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    润滑油定价策略:先找市场空间后做产品

    2023.09.06 | 润道 | 855次围观

    一般企业是这样做产品的,定下来做什么标准的机油,然后调整配方,产品测试微调,根据采购成本,物料添加比例来测算成本,定一个基准价格,然后和大品牌、知名品牌比较一番后,取一个利润空间自己能接受的价格,就成了经销商价。
    但这样定出来的价格,基本上是“高不成,低不就”,什么意思?就是不是高价,比“壳多美”低,也不是低价,比“城昆一”高,实际走的是“中庸”路线,这时候,尴尬就来了:因为没有品牌优势,也没有价格优势,认品牌的不在意便宜这几块钱,认价格的不知道你是哪一号。
    润滑油定价策略:先找市场空间后做产品
    怎么办?把自己日常购物时的流程捋一捋,就知道对策。天冷了,你要买双靴子,是这样考虑的:我要买双靴子,预算大概是5、6百块钱,到商场看看,什么款式,或者什么牌子符合,然后,你交款拿货。
    我们看下小米手机怎么做的?当时,市场上有两种类型的手机,一个是高高在上的苹果、三星,价格是4500-7000,配置高,性能好,另一个是国内一众品牌,价格是500-1200,配置差,价格低。小米考虑到老百姓能消费的起2000的手机,然后,按1999的价格,一下子炸开了市场,虽然在开始时没有利润,但规模上来后,每台利润相当可观。
    同样操作的还有春秋航空,定一个你意想不到的价格,吸引足够的客户,然后通过只配置A320一种机型来节约各项成本,再把各项服务,比如餐饮、毛毯、行李都砍掉,不设商务舱,只提供经济舱,提高座位率,别人一天飞4-5次,它飞8次,别人飞8个小时,它飞12个小时,人歇,飞机不歇,虽然价格低,但却是利润率最高的航空公司。
    大名鼎鼎的优衣库,也是类似,它只涉及很少的款式,但每个款式的订货量巨大,从而把原材料的采购费和工厂的加工费压的很低。名创优品,采取该模式,也取得了不错的市场表现。
    可以看出,他们都是先定价格区间,再找对应的产品,而非反过来。通过有吸引力的价格,卓越的品质,规模化的销售,实现反向盈利。
    我们润滑油企业,完全也可以这么做:先定价格区间,再生产对应的产品。这个价格区间,要对用户有足够的吸引力,比如,汽机油市场存在三个主流的价格带:120-150、200-320、400-600,对应的产品等级是SG、SL或SN、SN;柴机油则存在两个主流的价格带:250-350、400-550,对应的是CF4或CH4、CI4或CJ4。
    如果你借鉴小米,把最顶级的SN,拉到280左右,就可以把3个价格带的用户都吸引过来,至于利润,做润滑油企业的你,自然知道是多少。而柴机油,能否把CJ4,甚至CK4定成360?与其价格虚高,卖不动,不如勇士断腕,放手一搏!


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    标签: 价格品牌
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