卖油郎，对客户价格异议的631让步法

除了电商，大部分面对面的交易都需要在价格上做一定的让步，那么，我们如何应对客户让价的要求呢？
1、分解价格。把价格分解为更小或更大的容量单位，比如200L的分解为每升；或用户单位使用成本，比如每月，每次。和我们给客户计算利益相反。比如，客户平常使用18L的产品，我们在推荐200L时，就可以给客户解释单位成本更实惠；我们的长周期产品的价格比较高，就可以转化为每万公里的换油成本。

2、价格之外。将产品的价格，给客户详细分解，尤其是工业油，不仅包含产品价格，还鲍克更换费用、服务费用，这样，就等同于把价格分解变小。比如，很多企业的设备维护人员，只会添加，不会维护，一些油槽里面有油泥，甚至还有很多杂物；机床用的切削液，只知道过滤，却不知道怎样保护人身健康，而且，好的切削液，对加工精度、良品率都有很大的提升。
3、找参照物。客户说你价格高，自然是和他现有的产品相比，你要知道对手的优劣势，更要知晓自己产品的特色，才能说出高的原因，让客户接受。比如液压油就有无灰液压油、抗磨液压油、低温液压油，还有合成液压油、矿物液压油，每种产品都有特定的使用范围；齿轮油有GL-4、GL-5、GL-5+等，也并不是高等级的产品，就对设备好，是否好，要看工况和操作环境。
4、适当让步。给客户让步，不仅能让对方有成就感，也能让他有面子。一般情况下，销售人员都会有个价格底线，但你要牢记，你的佣金和销售利润之间是此消彼长。所以，让利多了，订单好成交，但佣金就减少。
如果底线和报价之间的差额划分为100份的话，你要按631的法则来让步，就是先让6成，如果不能成功的话，再让3成，直到最后的1成。
即使有让步空间，我们也尽可能不让步，而是用前面的3个途径，让客户感受到我们的价值和服务。即使让步，也一定要让客户明白，你的让步得之不易，你和你的公司很想促成这笔交易。