战略 第42页

在上世纪90年代，市场主要的瓶装水是纯净水，主要的品牌如怡宝、娃哈哈等已经占据较大市场。农夫山泉在此环境下，打造了一个“天然水”的概念，并在此基础上持续“炮轰”纯净水，称纯净水不含微量元素，长期饮用纯净水对健康危害很大。凉白开用了跟农夫山泉类似的招数，首先它将自己定义为“熟水”，这一下就将自己和其他一切瓶装水做了区分——其他所有瓶装水品牌都是生水。中国人历来对于生的东西就比较排斥，因而一下就被这个概念吸引。在熟水定位的基础上，今麦郎将自己的熟水命名为“凉白开”，凉白开历来是中...

从长期而言，只有数一数二的地位才有价值，互联网行业更残酷，只有第一才能生存。为什么做到数一数二才能生存与发展呢？因为战略从长期而言，要应对两个根本问题：品牌和产品有那么多，凭什么让顾客选择我们？竞争对手那么多，凭什么在竞争激烈的商业丛林中脱颖而出？顾客选择和竞争优势的问题，本质上是一个问题，也就是你的企业只有做到成为第一的选择，或者唯一的选择时，你才能不被顾客抛弃，不被对手所打败。如果不能做到第一，或者唯一，长期而言，你的市场都有可能被第一所蚕食掉。长期而言，一个行业只有第一...

随着消费者品牌意识的提升，中小润滑油企业逐渐面临渠道话语权的失落，为摆脱渠道的束缚，连锁换油中心模式成了诸多企业的选择，比如引航石化、天津舜能、统一合能、四川力达士、上海东昊等都推出了不同模式的连锁换油中心，虽然模式不同，但我们发现，诸多模式都有这样或那样的误区。1、连锁就是复制：这是连锁企业发展的最大认识误区，一些润滑油企业认为连锁经营就是先建好一个成功的样板店，然后不停的依此复制，这样把连锁经营过程设想得过于简单化了。连锁的最大优势就在于复制，最大的陷阱也是复制。国内不少...

近日，某润滑油企业市场部的一朋友来电，询问我们：我看到很多大企业都在搞路演，公司老板也有这个打算，可了解下，组织路演活动投入不菲，而回报则难以估算，我不知道十分应该做，或者给老板如何提议。答复：你好，现在壳牌、美孚、长城、嘉实多、统一，引航都在搞路演活动，在经销商中引起了不小的反响，可以说在很大程度上也切实给经销商带来了销量的提升，并且对品牌的提升有了很好的宣传效果，但是，路演也暴露了以下几个问题。1、投入巨大：活动需要投入的人力、物力太大，很难形成连续性，一旦活动停止，销售...

近期在研究一个趋势：润滑油网络销售。这不是一个新生事务，而是一个很“古老”的课题，早在99年润滑油行业网站就推出了网络商城这个栏目，力图实现把润滑油搬到网络上销售，当然，其构架不仅仅是润滑油销售，还打算实现替代企业网站的目的，但在2003年后基本淡出了人们的实现，据我们了解，加入网络商城的客户在4年多仅仅20家不到。随后，在2009年，又一“无知者无畏”的网站大张旗鼓的说要开设电子商城，结果在今年年初就看不到该频道了。后来我们仔细研究了淘宝、当当、京东几个商务网站，发现也几乎...

选择比努力更重要，“好的开始，就等于成功了一半”，就是说经销商选择经营一个好品牌的重要性，好的品牌让销售成为多余，经营一个好的品牌是经销商成功的先决条件，而一个差的品牌，拿在手里就是鸡肋——食之无味弃之可惜，那么，什么才算是好的品牌呢？1、产品好：即产品本身要好，包括质量、价格、服务、包装、口碑等，都要具有一定的竞争力，这是一个好产品必须具备的基本特征。产品质量是一切的基础，很多中小润滑油企业仅注重价格或包装，为了能在价格上具有竞争力，甚至采取“质低标高”的手段，即明明是CF...

笔者在润滑油行业中摸爬滚打算算已有六个年头了，曾先后服务过多家公司，为无数个润滑油代理商或者经销商提高销售服务，在市场的运作和产品的销售工作中积累了一些经验和体会，总结下来，供同行们借鉴与参考，希望能给经销润滑油的人士们以参考和帮助。经销商一般拿到某个润滑油产品的经销权或者产品时，都会有一种迫不及待成功的心理，特别是受到一些片面的某种行为的刺激，包括一些经营润滑油的公司在与经销商谈判时的指导服务的承诺夸大。在实际的履行指导中指导者的经验或者知识方面不够，从而不能使润滑油经销商...

销售终端的发展与变化已经把经销商的角色局限在了一个非常尴尬的位置上，营销功能的弱化、核心竞争优势的逐渐丧失，已经成为其发展道路上的主要障碍。在这种情况下，经销商想要有所突破，就必须在销售油品的同时尽力传播自身品牌的信息。这里的品牌不仅仅指的是所代理的品牌，更重要的是经销商自身的品牌和企业品牌。经销商要转变以前“打一枪换一个地方”的投机做法，应该用长远的眼光塑造自己的品牌，用投资的方式启动经销商的品牌建设。1、自建终端，从幕后走向前台。方法有两种：利用自己的资金和人力独立布点；...

这篇文章早就要写了，可惜整个10月份，我们大大小小的展会和论坛就参加个没完，今天乘着高铁有了点时间，就写出来吧。十一假期前一个经销商问我，现在手头有一个海湾润滑油，一个宝捷润滑油，现在刚刚接了泰国PTT润滑油，应该怎么做市场。这个问题其实很普遍的，很多经销商都抱着这样的想法：多个产品运营，总会有东方不亮西方亮的可能，只要有一个产品做好了，公司不就好了。其实错了，错在：1、你的资源：有个古老的问题，也是一个没有正确答案的问题，就是10个鸡蛋是放在一个篮子里面好还是10个篮子里面...

我辈既然吃的是销售这碗饭，就有理由为压货正名：压货有理！当然，还得补上一句，过量有罪！你是压货高手吗？近日，一个很久以前的前同事W君打电话来报喜：昨天终于成功跳槽到另一家规模小得多的饮料公司，干的是一份销售培训的活儿。我愕然之后不合时宜地“呵斥”他：你放着“山贼”（其实是大区经理）这份大有前途的职业不做，去抢什么耍嘴皮的“穷教书匠”的饭碗？电话传来W君顿足捶胸的“哭嚎声”：大哥，客户的库房都被我压得冒尖啦，盘库时连一只女人脚都放不进去！编了3年的童话再没一个经销商愿听了，咋整...