买点与卖点，两者不同在于买方和卖方

概述：我们做销售的大都喜欢谈卖点，也就是产品有哪些优势，恨不得把所有的优势都写出来，比如防冻液就是防冻防沸，也能搞出10大功能来，至于机油本就有6大功能，更容易增加卖点了，可无数的卖点堆砌后，产品并不见得热销，因为我们总结的卖点都是从卖方角度出发，并没有触及到买方的买点：凭什么买你不买它呢？来，我们看例子…

我们做销售的大都喜欢谈卖点，也就是产品有哪些优势，恨不得把所有的优势都写出来，比如防冻液就是防冻防沸，也能搞出10大功能来，至于机油本就有6大功能，更容易增加卖点了，可无数的卖点堆砌后，产品并不见得热销，因为我们总结的卖点都是从卖方角度出发，并没有触及到买方的买点：凭什么买你不买它呢？来，我们看例子：
1、首创VOOC技术，4倍速闪充。这句话是不是我们经常看到的手法，我的技术多么多么的牛逼。但事实上，消费者一脸懵逼，什么是VOOC？4倍速跟什么比，还是不知道，对不对？那这句话，换成买点思维的写法再来看看：充电5分钟，通话2小时。是不是消费者一看就明白了？一看就知道对自己有什么利益了吧？
2、5GB超大内存，仅重185克。这句话，也时常是产品卖点的表述方式，看起来好像不错，有事实，有数据。但是，好像还是没啥感觉。那再用买点的手法换个表达方式：把1000首歌装进你的口袋。是不是立马就有画面感了，是不是立马就觉得跟我有关，对我有利了？
3、变频技术，遥遥领先。什么是变频技术，领先又是怎么领先的？好了，你就要解释了，可用户不是工科男，能听懂这么复杂的东西吗？但美的新节能系列空调说：1晚1度电。用户都知道空调是耗电大户，基本上1小时1度电，1晚上大都5度电以上，现在只需要1度电，简直太实惠了，买买买。
4、纳米技术，抗磨修复。这个概念在润滑油圈恐怕足有30年的历史了，但你看到谁家的品牌靠纳米做起来了，没有。纳米是什么东东，微观尺寸实在想象不出，用户不懂，企业说不明白。而嘉实多不谈这个概念，而是用大家都熟悉的磁性吸附这个概念：未启动，先保护。硬生生从壳牌、美孚的手里抢下了蛋糕。
买点与卖点的区别其实就是：卖点是站在商家的角度提炼出产品或服务的独特优势；而买点是站在客户的角度提炼他所需要的利益和价值。用一句通俗的话来讲，就是：卖点说行话，买点说人话。事实是大部分顾客都听不懂行话。他们永远都不会在意你的产品是什么东西，具体有什么功能，价格如何…因为市场上同类型的东西太多了。他只会关注：我能得到什么好处。
毫无疑问，企业在宣传中不应该只是自说自话，把自己想说的产品优点、特点一股脑的抛出来。在这个背后，更重要的工作是调查消费者喜好和心理，将这些卖点有针对性 的转变成买点，让消费者能够听得懂、看得懂，能够接受并购买。
正如我们从小就被灌输：喝生水会肚子疼，要和开水，凉白开更是北方的俗称。今麦郎卖了几年的纯净水，发现干不过康师傅、农夫山泉、哇哈哈，终于发现了熟水这个赛道：出门在外，喝凉白开。把对手都归拢到生水领域，而自己独占熟水市场，短短几年，实现了年销40亿的规模。