产品价格高没优势，强调价值客户不认可，怎么办？

困扰很多润滑油营销人的一个问题就是：价格谈判，在同质化的今天，所有的赛道几乎都进入了一个瓶颈：技术的创新升级，用户难以体验察觉，手机、电脑、空调、机油都如此。如果你的产品价格对比同行确实没有优势的时候怎么办？
比如，你的产品价格是国内的各个厂家里最高的，价格比一般的厂家高出20-30%，比小厂家可能要高出50%还多。价格报出去，大多数客户都会说你价格比同行高出很多，你或许会用营销里面的强调价值这个技巧。
于是，你坦然承认价格确实比同行高，使出浑身解数，跟客户解释我的质量好，以及列论证清晰的告诉客户虽然直观上客户付了更高的价格购买产品，但是实际上又如何能给客户节约成本和降低风险等，不仅列表格做对比，还会拿出短视频来展示。这样的应对方法会收到一定的效果，但说实话，搁浅的客户还是很多。
其实，你要想一个问题，你的产品卖向全国，有的地方收入水平确实比较低，客户对于价格敏感度很高，他们确实就是看重价格，同时质量要求也比较低。这个也不是他们自己的原因，而是市场如此，如果价格上不能满足，他就很不客气的和你bye-bye了。
当你认识到品牌和环境需要匹配的时候，你就无需抱着一定要把所有客户都搞定的心态了，每个品牌都有自己的客户群体，我们无需缘木求鱼，你可以考虑下：
1、是否能够找到便宜点的材料，或工艺能把成本降低，满足低价市场的需求。想想看，连奶茶、咖啡、纯水这样的快消品，现在也不得不降低价格来满足市场需求，如果价格敏感客户都放掉是很可惜的，单纯光靠营销人的三寸不烂之舌是很难搞定的。要知道，所有的市场结构都是金字塔结构，塔基比塔尖占比高的多。
2、对于有一部分客户，价格要求确实太低的，你可以主动放弃。客户很多，不能贪心想着和每一个客户都能做成生意，关键要把握好，自己公司的产品在市场上定位是什么？门当户对很重要。就像星巴克也在调整下调价格带，但一定比瑞幸高，而不会拉低到同样的档次。
你可以汇总下老客户资料，然后找出这些客户在不同的区域是什么类型的，大致是什么定位，走什么渠道等，然后根据这些典型客户的样子去找新的客户，提高成功率。
价格差异太大的客户，先看他的市场和定位，如果确实不能按我们的价格销售的客户，就直接Pass掉。与其在没什么可能性的客户上浪费时间，不如多找几个可能性大的客户。
有时候你会发现，有的客户虽然在不发达市场，但定位很高端，很注重质量和形象，也出得起价格，反而成为区域性的知名品牌，像康普顿、龙蟠、英莱壳都有这样的根据地式市场。你要尽量筛选在竞争战略上贴近的客户。
没有一片相同的树叶，也没有完全类同的品牌或产品，比如产品的包装、设计、材质、颜色、款式不同，又或者销售渠道、销售模式、产品结构不同，这都是属于差异化战略。典型的是CH在常规的柴机油市场属于快淘汰的产品，但在工程机械润滑油市场，却是主流。
这样，在拜访客户前，你就要通过历史数据、统计资料、各种企查软件了解：客户是什么性质的公司，主要在哪个市场，批发还是零售，还是做企事业；他们的市场定位是大众化市场，还是高端人群；靠批量取胜，还是靠差异化取胜；客户本人是什么职位，他们的采购流程决策，甚至他们筛选供应商的标准都要了解下……当然问的时候，有的问题比较敏感，就稍微绕个弯子。比如问客户销售规模，可以通过几个业务员，几台送货车，库房的面积等来做推测。有了这些，才能有针对性的为客户做推介，从而体现专业。
假如有2个供应商，一个价格稍高点，但客户觉得业务员很专业，可靠；另一个价格稍低点，但客户觉得业务员有点不太可信。如果你是客户，你会选择哪个呢？