牌形象,而最核心的产品,就不过是三大要素:品牌标示、产品等级、油品粘度,当然,还有汽车、齿轮什么的做搭配。当这样的产品摆放在终端后,用户看到的就是等级粘度,这样的产品,如何让用户选择?只能按价格或促销力度来权衡,只要一和价格挂钩,你怎么在品牌知名度上和壳多美比拼,又如何在价格上和城昆一对垒?
2、虚假杜撰:部分企业想不到如何提升价格的途径,只好退而求其次,就是用瞒天过海之计,最惯用的把自己包装为国外牌子,利用国内消费者残存的崇洋意识来提高溢价空间,但这样的手法,将面临巨大的风险,如果消费者或经销商控诉你虚假宣传,你百口莫辩,如今,连合资品牌的鼻祖康普顿润滑油,如今都开始改旗易帜说自己是民族品牌了,你认为这样“包装”还能走多远?还有一部分企业以各种离奇的名词来彰显自己的品质,但迄今为止,没有一个企业能用简洁的话说明白,大都晦涩难懂,更难以符合润道提出“十秒讲明白”的原则。
3、漫天浮夸:还有企业干脆来个“眼见为实”的表演,让客户信服,从以前的火烧润滑脂,到无机油实验,再到抗磨机演示,这年头,连壳牌都有水晶车,民企更是八仙过海各显神通,更有企业把发动机模型拉到展会现场,演示无机油运行;在换油周期上,更是逐步攀升,
润道认为,一个企业要赚钱,价格必须要有一定的空间,但价格“高要有高的理由,低要有低的原因”,想提升价格,润道认为有三个途径:
1、明星产品:一个没有明星的球队,是难以取得胜利的。企业的产品也要打造明星产品,集中精力、物力、人力重点推广,采取撒胡椒面的方式,就不可能在某个行业有一定影响力和占有率,随时会被别的品牌挤出。市场如战场,伤其十指不如断其一指,攻城略地,如果不能完全占领某个阵地,随时会被对手翻盘,林彪曾经四打四平,大都采取了添油战术,即某支部队没有取得成功,就换另一支部队上去,每次都不能彻底的孤注一掷放开手脚的攻城略地,其中,第三次攻打时,甚至在占领了近2/3市区后,还不得不退出。
2、终端亮化:一个新品牌,用户对你毫无了解,如何让人信赖,很简单,就是把终端做到让人信服。为什么我们到超市购货比较放心,是超市在给这些品牌做背书;而一些品牌通过央视宣传,也是告诉用户“我值得信赖”。但用户到了终端,所有的广告都是空,他看到是谁更值得信赖,谁更可靠些,在一个装潢一新的店面,和一个简陋脏乱的铺位,新品牌的接受度是天壤之别,某品牌在我们建议下打造“终端亮化”工程,用规范的终端形象来提高产品的销售力;还有某连锁换油品牌,更是在我们“大城市多建店,小城市建大店”的基础上硬性规定店铺必须足够大,用店铺的实力吸引用户:用户看到你几十万装修的店铺,能不放心你卖的产品。
3、错位竞争:一个企业真正要想立于不败之地,要从根本上决绝竞争力,听过田忌赛马的故事吧?齐王的上中下三匹马都比田忌的优秀,惯常的上中下对决,自然匹匹都输,我们新的品牌润滑油也多是这样,壳多美有的,城昆一有的,我也要有,在这种环境对决下,自然难以取得胜利,比品牌没有知名度,比价格没有优势,但田忌在孙膑的参谋下,采取上对中,中对下,下对上的策略,取得了三局两胜的结果。了解生产的都知道,各等级产品之间的成本差异很小,但市场批发价、零售价却有巨大的差异。如果我们能放弃一些产品,而采取用高等级产品对决大品牌的走量的低等级产品,用顶级产品对决大品牌的中等级产品,完全抛弃没有利润空间的低等级产品,从而取得性价比的绝对优势。
部分企业在我们的参谋下,只生产SM、SN产品,用SM去拼杀SG、SJ、SL,而用SN去搏杀SM;更有某个企业,采取了更激进的单一产品策略,只销售一个SN等级的产品,不仅在材料供应、生产配送上取得了绝对的优势,于企业来说,把没有销量的产品做出量来,还能获得更好的利润;对用户来说,可以享受更高品质的产品。一举多得。
365724.COM本站公众号:nj365724,愿景:读润滑学院,学品牌运营,做亿元企业。所有内容不构成投资、实操建议,风险自负。
1.2025中国润滑油企业百强征集中,入围资格:占地≥20亩,年流水≥1亿;
2.2025中国润滑油品牌峰会暨企业百强榜发布会,7.7-8日,无锡;
3.征集:马甲、礼品、晚宴、椅套、资料袋赞助;